大客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售核心技能及客戶(hù)關(guān)系管理-在線瀏覽
2025-02-28 08:29本頁(yè)面
【正文】 握技巧改變態(tài)度改變態(tài)度樹(shù)立目標(biāo)樹(shù)立目標(biāo)職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人我們的目標(biāo)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)6 )技能知識(shí)行為環(huán)境 環(huán)境7 ) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念 8 )q市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的含義–產(chǎn)品的三個(gè)組成部分產(chǎn)品的三個(gè)組成部分q企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源q產(chǎn)品（服務(wù)）清單產(chǎn)品（服務(wù)）清單競(jìng)爭(zhēng)壁壘競(jìng)爭(zhēng)壁壘 = 不斷創(chuàng)新不斷創(chuàng)新 + 優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) + CRM標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組成要素9 )現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)商品定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位商品研發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略?定價(jià)?價(jià)格調(diào)整商品戰(zhàn)略?生命周期?商品企劃?功能延伸?品牌企劃?商品研發(fā)促銷(xiāo)戰(zhàn)略?廣告戰(zhàn)略?媒體戰(zhàn)略?促銷(xiāo)戰(zhàn)略?公關(guān)戰(zhàn)略?人員實(shí)踐?事件營(yíng)銷(xiāo)通路戰(zhàn)略?代理商?經(jīng)銷(xiāo)商?特許經(jīng)營(yíng)商?零階通路?物流戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透4P整合STEP 44STEP 43STEP 42STEP 414 C 整 合營(yíng)銷(xiāo)整合戰(zhàn)術(shù)10 )過(guò)去，現(xiàn)在，將來(lái) –– 兩年半以后 … …– 渠道 便利 深度11 ) 顧客服務(wù) 流程 員工列入營(yíng)銷(xiāo)組合產(chǎn)品程序顧客服務(wù)員工價(jià)格地點(diǎn)促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)組合的擴(kuò)展模式12 )? 市場(chǎng)調(diào)研? SWOT 分析? 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分? 目標(biāo)市場(chǎng)? 市場(chǎng)定位? 數(shù)字化市場(chǎng)目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境 消費(fèi)行為 競(jìng)爭(zhēng)狀況 社會(huì)環(huán)境優(yōu)、劣勢(shì) 機(jī)會(huì)和問(wèn)題市場(chǎng)細(xì)分 競(jìng)爭(zhēng)地位 目標(biāo)選擇 市場(chǎng)定位市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售利潤(rùn)率銷(xiāo)售計(jì)劃制定過(guò)程與考慮因素13 ) 優(yōu)先順序 渠道與特殊通道 少多14 23小資源投入對(duì)利潤(rùn) /量的影響 大14 )銷(xiāo)售計(jì)劃失效或失敗的原因 3 4 2 1規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程執(zhí)行015 )我們充分理解顧客嗎？v誰(shuí)是顧客？v顧客有幾種細(xì)分方法v如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求v顧客需求綜合分析與管理v顧客需求變化特征v顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程16 )誰(shuí)是顧客？顧客是：上帝苯蛋 老師 認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好，我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，做到你比他更了解他自己。例；美國(guó)：有一種公司 “ 家庭購(gòu)物代理公司 ” ，他會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)向您提打一個(gè)電話： “ 張先生，通過(guò)我們對(duì)牙膏平均使用周期的了解是 15天，而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了 13天，您需要 再來(lái)一 管牙膏。暖身動(dòng)作與需求探訪解決性問(wèn)題解決性問(wèn)題 探究客戶(hù)現(xiàn)況所存在的問(wèn)題探究客戶(hù)現(xiàn)況所存在的問(wèn)題 暗示性問(wèn)題暗示性問(wèn)題 暗示客戶(hù)問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失暗示客戶(hù)問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失 探究性問(wèn)題探究性問(wèn)題 引導(dǎo)問(wèn)題解決后可能產(chǎn)生的價(jià)值引導(dǎo)問(wèn)題解決后可能產(chǎn)生的價(jià)值 情景性問(wèn)題情景性問(wèn)題 掌握掌握 /了解客戶(hù)情景了解客戶(hù)情景 您現(xiàn)在使用 … … ？公司有多少員工呢？你對(duì)目前的服務(wù)滿(mǎn)意嗎？這些問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？若把這問(wèn)題克服可帶給您多少價(jià)值？38 )Probing – 問(wèn)題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的限定問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句需求需求 .....39 )Listening – 傾聽(tīng)技巧f 眼 神 .......f 記筆記f 注意肢體語(yǔ)言f 「拋磚引玉」的回應(yīng) f 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理 歸納后作出「總結(jié)」并與 他取得「一致意見(jiàn)」 40 )商商 品介品介 紹紹Presentation技技 巧巧 篇篇41 )35Presentation FFAB 技巧f Feature : 產(chǎn)品或解決方法的產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn)特點(diǎn)f Function : 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能f Advantage: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)這些功能的優(yōu)點(diǎn)f Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益 42 )簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性「利益」Feature以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)AdvantageFunction BenefitPresentation FFAB 展開(kāi)43 )需求 /動(dòng)機(jī) 賣(mài)點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值 決策者 建議者購(gòu)買(mǎi)者面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣(mài)點(diǎn) 44 )需求意識(shí)化的程序無(wú)意識(shí)的需求探詢(xún)潛在的需求探詢(xún)FAB探詢(xún)反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)45 )46商品演示商品演示Demonstration技技 巧巧 篇篇46 )Demonstration 的效果f 能確實(shí)處理客戶(hù)的不安 f 證實(shí)在
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1