強(qiáng)大客戶銷售與客戶關(guān)系管理講師版-在線瀏覽
2025-02-09 12:20本頁(yè)面
【正文】 組合和成本 需求 個(gè)性化 服務(wù)需求 解決方案 以企業(yè)管理和運(yùn)作需求為線索進(jìn)行梳理 25 而不同的客戶對(duì)不同產(chǎn)品也各有側(cè)重 客戶 成本 組合優(yōu)惠 貨款條件 客戶溝通方案 服務(wù) 品質(zhì)保證 表示應(yīng)用可能性較高 表示應(yīng)用可能性一般 系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案 系統(tǒng)溝通銷售策略方案 26 考慮到個(gè)人和企業(yè)市場(chǎng)的差異性，需要針對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位 價(jià)值定位要素分析 ? X需求總量 ? 產(chǎn)品系統(tǒng)組合 ? 價(jià)格 ? 公司整體價(jià)值 的激活 ? 客戶關(guān)系 ? 合作伙伴 我們公司在企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中的價(jià)值定位 : 27 滿足機(jī)構(gòu)需要 是 否 否 是 滿足個(gè)人需要 供應(yīng)商 伙伴 局外人 朋友 滿足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求 建立客戶關(guān)系 28 財(cái)務(wù) 保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。 成就 需要做事有成績(jī)，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變。 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 個(gè)人需要 建立客戶關(guān)系 30 客戶的需求 客戶 采購(gòu) 的 個(gè)人 需求 主要的 商業(yè) 需求 支持性 商業(yè) 需求 獨(dú)特的商業(yè) 需求 (努力取得 ) 31 大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具 :大客戶購(gòu)買行為研究 32 施樂(lè)公司客戶結(jié)構(gòu)與營(yíng)業(yè)額關(guān)系 施樂(lè)客戶總體結(jié)構(gòu) 施樂(lè)營(yíng)業(yè)總額 重點(diǎn)客戶 5% 知名客戶 18% 一般客戶 62% 政府 /教育客戶 15% 32% 28% 15% 25% 關(guān)注服務(wù)質(zhì)量 質(zhì)量 價(jià)格 價(jià)格 客戶關(guān)系 33 不同層次銷售感受不同 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 價(jià)格敏感型 附加價(jià)值型 戰(zhàn)略伙伴型 34 大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具 :大客戶行為分析與人際發(fā)展 35 銷售鏈 Selling Chain 銷售永遠(yuǎn)是從信息收集開始，而不是從介紹產(chǎn)品開始 . Selling process starts from gathering information, not from introduce products. 36 信息鏈 ? 客戶需求及購(gòu)買環(huán)境 ? 預(yù)算 ? 決策過(guò)程及時(shí)間構(gòu)架 ? 參與購(gòu)買者 ? 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 信息是通往成功之門－五個(gè)必須的銷售信息 37 參與者的角色 ? 決策者 Decision Maker 最后作決定的人 . 通常也是該項(xiàng)目財(cái)政上的負(fù)責(zé)人 ? 推薦者 Remender. 對(duì)購(gòu)買決定作正式推薦 (或建議 )的人 . 一般情況下 , 推薦者要對(duì)該決定的成功與失敗負(fù)責(zé)任 . 每個(gè)推薦者通常是某一方面的專家 , 如 :財(cái)政或技術(shù)專家 . ? 影響者 Influencer 是指那些人 , 他們的意見(jiàn)會(huì)得到購(gòu)買小組得考慮和尊重 , 但不是購(gòu)買小組正式成員 . 這些人可能來(lái)自內(nèi)部 , 也可能來(lái)自外部的顧問(wèn) , 或其它廠商 (你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能就是一個(gè)強(qiáng)大的影響者 ). 作決定者的上級(jí)也是一個(gè)很重要的影響者 . 38 參與者的角色 ?支持者 Supporter. ? 這里的支持者是指對(duì)你具有重要的支持作用那些人 . ? 他（或她）可以是上述三種人，也可以不是。 ? 提供有價(jià)值的信息：需要、問(wèn)題、購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)、決策過(guò)程，等。 40 采購(gòu)流程分析 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 明確客戶關(guān)系的比重 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 41 客戶內(nèi)部的六種買家 分類 /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后 決策者 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等 42 客戶 推動(dòng)的 影響力 和競(jìng)爭(zhēng)同 業(yè)間的關(guān)系 和競(jìng)爭(zhēng)同 業(yè)間的關(guān)系 本公司 負(fù)責(zé)人員 強(qiáng)化對(duì)策 時(shí)間表 檢查對(duì)策 總經(jīng)理 小 無(wú)特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無(wú)特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個(gè) 月底 科長(zhǎng) 姓名 大 同 學(xué) 無(wú)特別 關(guān)系 營(yíng)業(yè)代表 接
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