大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理教材-在線瀏覽
2025-03-23 13:35本頁面
【正文】 稱 銷售機(jī)會(huì)管理 和商機(jī)管理 ? 核心：對銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分級(jí)管理，確保在每個(gè)步驟采取 主動(dòng) 的銷售行動(dòng)， 推動(dòng) 銷售機(jī)會(huì)向下發(fā)展。 銷售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟 目標(biāo)客戶 銷 售 進(jìn) 展 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 回收帳款 不同采購階段的不同贏率 采購階段 結(jié)束標(biāo)志 贏率 興趣（客戶分析） 發(fā)起者 提出口頭或者書面的采購申請。 10% 設(shè)計(jì)（挖掘需求） 設(shè)計(jì)者 完成采購方案和指標(biāo)，開始邀請潛在供應(yīng)商參與采購。 30% 承諾（瀛取承諾） 客戶選取有競爭力的供應(yīng)商 進(jìn)一步談判 ，并簽署合同。 80% 采購階段 贏率 銷售機(jī)會(huì)數(shù)量 銷售機(jī)會(huì)總額（萬歐元） 預(yù)計(jì)（萬歐元） 興趣（客戶分析） 5% 5 300 醞釀（建立信任） 10% 4 240 設(shè)計(jì)（挖掘需求） 20% 3 176 比較（呈現(xiàn)價(jià)值） 30% 2 464 承諾（瀛取承諾） 50% 2 146 使用（回收貨款） 80% 2 98 總計(jì) 18 1424 銷售機(jī)會(huì)管理的三個(gè)指標(biāo) 1. 銷售預(yù)計(jì) 2. 銷售進(jìn)展 3. 漏斗外銷售額 銷售預(yù)計(jì) 已經(jīng)完成的銷售收入 + ∑ 每個(gè)采購階段的銷售機(jī)會(huì)的金 *每個(gè)階段的贏率 銷售目標(biāo) 銷售預(yù)計(jì) = 是衡量銷售機(jī)會(huì) 是否足夠 的指標(biāo)。 漏斗外銷售額 ? 為了使銷售漏斗管理簡單易行，避免大量的錄入工作，很多小訂單必須排除在銷售漏斗以外。 ? 由于這一指標(biāo)，銷售預(yù)計(jì)和銷售進(jìn)展的計(jì)算公式都要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹? 如何讓向?qū)г敢鈳湍? 1. 絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者；不喜歡自大、浮躁、小人。 我們要將產(chǎn)品和向?qū)?lián)系起來，要讓向?qū)Ц杏X到：銷售員的成功，就是自己的成功；客戶企業(yè)獲得了產(chǎn)品，就是自己的成功。 決定成交的四類人 決策者 使用者 技術(shù)把關(guān)者 向?qū)? 作用 最后批準(zhǔn)購買（一個(gè)項(xiàng)目只有一次） 判斷你的產(chǎn)品對其工作表現(xiàn)的影響 判斷你的提案中的技術(shù)、財(cái)務(wù)層面的問題 指導(dǎo)銷售 他們是誰 擁有對經(jīng)費(fèi)的控制權(quán)，對是否購買你的產(chǎn)品具有最后的決定權(quán)。 使用或負(fù)責(zé)監(jiān)管你的產(chǎn)品 /服務(wù)的人，他個(gè)人的成功和你的產(chǎn)品 /服務(wù)有直接的關(guān)系。 衡量你的方案并向決策人提出建議； 沒有最后的決定權(quán)（不能說“ YES” ）； 通常有最后的否定權(quán)（可以說“ NO” ）。他能為你提供和解釋如下有關(guān)信息： 當(dāng)前情況、各種影響力、各方可怎樣取勝 。 認(rèn)可銷售員，出于公心，也出于私心。 收集資料 ? 需求是未來的事情，將會(huì)不斷變化； ? 資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變。 大客戶銷售的結(jié)果 類型 小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果） 大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果 成功 訂單 訂單 失敗 無銷售 無銷售 結(jié)果： ? 買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒有實(shí)際進(jìn)展的跡象； ? 客戶在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不想再見到的銷售商； ? 一場生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動(dòng)而不是言語作判斷。 進(jìn)展 是指發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。 ? 別以為湖面平靜，鱷魚就已經(jīng)走開。 ? 一個(gè)銷售人員要給別人一碗水，自己就得準(zhǔn)備一桶水。 建立與維護(hù)大客戶的信任 大客戶銷售關(guān)系管理的定義 企業(yè)為提高核心競爭力，達(dá)到競爭制勝、快速成長的目的，開展的判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持 大客戶需要 的全部商業(yè)活動(dòng)。 信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切 ? 孔子說：“君子有三畏 —畏天命，畏大人，畏圣人之言。因?yàn)榫次范a(chǎn)生信任。因?yàn)槊芮卸a(chǎn)生信任。 Specify（ 了解 ） Evaluate（評估如何滿足需求） Remedy（提出可行的 ） Verify（反饋與跟蹤） 40 “客戶關(guān)懷”公式 = SERV ? 持續(xù)購買的意愿、態(tài)度、 行為 ? 向他人推薦 ? 拒絕轉(zhuǎn)向競爭對手 你認(rèn)為什么樣的客戶是忠誠客戶？ 推進(jìn)與大客戶關(guān)系的發(fā)展 第一步，認(rèn)識(shí)： 認(rèn)識(shí)并取得好感； 第二步，約會(huì)： 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)； 第三步，信賴： 獲得客戶的支持和承諾； 第四步，同盟： 取得客戶協(xié)助和配合。 第三步，問一個(gè)開放式問題。 – 不要賣陽光板，要賣時(shí)尚的外觀和充溢的陽光。 次序技術(shù)的視頻研討 信用管理維系大客戶關(guān)系 下一個(gè)利潤增長點(diǎn) ? 2023年經(jīng)濟(jì)危機(jī) ? 寒冬下的出路 信用的定義 商業(yè)信用 通過 承諾 在 將來 某一 確定時(shí)間 內(nèi)付款而 獲取資金、商品、服務(wù)的 能力 。” “我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)是擴(kuò)大銷售額、占領(lǐng)市場，客戶風(fēng)險(xiǎn)管理當(dāng)然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷售，而不是風(fēng)險(xiǎn)管理?！? … … 經(jīng)常會(huì)聽到這樣的聲音： 營銷戰(zhàn)略 企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對這樣的選擇： 賒銷 ? 不賒銷 ? 賒銷的十大好處 1. 減少庫存，增加銷售 2. 對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn) 3. 告訴客戶，我信任你，我尊重你 4. 提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價(jià)格戰(zhàn) 5. 迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率 6. 告訴客戶，我很有實(shí)
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