中國式大客戶關(guān)系銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-10 21:48本頁面
【正文】 thority 是 誰、是什么單位 有「決定權(quán)」？ Needs 是 誰、是什么單位 有「需 要」？ 大項(xiàng)目 銷售 流程 談判成交 方案階段 意向階段 潛在階段 通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績(jī) 100 20 5 40 客戶的基礎(chǔ)資料卡片和動(dòng)態(tài)卡片 第三步 客戶背景調(diào)查 訪問前的研究 ? 了解企業(yè)的組織架構(gòu) ? 企業(yè)的性質(zhì) ? 企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù) ? 企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 企業(yè)的贏利模式 ? 企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ? 企業(yè)的存在的問題 ? 關(guān)鍵決策人 了解企業(yè)現(xiàn)狀的方法 ? 網(wǎng)站研究 ? 內(nèi)部刊物 ? 年報(bào)、季報(bào)和財(cái)務(wù)報(bào)表 ? 類似企業(yè)對(duì)比 ? 企業(yè)客戶相關(guān)朋友了解 制定項(xiàng)目計(jì)劃 ? 在項(xiàng)目啟動(dòng)之前介入 ? 和客戶關(guān)鍵決策人探討企業(yè)的問題和解決方案 ? 制定項(xiàng)目的規(guī)劃和達(dá)到的目標(biāo) ? 制定項(xiàng)目的里程碑和大致時(shí)刻表 ? 項(xiàng)目實(shí)施的可行性研究 了解客戶行業(yè)信息對(duì)銷售人員的好處 ? 如果一個(gè)企業(yè)采用了你的產(chǎn)品，其他的企業(yè)呢？ ? 了解客戶更看重什么 ? 了解客戶行業(yè)發(fā)展方向 ? 通過行業(yè)的了解，可以暗示客戶，我們的產(chǎn)品可以改善他們?cè)谛袠I(yè)中的地位 第四步 接近約見 ?為你占用客戶時(shí)間提供價(jià)值回報(bào) ?根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)提供價(jià)值內(nèi)容 ?靈活設(shè)計(jì)接近客戶活動(dòng)和約見詞 接近約見客戶的秘訣 約見客戶必備銷售工具 ?名片 ?公司介紹 ?產(chǎn)品介紹 ?成功案例或故事 ?客戶推薦信 ?樣品（或照片） ?產(chǎn)品明細(xì) ?計(jì)算器，筆記本，兩只筆 ?鏡子，梳子，紙巾 ?…… 良好印象的意義 美國著名的成功學(xué)家卡耐基講： “ 如果 在一分鐘內(nèi)客戶對(duì)你不感興趣，那么這個(gè)損 失至少在一個(gè)月之內(nèi)難以彌補(bǔ)。 ?儀容儀表 ?著裝打扮 ?行為舉止 ?語言表達(dá) 良好的第一印象要素 個(gè)人形象六要素 ? 第一，儀表，無異味，異物是基本要求。 ? 第三，舉止文明，商務(wù)人員的舉止動(dòng)作不純粹是個(gè)人的行為，而是代表著企業(yè)形象。 ? 第五，談吐優(yōu)雅，有分寸。商務(wù)人員的待人接物至少有三點(diǎn)基本事項(xiàng)，誠信為本，遵紀(jì)守法，遵時(shí)守約。 什么是態(tài)度 ： 心理學(xué)認(rèn)為個(gè)體對(duì)事物持 有的一種穩(wěn)定的，持久的心理 和行為傾向。 人情關(guān)系 ： 人 與 人之 間 交往 過 程中心理 平衡的感受。 ? 在失敗的會(huì)談中應(yīng)用較多 ? 沒有經(jīng)驗(yàn)的人應(yīng)用較多 SPIN 模型 難點(diǎn)問題 : 探索難點(diǎn)、困難和客戶的不滿，銷 售的產(chǎn)品可以幫助解決的問題 “ 對(duì)老機(jī)器生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量感到焦慮嗎 ?” “ 你滿意你現(xiàn)在正在使用的機(jī)器嗎？ ” ? 成功會(huì)談中應(yīng)用較多 …… 特別是小生意 中應(yīng)用較多 ? 成功的銷售應(yīng)用較多 SPIN 模型 隱含問題 : 這對(duì)產(chǎn)量會(huì)有影響嗎？ 這樣你的職位是否牢靠？ 關(guān)于問題產(chǎn)生的影響、惡果和暗示 ? 在大生意中與成功緊密相連 ? 建立客戶的價(jià)值觀 ? 幫助客戶明白問題的嚴(yán)重性和緊迫性 SPIN 模型 需求 效益問題 : ? 為什么解決該問題如此重要？ ? 這對(duì)你有什么幫助？ 你的解決方案可以給客戶帶來多大的效益 ? 增加你的解決方案被接受的可能性 ? 在大生意中和成功緊密相連 SPIN 模型 探詢激發(fā)客戶需求動(dòng)力 成功銷售關(guān)鍵要素 ?請(qǐng)記住，客戶不關(guān)心你和你的產(chǎn)品及公司的利益 ?客戶只關(guān)心自己面臨的問題 ?在沒有發(fā)現(xiàn)客戶需求之前不要銷售 ?在客戶自己沒有發(fā)現(xiàn)需求前不要銷售 ?在沒有和客戶形成共同的遠(yuǎn)景與目標(biāo)前不要銷售 銷售專家：斯蒂芬斯 特征與利益的區(qū)別 特征的定義 產(chǎn)品 /服務(wù)本身所具有的特點(diǎn)。 呈現(xiàn)階段
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