《大客戶關(guān)系營(yíng)銷》ppt課件(文件)
【正文】 從一次的合作開(kāi)始到不斷的問(wèn)題出現(xiàn)，及時(shí)解決，提供責(zé)任解脫的合理說(shuō)法從而推動(dòng)全面的系統(tǒng)合作。政績(jī)是用來(lái)說(shuō)的，責(zé)任是內(nèi)心權(quán)衡的。全面了解，初級(jí)第一手信息的掌握。 通過(guò)初期的全面了解，可以判斷對(duì)方組織的需求程度，可以判斷從政績(jī)出發(fā)的采購(gòu)決策環(huán)節(jié)，可以依據(jù)這些關(guān)鍵信息制定銷售策略，以及初期方案的規(guī)劃。 ? 對(duì)方明確下次約見(jiàn)：對(duì)方是否明確主動(dòng)提出下一次的約見(jiàn)是考核是否真的讓對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn) ，或者你的個(gè)人對(duì)他有用的方式。 ? 三種能力 ? 準(zhǔn)確的判斷能力：接觸初期有太多需要判斷的事情。 ? 優(yōu)秀的誘惑實(shí)力：是否會(huì)通過(guò)說(shuō)話讓對(duì)方覺(jué)得你有用，或者覺(jué)得將來(lái)你能夠幫上忙，這就是所謂的個(gè)人層面的誘惑能力。因此，鑒定一個(gè)人的能力是可以通過(guò)其表現(xiàn)出來(lái)的行為看到的，也是如此培養(yǎng)和訓(xùn)練的。至少要準(zhǔn)備理由。 可以考慮的話題：風(fēng)味，新開(kāi)張，獨(dú)到的特色，認(rèn)識(shí)老板，風(fēng)景，某個(gè)人物去過(guò)等 可以考慮的話題：餐廳的獨(dú)特，特殊的時(shí)間，結(jié)交周圍的朋友，請(qǐng)教非商業(yè)問(wèn)題等 可以考慮的話題：節(jié)慶，個(gè)人特殊日子，企業(yè)特殊日子等 可以考慮的話題：名人，有權(quán)的人，有錢的人，有廣泛人脈的人都可以用于邀請(qǐng)關(guān)鍵人出席一次飯局。 有關(guān)邀請(qǐng)出席人物的說(shuō)法：邀約不同地位，身份的人需要不同的其它人物的說(shuō)法。特權(quán)的感受等。 ? 一個(gè)人的能力是由知識(shí)，技能以及經(jīng)驗(yàn)組成的。 ? 卓越的溝通能力：一切的判斷都需要卓越的傾聽(tīng)能力，以及商效的表達(dá)能力，形成優(yōu)勢(shì)溝通能力。因此，需要重點(diǎn)培養(yǎng)銷售顧問(wèn)建立個(gè)人關(guān)系的能力，以及快速熟悉，并加強(qiáng)情感交往的能力。主要目的是得到對(duì)方主動(dòng)約見(jiàn)，延長(zhǎng)見(jiàn)面時(shí)間，并袒露負(fù)面信息（有關(guān)政府組織政績(jī)的，有關(guān)個(gè)人的） ? 三種行為 ? 對(duì)方延長(zhǎng)訪談時(shí)間：通過(guò)有效的表達(dá)理解，超強(qiáng)的溝通能力的表現(xiàn)，對(duì)方主動(dòng)延長(zhǎng)訪談的時(shí)間，對(duì)方主動(dòng)邀請(qǐng)共進(jìn)午餐等。要有持久戰(zhàn)的，長(zhǎng)期發(fā)展的準(zhǔn)備。 ? 三個(gè)目標(biāo) ? 了解客戶：了解對(duì)方組織的核心目的，政治地位，發(fā)展趨勢(shì)，決策流程，現(xiàn)存問(wèn)題情況。 ? 政府關(guān)系的核心以責(zé)任展開(kāi)，而不是以政績(jī)?yōu)楹诵牡?。初期的業(yè)務(wù)合作后要及時(shí)匯報(bào)。 有效的顧問(wèn)形象 ?形象 確立自己的形象，從面達(dá)到影響的目的。一定要大的概念。 ? 分年齡從出生到 16歲都要盡量掌握，每一年的關(guān)鍵成長(zhǎng)點(diǎn)和養(yǎng)育要點(diǎn)。 這三種類型的企業(yè)在采購(gòu)決策上有明顯的差異，不能界定其差異，則無(wú)沅選擇有效的銷售策略，人際關(guān)系策略，以及大客戶關(guān)系的維護(hù)策略。 VS為 S對(duì)交易所獲利益價(jià)值的判斷，單位為太。共同信息包括：過(guò)去的經(jīng)歷，共同的愛(ài)好，共同的體驗(yàn)，車的品牌相同，孩子同樣大等。 ? 其中： ? IS=公司信息 +產(chǎn)品信息 +個(gè)人信息 50% ? IC同理，表達(dá)為 C的信息，可以有 C所在的公司的信息，采購(gòu)產(chǎn)品的要求信息（或者是存在的問(wèn)題信息），以及個(gè)人信息。 ? 與需求有關(guān)的信息決定乙方是否有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與偏好 有關(guān)的信息決定乙方的談判策略，以及銷售進(jìn)程的布局和控制，以及高效管理內(nèi)容。如決策流程，決策參與的人，決策依據(jù)的條件，以及企業(yè)內(nèi)部管理模式，管理水平，個(gè)人動(dòng)機(jī)以及企業(yè)動(dòng)機(jī)表現(xiàn)等。 ? 三種信息 ? 需求信息：通過(guò)對(duì)甲方現(xiàn)在存在的實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題來(lái)界定需求。是否有系統(tǒng)的清單？ ? ? 請(qǐng)回顧你
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