大客戶關(guān)系營銷ppt課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 有關(guān)請(qǐng)客時(shí)間的說法：強(qiáng)調(diào)時(shí)間的特殊性可以提高邀約的成功率，也可以表達(dá)邀請(qǐng)人的細(xì)心和周到。資源圈建設(shè)的概念。 ? 一個(gè)不能贏得信任，不能無話不談的朋友是沒有資格從事政府級(jí)別銷售活動(dòng)的。 ? 初次接觸：通過初次接觸核心已知的一些信息，并為了解新的信息鋪墊，建立人際關(guān)系層面的交往方式。 ? 關(guān)系的密切促進(jìn)圈子的形成：對(duì)方漸漸在關(guān)系中引入新的朋友，從而比較固定的活動(dòng)內(nèi)容延續(xù)下去。 ? 現(xiàn)代科技， MP3，手機(jī)，電腦， qq等各種形式的科技。 ? 體育運(yùn)動(dòng)，娛樂場所，旅游，天氣，電影，游戲，殺人，棋牌等。 ? 公式中的 VC為 C對(duì)交易所獲得的利益價(jià)值的判斷。信息量單位為束。 ? 偏好信息：偏好與決策有關(guān)。是否有企業(yè)的信息清單？ ? 個(gè)人信息：個(gè)人信息的十個(gè)指向包括：品質(zhì)，愛好，性格，誠信，忠誠，過去經(jīng)歷，交際范圍，常識(shí)，閱歷，公眾評(píng)價(jià)（口碑）。個(gè)人信息的三個(gè)級(jí)別標(biāo)志著信任的程度。信息是信任的基礎(chǔ)。透徹理解甲方面臨的各種困境。關(guān)鍵三：透徹理解對(duì)方的責(zé)任與政績的權(quán)衡心理 內(nèi) 容 大客戶銷售顧問的自我準(zhǔn)備 信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備 產(chǎn)品信息準(zhǔn)備清單 企業(yè)信息準(zhǔn)備清單 個(gè)人信息準(zhǔn)備清單 甲方信息收集準(zhǔn)備 人與人之間的信任公式 采購動(dòng)機(jī)分析 驅(qū)動(dòng)行為的核心動(dòng)機(jī) 構(gòu)成需求的核心信息 客戶不簽約的原因 不同類型客戶采購習(xí)慣 關(guān)于銷售的專業(yè)定義 ?研 究定義 ? 牛津字典中有關(guān)銷售的定義是這樣的：將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購買、擁有或者同間、認(rèn)同的行為。提高實(shí)力的外顯性。你是不是這么想的 ………… 信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備 ?謀劃 不是無意識(shí)的放任信息的自由流動(dòng)，而是有計(jì)劃，有組織，有預(yù)謀地階段性，策略性披露信息，控制信息的到達(dá)來掌握關(guān)系的發(fā)展階段。 ? 三種信息 ? 需求信息：通過對(duì)甲方現(xiàn)在存在的實(shí)際業(yè)務(wù)問題來界定需求。 ? 與需求有關(guān)的信息決定乙方是否有競爭優(yōu)勢，與偏好 有關(guān)的信息決定乙方的談判策略，以及銷售進(jìn)程的布局和控制，以及高效管理內(nèi)容。共同信息包括：過去的經(jīng)歷，共同的愛好，共同的體驗(yàn)，車的品牌相同，孩子同樣大等。 這三種類型的企業(yè)在采購決策上有明顯的差異，不能界定其差異，則無沅選擇有效的銷售策略，人際關(guān)系策略，以及大客戶關(guān)系的維護(hù)策略。一定要大的概念。初期的業(yè)務(wù)合作后要及時(shí)匯報(bào)。 ? 三個(gè)目標(biāo) ? 了解客戶：了解對(duì)方組織的核心目的，政治地位，發(fā)展趨勢，決策流程，現(xiàn)存問題情況。主要目的是得到對(duì)方主動(dòng)約見，延長見面時(shí)間，并袒露負(fù)面信息（有關(guān)政府組織政績的，有關(guān)個(gè)人的） ? 三種行為 ? 對(duì)方延長訪談時(shí)間：通過有效的表達(dá)理解，超強(qiáng)的溝通能力的表現(xiàn)，對(duì)方主動(dòng)延長訪談的時(shí)間，對(duì)方主動(dòng)邀請(qǐng)共進(jìn)午餐等。 ? 卓越的溝通能力：一切的判斷都需要卓越的傾聽能力，以及商效的表達(dá)能力，形成優(yōu)勢溝通能力。特權(quán)的感受等。 可以考慮的話題：風(fēng)味，新開張，獨(dú)到的特色，認(rèn)識(shí)老板，風(fēng)景，某個(gè)人物去過等 可以考慮的話題：餐廳的獨(dú)特，特殊的時(shí)間，結(jié)交周圍的朋友，請(qǐng)教非商業(yè)問題等 可以考慮的話題：節(jié)慶，個(gè)人特殊日子，企業(yè)特殊日子等 可以考慮的話題：名人，有權(quán)的人，有錢的人，有廣泛人脈的人都可
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1