大客戶關(guān)系營銷ppt課件-文庫吧在線文庫
【正文】 夠的談資。形象是建立信任的最初的參數(shù)，形象包括：衣著，舉止，談吐，話題，見解，關(guān)心，權(quán)威，專業(yè)，全面，周到等。政績是安全的情況下錦上添花的內(nèi)容。 ? 收集關(guān)鍵信息：個(gè)人在政府組織中的位置，所面臨的供應(yīng)商選擇處境，主要政績發(fā)展側(cè)重點(diǎn)，成本，收益意識等。 ? 接觸對方 自己實(shí)力依靠能力的表現(xiàn) ?能力 三個(gè)重要的能力要得到體現(xiàn)，銷售顧問憑借這三個(gè)能力從事大客戶的銷售活動(dòng)。能力是以行為表現(xiàn)出來的方式進(jìn)行衡量的。對官員講商人，對商人講官員。 有關(guān)請客緣由的說法：如果不說理由，對方可以來，就可以不說。溝通能力要有系統(tǒng)地打造。 ? 對方坦誠批露信息：衡量是否贏得了信任的另外一個(gè)指標(biāo)就是對方是否透露負(fù)面信息都是信號。以及目前人際關(guān)系情況。提供信息的方式，頻率，輕重都要有明確的計(jì)劃。能談。 細(xì)節(jié)對比 外企 國企 私企 決策效率 合理 緩慢 缺少章法 決策權(quán)力 層級明確 模糊分散 統(tǒng)一直接 決策動(dòng)機(jī) 企業(yè)利益 個(gè)人責(zé)任 個(gè)人前途 人際關(guān)系 業(yè)績制約 人脈制約 家庭裙帶 鑒別能力 理性偏強(qiáng) 理性中等 感性中等 競爭模式 利益驅(qū)動(dòng) 混合模式 成本驅(qū)動(dòng) 經(jīng)營理念 商業(yè)意識 做人意識 機(jī)會(huì)意識 管理水平 成熟 發(fā)展中 幼稚 員工技能 普通專業(yè) 普遍英雄 雜牌軍 員工意愿 較強(qiáng) 較弱 激勵(lì)作用 八大主題 ? 飲食男女 ? 飲品提升 ? 玩樂江湖 ? 兒童教育 ? 人類健康 ? 房車股價(jià) ? 風(fēng)水易經(jīng) ? 現(xiàn)代科技 ? 餐飲，口味，菜系，五花八門，只要能吃的都可以談，認(rèn)真看 《 飲食男女 》 ? 煙酒荼各種飲料都要熟悉，諾尼等。 ? IC=需求 +偏好 +個(gè)人 ? 權(quán)重分配沒有固定模式，要根據(jù)客戶的情況。個(gè)人信息決定持久關(guān)系的維護(hù)，并可以影響悲理性決策的結(jié)果。需求可能是隱性的，甲方不愿意披露的，甲方自己也沒有發(fā)現(xiàn)的。 ? 三種信息 ? 產(chǎn)品信息：產(chǎn)品信息的十個(gè)指向包括：性能，指標(biāo)，設(shè)計(jì)，年限，質(zhì)量，材料，使用者，評測結(jié)果，公眾認(rèn)知，服務(wù)表現(xiàn)。以及客戶容易接受的程度，層面和部分。 ? 行動(dòng)：傳遞有關(guān)價(jià)值的信息（價(jià)值，價(jià)格，迎合，認(rèn)同） ? 目的：購買、擁有、同意、認(rèn)同 ? 過程：價(jià)值的編碼，傳播方式的選擇，互動(dòng)溝通的交換，從而導(dǎo)致觀點(diǎn)，看法在改變 大客戶銷售顧問自我準(zhǔn)備 ?信息 人際交往依托的是彼此信息的交往。大客戶關(guān)系營銷 學(xué)習(xí)目標(biāo) 通過對政府關(guān)系性質(zhì)的界定，以及衡量，掌握政府關(guān)系建立的初期應(yīng)該強(qiáng)化信息收集工作，以及信息控制能力。通過多次接觸，銷售顧問有計(jì)劃地向甲方人員披露信息，從而建立信任。 ? 個(gè)人信息：如果銷售顧問與一方人員彼此交往獲得的彼此個(gè)人信息越多，則信任關(guān)系越牢固。是否有如此的產(chǎn)品清單？ ? 企業(yè)信息：公司信息的十個(gè)指向包括：名聲，知名度，大小，性質(zhì)，規(guī)模，地址，年代，老板，文化，社會(huì)評價(jià)，行業(yè)趨勢。問題的程度決定需求的迫切性。 人與人之間的信任關(guān)系公式 ? T=P ? 其中， C獲知
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