大客戶關(guān)系營銷ppt課件(完整版)
【正文】 S的信息量表達(dá)為 IS， S獲知 C的信息量表達(dá)為 IC。有時，客戶被告需求鎖定，因此，需求才是客戶建立信任的關(guān)鍵指標(biāo)，有時，客戶被采購的流程限制，如預(yù)算，采購委員會，以及招標(biāo)委員會等，有時，客戶個人的影響力，以及動機(jī)復(fù)雜，難以給于明確的信息。豆?jié){，牛奶的作用，酸奶等。 ? 風(fēng)水，易經(jīng)，手相，面相，星座，血型，屬性，五行，一切迷信的事都通。 ? 一次合作到系統(tǒng)合作：從一次的合作開始到不斷的問題出現(xiàn)，及時解決，提供責(zé)任解脫的合理說法從而推動全面的系統(tǒng)合作。全面了解，初級第一手信息的掌握。 ? 對方明確下次約見：對方是否明確主動提出下一次的約見是考核是否真的讓對方覺得你的產(chǎn) ，或者你的個人對他有用的方式。 ? 優(yōu)秀的誘惑實力：是否會通過說話讓對方覺得你有用，或者覺得將來你能夠幫上忙，這就是所謂的個人層面的誘惑能力。至少要準(zhǔn)備理由。 有關(guān)邀請出席人物的說法：邀約不同地位，身份的人需要不同的其它人物的說法。 ? 一個人的能力是由知識，技能以及經(jīng)驗組成的。因此，需要重點培養(yǎng)銷售顧問建立個人關(guān)系的能力，以及快速熟悉，并加強(qiáng)情感交往的能力。要有持久戰(zhàn)的，長期發(fā)展的準(zhǔn)備。 ? 政府關(guān)系的核心以責(zé)任展開，而不是以政績?yōu)楹诵牡摹? 有效的顧問形象 ?形象 確立自己的形象，從面達(dá)到影響的目的。 ? 分年齡從出生到 16歲都要盡量掌握，每一年的關(guān)鍵成長點和養(yǎng)育要點。 VS為 S對交易所獲利益價值的判斷，單位為太。 ? 其中： ? IS=公司信息 +產(chǎn)品信息 +個人信息 50% ? IC同理，表達(dá)為 C的信息，可以有 C所在的公司的信息，采購產(chǎn)品的要求信息（或者是存在的問題信息），以及個人信息。如決策流程，決策參與的人，決策依據(jù)的條件，以及企業(yè)內(nèi)部管理模式，管理水平，個人動機(jī)以及企業(yè)動機(jī)表現(xiàn)等。是否有系統(tǒng)的清單？ ? ? 請回顧你與客戶的關(guān)系，看可以得到多少客戶的隱私信息，或者乙方企業(yè)的私密信息。公開，半公開，隱私。 ? 三種信息 ? ? 產(chǎn)品信息：通過接觸讓對方了解乙方產(chǎn)品，服務(wù)，方案，以及實力，并在深入了 解的基礎(chǔ)上建立對產(chǎn)品的信任。并為對方解決問題為核心的政府銷售策略。關(guān)鍵二：透徹理解并掌握對方的動機(jī) 以及市場能力，現(xiàn)有客戶類型，成功經(jīng)驗等。讓你知道我知道你的什么事情可以記分影響你的看法和思想。你是不是這么想的 ………… 個人信息準(zhǔn)備清單 項目 詳細(xì)說明 對方認(rèn)同的程度 已知對方信息內(nèi)容 品質(zhì) 愛好 性格 誠信 忠誠 過去經(jīng)歷 交際范圍 學(xué)識 閱歷 朋友評價 甲方信息收集準(zhǔn)備 ?信息 銷售顧問有計劃地披露乙方信息的目的是獲取同等的甲方信息，從而可以調(diào)整銷售進(jìn)程，控制銷售環(huán)節(jié)，調(diào)整銷售策略。集中收集甲方個人深度信息，并詳細(xì)記錄和分析，可以部分影響甲方?jīng)Q策。意思是，共同信息越窄，巧合難度越大的重合信息的放大系數(shù)越大。 在銷售過程中分析這三種企業(yè)的十個影響其采購決策的因素，可以協(xié)助銷售顧問充分了解不同企業(yè)的決策以及管理特性。 ? 影響中國人的三個價格構(gòu)成了中國人一生的主要成本。 ? 三種方式 ? 個人關(guān)系到業(yè)務(wù)合作：沒有成熟的個人關(guān)系，是不會有初期的業(yè)務(wù)合作。 ?
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