大客戶關(guān)系營銷ppt課件(存儲版)
【正文】 以用于邀請關(guān)鍵人出席一次飯局。因此，鑒定一個(gè)人的能力是可以通過其表現(xiàn)出來的行為看到的，也是如此培養(yǎng)和訓(xùn)練的。 ? 三種能力 ? 準(zhǔn)確的判斷能力：接觸初期有太多需要判斷的事情。 通過初期的全面了解，可以判斷對方組織的需求程度，可以判斷從政績出發(fā)的采購決策環(huán)節(jié)，可以依據(jù)這些關(guān)鍵信息制定銷售策略，以及初期方案的規(guī)劃。政績是用來說的，責(zé)任是內(nèi)心權(quán)衡的。 ? 建立形象 談市場競爭，談五力，挖掘客戶最關(guān)注的競爭焦點(diǎn) ? 談商業(yè)原理，談成本，談收益，挖掘客戶的疼處 ? 談企業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段，尋找客戶隨處位置 ? 談個(gè)人競爭，談艱難，談困境，談曲折 ? 談成就，談理想，談宏觀的事情 大客戶戰(zhàn)略關(guān)系發(fā)展 ? 趨勢 從個(gè)人關(guān)系到業(yè)務(wù)是自然的發(fā)展過程，從一次合作到系統(tǒng)性合作也是水到渠成的過程，雙方關(guān)系密切形成圈子并決定持久發(fā)展。包括中年人心理危機(jī)等。中國市場中有三種形態(tài)的客戶組織，外企，國企，私營企業(yè)。例如：銷售 S與客戶 C在聊天中發(fā)現(xiàn)都是畢業(yè)于一所學(xué)校，那么，信任感得到放大，如果，還是一個(gè)系的，那么，放大系數(shù)更大。而且影響個(gè)人關(guān)系的權(quán)重高達(dá) 50%。讓你知道我知道你的什么事情可以記分影響你的看法和思想。信息的透明化是信任的標(biāo)志。 ? 企業(yè)信息：強(qiáng)調(diào)背后依靠的企業(yè)背景，歷史，實(shí)力，名聲，成績。關(guān)鍵一：人與人關(guān)系核心本質(zhì) 產(chǎn)品可能是有形實(shí)物的，也可能是無形服務(wù)的。 ? 請回顧你與客戶的關(guān)系，看可以得到多少客戶的隱私信息，或者乙方企業(yè)的私密信息。信息的透明化是信任的標(biāo)志。 ? 個(gè)人信息：個(gè)人之間的信息交往應(yīng)該是對等的。 ? IS與 IC中有共同項(xiàng)目時(shí)，產(chǎn)生共振， I值被放大為平方。 vcis vcis采購動(dòng)機(jī) ? 組織動(dòng)機(jī) 個(gè)人動(dòng)機(jī) ? 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 職位穩(wěn)定 ? 可靠，一致，技術(shù)參數(shù) 正確決策，個(gè)人責(zé)任 ? 產(chǎn)品價(jià)格 個(gè)人收益 ? 優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品 回扣、好處、請客等 ? 供方品質(zhì) 上級肯定 ? 信譽(yù)，品牌，名聲，背景 升遷，個(gè)人權(quán)力 ? 供貨速度 個(gè)人壓力 ? 周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流 責(zé)任，后果 交易過程 內(nèi)部關(guān)系 賬款，試用，檢驗(yàn) 溝通，人際 市場發(fā)展 個(gè)人前景 客戶，銷量，聯(lián)盟 職業(yè)發(fā)展 采購習(xí)慣 客戶是一個(gè)組織。 ? 各種年齡段的健康問題要有足
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