《大客戶關(guān)系營(yíng)銷》ppt課件-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 接觸對(duì)方 深入關(guān)系分析表格 關(guān)系 關(guān)系驅(qū)動(dòng)性質(zhì)，關(guān)系內(nèi)容 與上級(jí)關(guān)系 平級(jí)關(guān)系 與下級(jí)關(guān)系 與行政人員的關(guān)系 社會(huì)人士關(guān)系 家庭成員關(guān)系 關(guān)系 關(guān)系程度 與上級(jí)關(guān)系 平級(jí)關(guān)系 與下級(jí)關(guān)系 與行政人員的關(guān)系 社會(huì)人士關(guān)系 家庭成員關(guān)系 信息清單 詳細(xì)內(nèi)容 對(duì)方利益 對(duì)方動(dòng)機(jī) 對(duì)方處境 對(duì)方職業(yè)發(fā)展 對(duì)方人際關(guān)系 如何規(guī)劃人際關(guān)系 行動(dòng)清單 詳細(xì)內(nèi)容 家庭成員 見(jiàn)面頻率 私密程度 私物往來(lái) 要事第一 對(duì)方的行動(dòng)測(cè)量自己的實(shí)力 ?行為 第一階段的實(shí)力表現(xiàn)體現(xiàn)在影響對(duì)方的行為上。 ? 一個(gè)不能贏得信任，不能無(wú)話不談的朋友是沒(méi)有資格從事政府級(jí)別銷售活動(dòng)的。政府的決策流程，習(xí)慣，需求程度，競(jìng)品的情況，以及預(yù)算情況，內(nèi)部人際關(guān)系復(fù)雜程度等。資源圈建設(shè)的概念。 ? 接觸對(duì)方 建立信任的溝通策略 ? 信任實(shí)戰(zhàn) ? 系統(tǒng)建立陌生人信任的六個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧： ? ，符合邏輯，重視客觀描述 ? ，經(jīng)常兌現(xiàn)承諾，言行一致性表現(xiàn) ? ，營(yíng)造共同的人際圈子 ? ，包括學(xué)歷，履歷，組織歸屬 ? ，追求，人生目標(biāo) ? ，內(nèi)心苦惱，失敗的心理打擊 從人際關(guān)系開始的人生 ………… 精要 ．人際關(guān)系始于日常生活的交往． ．人際關(guān)系決定著一個(gè)人的發(fā)展 ．人際關(guān)系可以在不知不覺(jué)的情況下影響到許多事情的決策，效果，后果的． ．人際關(guān)系水平是可以由被動(dòng)任其發(fā)展到主動(dòng)進(jìn)行控制和調(diào)整的 ．人際關(guān)系是一種現(xiàn)實(shí)社會(huì)中實(shí)用的技能． ．從人際關(guān)系開始的人生旅途 …… 請(qǐng)從三個(gè)人際關(guān)系組中選一個(gè)你認(rèn)為與你關(guān)系最密切的人，并將他／她的名字寫到空格處 從屬的人際關(guān)系組 姓名 親屬關(guān)系組 Ａ： 同事關(guān)系組 Ｂ： 非同事關(guān)系組 Ｃ： Ａ： Ｂ： Ｃ： 參考他／她的意見(jiàn)的主要原因是： 不征求他／她的意見(jiàn)的后果可能是： 征求他／她的意見(jiàn)的好處是： 與他／她關(guān)系長(zhǎng)期發(fā)展的前景是： 誘惑的驅(qū)動(dòng)因素 人不為已 任何人者有被誘惑的可能：引用正當(dāng)?shù)恼T惑因素 １ .最基本的誘惑來(lái)自生理需求，溫飽，安全 ２ .逐步發(fā)展為心理安全，親人的生理安全 ３ .發(fā)展為個(gè)人名聲，名譽(yù)，成就，通過(guò)職位得到體現(xiàn) ４ .社會(huì)范圍的認(rèn)可，出名，更加感性的因素 ５ .個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)，以自我興趣為核心（信仰層面） 點(diǎn)好一桌菜留下好印象 關(guān)鍵菜品 具體說(shuō)法 要點(diǎn) 涼菜 海鮮 肉類 酒品 蔬菜 主食 飯后 飲料 請(qǐng)客吃飯籌劃提要 有關(guān)請(qǐng)客地點(diǎn)的說(shuō)法：強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，有們對(duì)獨(dú)特性才有特殊感受。 有關(guān)請(qǐng)客時(shí)間的說(shuō)法：強(qiáng)調(diào)時(shí)間的特殊性可以提高邀約的成功率，也可以表達(dá)邀請(qǐng)人的細(xì)心和周到。
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