大客戶營銷方法ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 07:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷的禁忌 6 ? 沒有預(yù)算概念 預(yù)算概念包含兩方面，第一是對客戶采購資金的了解和評估；二是對自己市場開拓方面費用的計算和控制?？蛻舻男枨笥袩o預(yù)算支持決定了大客戶經(jīng)理的對策和投入的。搞清客戶的預(yù)算包括財務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程。這些是大客戶經(jīng)理需要掌握的重要信息之一。好的大客戶經(jīng)理能夠切入到客戶的預(yù)算決策流程中，引導(dǎo)客戶臨時增加或重新安排預(yù)算。大客戶經(jīng)理安排投入產(chǎn)出比，盡力將合理的費用投入到合適的項目。（開拓期與成熟期最容易超出預(yù)算） 大客戶營銷的禁忌 7 ? 不能有效影響決策者 大客戶經(jīng)理很少能與項目的決策者交流，更多的是與操作者、參謀者（使用人員、維護(hù)人員、技術(shù)人員）交流，但是無法從決策者去的采購意向。大客戶經(jīng)理無法參加采購中大部分的活動。因此大客戶經(jīng)理應(yīng)該想辦法稱為導(dǎo)演，為各個演員提供道具、臺詞，促成他們向其內(nèi)部推銷，從而影響到?jīng)Q策者 。 大客戶營銷的禁忌 8 ? 無謂的閑談 工業(yè)品銷售的開始是一種關(guān)系的 建立 。 但是 “ 交朋友 ”這種方法十年前也許是正確的，當(dāng)時客戶都有大量的時間?，F(xiàn)在，工作壓力和時間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無謂的閑談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是， “ 和客戶作朋友 ” 并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。后者對于一種長期健康的商業(yè)關(guān)系是一個不利的因素。 大客戶營銷的禁忌 9 ? 沒有下一步行動安排 大客戶經(jīng)理往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的、單個性的行為。 其實，每一次拜訪時，大客戶經(jīng)理都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計再次見面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過來給客戶看、帶工程師過來解答技術(shù)問題等?；蛘?，拓展其他同客戶接觸的方式，比如邀請客戶到公司參觀、舉行一個技術(shù)交流會、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產(chǎn)品的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。 大客戶營銷的禁忌 10 ? 忽視客戶差異 每一個客戶都有自己的特點，不會靈活處理是銷售中一個常見的問題。造成這個問題的深層原因是大客戶經(jīng)理在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。 雖然，在大部分時候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設(shè)計出來的，或者只是對全部需求的折中和平均。但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財務(wù)狀態(tài)的差異、企業(yè)文化的差異等等。 因此，決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外?？蛻舻牟町惥褪钱a(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，銷售前景必然缺乏希望。 大客戶營銷策略（ 1） ? 走對路 做大客戶銷售你的路要走對，路走錯了不管你如何的努力也是徒勞。如客戶對質(zhì)量非常的重視，而你的工作重點是售后服務(wù)，即使你的售后服務(wù)是最好的，你也不能打動客戶，因為你的路走錯了。那么怎么才能走對路呢？收集情報，只有收集到準(zhǔn)確的情報才能走對路，情報就像我們?nèi)ヂ眯械牡貓D一樣，如果地圖是準(zhǔn)確的我們的路線才能正確。 大客戶營銷策略（ 2） ? 找對人 了解到客戶的情報，就要和客戶建立關(guān)系。要跟客戶建立關(guān)系，就要知道給誰建立關(guān)系，項目不同的時期，建立的主要關(guān)系人也不一樣，項目初期要和 “ 內(nèi)線 ” 建立關(guān)系，在內(nèi)線的幫助下和相關(guān)人員建立關(guān)系。項目的中后期，要和客戶企業(yè)的高層建立關(guān)系。即使同一時期關(guān)系人的重要程度也不一樣，那你建立關(guān)系的方法程度也不一樣。所以要找對人并與他們建立良好關(guān)系。 大客戶營銷策略（ 3） ? 做對事 和客戶建立了關(guān)系，就了解客戶的需求，客戶的需求是多樣化的，也是復(fù)雜化的，我們要了解每個關(guān)鍵人的需求。有很多銷售人員認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好就行，這種認(rèn)為是狹隘的。我以前跟的一個單子是一家民營企業(yè)，接觸的關(guān)鍵人是企業(yè)的老板。按說民營企業(yè)的老板的需求是很簡單：價格低質(zhì)量好，但通過我的了解不是這樣的，這個老板有一次重大決策失誤使自己的威信大打折扣，他這次給我們合作的真正需求是：通過這個項目重新
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