【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ***** 在具備相關(guān)技能的基礎(chǔ)上，可以較好地達(dá)成銷(xiāo)售目的 平均到每個(gè)客戶(hù)的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用不高 能夠覆蓋較多客戶(hù)（ 1020） 既能夠覆蓋管理層又適合覆蓋決策層客戶(hù) **** 可以達(dá)到銷(xiāo)售目的，但不建議作為主要銷(xiāo)售目的使用 平均到每個(gè)客戶(hù)的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用一般 能夠覆蓋一些客戶(hù)（ 510） 能夠很適合覆蓋管理層客戶(hù) *** 可以達(dá)到目的，但收獲甚微，不建議使用 平均到每個(gè)客戶(hù)的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用很高 只能覆蓋少數(shù)客戶(hù)（ 35） 能夠覆蓋操作層及管理層的客戶(hù) ** 完全不能達(dá)到銷(xiāo)售目的 平均到每個(gè)客戶(hù)的每次接觸，時(shí)間或者費(fèi)用的花費(fèi)巨大 只能覆蓋很少的客戶(hù)（ 12） 只能覆蓋操作層的客戶(hù) * 展會(huì) ? 定義 邀請(qǐng)客戶(hù)參加在第三方地點(diǎn)舉行的銷(xiāo)售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹等形式。 銷(xiāo)售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶(hù)需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶(hù)期望 覆蓋客戶(hù)的數(shù)量 覆蓋客戶(hù)的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 技術(shù)交流 ? 定義 在特定客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷(xiāo)售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。 銷(xiāo)售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶(hù)需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶(hù)期望 覆蓋客戶(hù)的數(shù)量 覆蓋客戶(hù)的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 測(cè)試和樣品 ? 定義 向客戶(hù)提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶(hù)提供樣品試用 銷(xiāo)售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶(hù)需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶(hù)期望 覆蓋客戶(hù)的數(shù)量 覆蓋客戶(hù)的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 客戶(hù)訪談 ? 定義 在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶(hù)面對(duì)面地交談 銷(xiāo)售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶(hù)需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶(hù)期望 覆蓋客戶(hù)的數(shù)量 覆蓋客戶(hù)的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 增品 ? 定義 向客戶(hù)提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi) 銷(xiāo)售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶(hù)需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶(hù)期望 覆蓋客戶(hù)的數(shù)量 覆蓋客戶(hù)的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 商務(wù)活動(dòng) ? 定義 與客戶(hù)在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚會(huì)、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等。 銷(xiāo)售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶(hù)需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶(hù)期望 覆蓋客戶(hù)的數(shù)量 覆蓋客戶(hù)的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 參觀考察 ? 定義 邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司或者成功客戶(hù)參觀和考察 銷(xiāo)售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶(hù)需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶(hù)期望 覆蓋客戶(hù)的數(shù)量 覆蓋客戶(hù)的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 銷(xiāo)售策略 ? 在什么時(shí)機(jī)、向什么客戶(hù)進(jìn)行什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)的組合就是銷(xiāo)售策略 滿足需求的銷(xiāo)售過(guò)程 ? 銷(xiāo)售應(yīng)該按照客戶(hù)的采購(gòu)流程進(jìn)行，而不 應(yīng)該 逆誰(shuí)行舟 示圖 客戶(hù)的采購(gòu)流程 ? 采購(gòu)流程 客戶(hù)的采購(gòu)流程分成了六個(gè)階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ? 評(píng)估比較 ? 購(gòu)買(mǎi)承諾 ? 安裝實(shí)施 采購(gòu)流程的前三個(gè)階段是采購(gòu)的前期，客戶(hù)關(guān)心的是自己的需求。后三個(gè)階段是采購(gòu)的后期，客戶(hù)關(guān)心的是價(jià)格 采購(gòu)的六個(gè)階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ：任何的采購(gòu)都基于客戶(hù)的需求，當(dāng)客戶(hù)意識(shí)到他需要解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)，這時(shí)客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入采購(gòu)流程的第一階段：發(fā)現(xiàn)需求。客戶(hù)不是每次都要通過(guò)采購(gòu)來(lái)滿足需求的，如果客戶(hù)有替代方案，客戶(hù)是不愿意從口袋里掏錢(qián)進(jìn)行采購(gòu)。而且客戶(hù)往往不會(huì)一旦發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求，就立即采購(gòu)。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將注意力集中在各個(gè)使用部門(mén)上，留意他們是否有新的采購(gòu)需求。銷(xiāo)售人員可以采用展會(huì)和技術(shù)交流的反饋表找到客戶(hù)需求。 ? 內(nèi)部醞釀 ：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人往往不是決定可以進(jìn)行采購(gòu)的人，客戶(hù)內(nèi)部都有一個(gè)申請(qǐng)采購(gòu)的流程。這個(gè)階段對(duì)未來(lái)的采購(gòu)將產(chǎn)生重要的影響，因?yàn)檫@時(shí)客戶(hù)將確定預(yù)算、采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)形式和采購(gòu)負(fù)責(zé)人并且決定下一步的采購(gòu)計(jì)劃。銷(xiāo)售人員應(yīng)在這個(gè)階段就開(kāi)始盡力將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在外面，而且銷(xiāo)售人員至少要在這個(gè)階段了解客戶(hù)的采購(gòu)流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策者。銷(xiāo)售人員這時(shí)需注意客戶(hù)的采購(gòu)部門(mén)和使用部門(mén)，他們會(huì)確定未來(lái)的采購(gòu)流程。 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ：解決問(wèn)題有很多種方案，客戶(hù)會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。對(duì)于銷(xiāo)售人員非常重要的是，客戶(hù)設(shè)計(jì)方案通常需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況。此時(shí)，客戶(hù)可能開(kāi)始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料，并產(chǎn)生采購(gòu)指標(biāo)。在案一些銷(xiāo)售人員拿到客戶(hù)的標(biāo)書(shū)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品對(duì)自己很不利，贏得機(jī)會(huì)很小，原因是銷(xiāo)售人員沒(méi)在設(shè)計(jì)階段對(duì)客戶(hù)進(jìn)行影響。如果客戶(hù)在這個(gè)階段對(duì)銷(xiāo)售人員充分相信，客戶(hù)可能不經(jīng)過(guò)比較和評(píng)估，就直接向廠家買(mǎi)了。由于系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段往往是由使用部門(mén)與技術(shù)部門(mén)一起進(jìn)行的，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將注意力集中于這幾個(gè)部門(mén)。 ? 采購(gòu)指標(biāo) ? 設(shè)計(jì)思路 ? 產(chǎn)生定單 采購(gòu)的六個(gè)階段 ? 評(píng)估和比較 ：為了拿到定單，銷(xiāo)售人員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們短兵相接，這是競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段?？蛻?hù)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)以后，客戶(hù)將開(kāi)始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案。評(píng)估的核心是誰(shuí)的方案最能夠滿足客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段影響客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段影響客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)，銷(xiāo)售人員將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售策略是否與客戶(hù)的決策者建立良好的關(guān)系。 ? 購(gòu)買(mǎi)承諾 ：客戶(hù)不會(huì)只與一個(gè)廠商進(jìn)行談判，這樣客不太容易得到好的承諾，因此客戶(hù)通常選擇多個(gè)廠家進(jìn)行談判。在談判中，客戶(hù)對(duì)廠家的配置、價(jià)格、服務(wù)承諾和付款條件等進(jìn)行分析和比較，確定自己可以得到最優(yōu)惠的技術(shù)和商務(wù)承諾。這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員最應(yīng)該關(guān)注決策者。決策者通常是客戶(hù)的高層行政主管或者使用部門(mén)的管理者。 ? 安裝實(shí)施 ：簽定合同后，客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度將大為轉(zhuǎn)變。在實(shí)施階段，客戶(hù)需要供應(yīng)廠家全力的配合。這時(shí)供應(yīng)廠家將要生產(chǎn)、測(cè)試、運(yùn)輸、安裝和調(diào)試產(chǎn)品或設(shè)備，開(kāi)始漫長(zhǎng)的使用期。由于客戶(hù)態(tài)度的轉(zhuǎn)變，銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段最容易與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。銷(xiāo)售人員應(yīng)該在這個(gè)階段去拜訪客戶(hù)的高層主管，傾聽(tīng)他的意見(jiàn)，解決他的問(wèn)題。這時(shí)銷(xiāo)售中最重要的、最關(guān)鍵的，即與高層主管的關(guān)系就可以建立起來(lái)了。 銷(xiāo)售的六個(gè)步驟 ? 計(jì)劃準(zhǔn)備 了解客戶(hù)資料，制定銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 接觸客戶(hù) 向客戶(hù)全面介紹公司情況，為以后的銷(xiāo)售埋下種子。 ? 需求分析 了解客戶(hù)需求，確定方案配置，功能，使客戶(hù)接受自己公司設(shè)計(jì)思路，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入我們?cè)O(shè)計(jì)的戰(zhàn)場(chǎng) ? 銷(xiāo)售定位 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況，采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 跟進(jìn) 提升客戶(hù)體驗(yàn)，獲取客戶(hù)忠誠(chéng)度 計(jì)劃和準(zhǔn)備 ? 二十 /八十原則 銷(xiāo)售人員在計(jì)劃和準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)該遵循二十 /八十原則，它表明做事情要抓住關(guān)鍵。二十 /八十原則含義是，往往百分八十的工作成績(jī)來(lái)自于百分之二十最重要的工作。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，百分之八十的銷(xiāo)售額往往來(lái)自百分之二十的最重要的客戶(hù)。同樣地，采購(gòu)中有各種各樣的人與銷(xiāo)售相關(guān)，數(shù)量很多，但是真正能夠?qū)Χ▎卧斐捎绊懙闹挥衅渲猩贁?shù)的人。 ? 了解的北京資料 ? 了解客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖 收集客戶(hù)資料 ? 客戶(hù)資料并非客戶(hù)的需求，卻是挖掘客戶(hù)需求的前提。當(dāng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)需要大量的客戶(hù)資料，目的是了解市場(chǎng)，制定正確的銷(xiāo)售計(jì)劃。新的銷(xiāo)售人員剛剛開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)也需要得到客戶(hù)資料，目的是為了找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表也需要了解客戶(hù)的資料，目的是為了贏取定單。 四類(lèi)客戶(hù)資料 背景資料 客戶(hù)組織機(jī)構(gòu) 聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址 銀行帳戶(hù)、財(cái)務(wù)聯(lián)系人 到貨地址、收件聯(lián)系人 區(qū)分客戶(hù)的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)和支持部門(mén) 了解客戶(hù)具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶(hù) 同類(lèi)產(chǎn)品安裝和使用狀況 客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況 客戶(hù)所在行業(yè)的主要應(yīng)用 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用狀況 客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系 四類(lèi)客戶(hù)資料 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃 客戶(hù)這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問(wèn)題 采購(gòu)決策人和影響者： ?誰(shuí)做決定 ?誰(shuí)來(lái)確定采購(gòu)指標(biāo) ?誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款 ?誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝 ?誰(shuí)負(fù)責(zé)維護(hù) 采購(gòu)時(shí)間表和采購(gòu)預(yù)算 個(gè)人資料 家庭情況 畢業(yè)的大學(xué)和專(zhuān)業(yè) ?有愛(ài)人嗎？ 喜歡的運(yùn)動(dòng) ?有孩子嗎？ 喜歡的餐廳和食物 ?他們?cè)谧鍪裁矗? 寵物（喜歡寵物嗎？為什么？） ?有車(chē)嗎？ 閱讀（喜歡的書(shū)和雜志是什么？） ?住在那？