大客戶銷售的流程培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-14 21:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客情好的客戶才有忠誠(chéng)度維護(hù)一個(gè)老客戶比開發(fā)一個(gè)新客戶容易的多市場(chǎng)占有率關(guān)鍵是客戶的忠誠(chéng)度；忠誠(chéng)的客戶為公司創(chuàng)造利潤(rùn)；忠誠(chéng)的客戶為公司介紹客戶；忠誠(chéng)的客戶為公司節(jié)省費(fèi)用；忠誠(chéng)的客戶是你的最大的銷售員；忠誠(chéng)的客戶塑造公司的品牌影響力；影響客戶忠誠(chéng)的因素分析良好的產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)；個(gè)性化客戶關(guān)懷；有計(jì)劃拜訪；差異化服務(wù)；客戶聯(lián)誼會(huì)；和客戶溝通常用的方式 :電話郵件傳真短信微信禮品參觀公司人際交往課后作業(yè)把自己的成交客戶分類進(jìn)行管理流程三：客戶需求的深層次挖掘1：大客戶的需求有哪些？ 2：搞清楚賣點(diǎn)和買點(diǎn) 1：大客戶的需求有哪些？ 產(chǎn)品需求心理需求 客戶的兩方面需求A:產(chǎn)品功能性服務(wù)：為客戶提供方便，為客戶解決各種各樣的實(shí)際問題。B:心理需求：讓客戶經(jīng)歷愉快的人際交往，讓客戶得到心理上的滿足。? 對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注；? 幫助客戶解決問題；? 設(shè)身處地為客戶著想；? 提供個(gè)性化服務(wù)；? 做一名受客戶歡迎的銷售人員；? 做事情認(rèn)真，誠(chéng)實(shí)，細(xì)致；什么是客戶的心理需求大環(huán)境，大政策有所變化的時(shí)候；客戶的組織架構(gòu)變動(dòng)時(shí)間；客戶高層有所變動(dòng)；內(nèi)部爭(zhēng)權(quán)奪利時(shí)間；客戶資金出現(xiàn)問題時(shí)間；客戶的行情不太理想時(shí)間；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系比我們過硬時(shí)間；客戶的需求在什么情況會(huì)變化？客戶規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響高端消費(fèi)者： 關(guān)注企業(yè)的品牌，形象，檔次，成功感覺，對(duì)產(chǎn)品效果要求高，不太在意價(jià)格；中端消費(fèi)者： 關(guān)注的是，經(jīng)濟(jì)，實(shí)惠，性價(jià)比高一些的產(chǎn)品，注重贈(zèng)送和折扣。低端消費(fèi)者： 關(guān)注的是能用就行， 能解決客戶某方面的問題就可以，對(duì)價(jià)格非常敏感；關(guān)注價(jià)格低。丟失訂單的前兆給你的感情冷淡時(shí)；找很多借口時(shí)間；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較多時(shí)；經(jīng)常不接聽電話；你對(duì)客戶的變化感到奇怪的時(shí)候；客戶說不著急時(shí)；你激怒客戶時(shí)候；2：搞清楚賣點(diǎn)和買點(diǎn) 賣點(diǎn)是什么？買點(diǎn)是什么？ 賣點(diǎn)是什么？產(chǎn)品的特點(diǎn)，特征，核心優(yōu)勢(shì)，技術(shù)，買點(diǎn)是什么？客戶的需求點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)針對(duì)大客戶的銷售需要知道如下問題？你什么時(shí)間聯(lián)系的客戶？跟蹤多久了；你和誰進(jìn)行了溝通？此人有決策權(quán)嗎？你們
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