大客戶戰(zhàn)略性銷售管理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-03 22:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 步……. 但卻常常被忽視。 ” 26 購買影響 是一些角色而不是特殊的人。 通常由同一組織內(nèi)不同的人扮演不同的銷售角色。 組織內(nèi)部人們職責(zé)的變化。 這些角色通常由委員會或非正式群組，而不是由個人扮演。 27 購買影響 ?經(jīng)濟上的批準(zhǔn)者 ?用戶 ?技術(shù)評估者 ?指導(dǎo)者 28 決策者分析 ? 購買影響 – 聰明的 ? 商業(yè)需求 對組織有益，如價格、特征和技術(shù)支持 ? 個人需求 對個人有益，如權(quán)力基礎(chǔ)、認同感和提升 ? 影響 –高、中、低 ? 接受能力 – 支持或反對 ? 競爭 – 其優(yōu)勢和弱勢 ? 行為方式 – 以結(jié)果為導(dǎo)向、理性的、具有移情作用的和 ? 積極的 ? 購買者模式 –增長、平穩(wěn)、問題和過度自信 29 決策者分析 姓名 : 職務(wù) : 經(jīng)理 購買影響 : 用戶 商業(yè)需求 : 特征和支持 個人需求 : 認同 影響方式 : 中 接受能力 : 競爭 : 機器人 行為方式 : 理性的 購買者模式 : 增長 30 預(yù)期的競爭 他們的競爭優(yōu)勢和弱勢 期望的戰(zhàn)略 我們的優(yōu)勢和弱勢 我們的戰(zhàn)略 31 關(guān)鍵人物構(gòu)成分析 1. 關(guān)鍵任務(wù) 2. 拜訪此人的次數(shù)（或頻率） 3. 在決策制定過程中的角色 4. 批準(zhǔn)者 5. 決策制定者 6. 影響者（，或?qū)樱? 7. 承諾層次 8. 需求優(yōu)先順序關(guān)注焦點（正面和負面） 9. 關(guān)鍵人物之間的關(guān)聯(lián) 32 高層銷售技巧 ? 高層銷售的意義及障礙 ? 了解高層主管 ? 提升對高層主管的價值 ? 擴張及運用高層銷售的效力 33 客戶經(jīng)理層的等級 ?招標(biāo) ?應(yīng)用價格性能標(biāo)準(zhǔn) ?推薦供應(yīng)商 ?根據(jù)投資回報率和現(xiàn)金流確定方案建議書 ?推薦具體方案 ?實施 ?確定目標(biāo) ?招標(biāo) ?根據(jù)投資回報率和現(xiàn)金流確定方案建議書 ?劃撥資金 ,確定控制措施 。采購管理 。中層管理 。高層管理 34 高層銷售的重要性 ? 高層對競爭雙方的勢力有關(guān)鍵性意義 ? 高層關(guān)系建立不易，影響力持久 ? 重大的業(yè)務(wù)必須高層來起動 ? ? 35 從中層到高層銷售的四幕戲 客戶中層管理人員去見高層管理人員時候，會遇到至少四種問題。你去向客戶銷售的時候，同樣也會遇到這些問題。如果圍繞這四大問題排出一場戲，那么作為主角的銷售人員就應(yīng)胸有成竹，練好不同場景所需的臺詞。 36 從中層到高層銷售的四幕戲 ? 第一幕：“你來見我的目的是什么？” ? 準(zhǔn)備好見客戶決策者的充分理由，如發(fā)覺了某個經(jīng)營問題，或某項在一定時期內(nèi)有降低成本、增加收益的機遇 ? 第二幕：“你想讓我怎么做？” ? 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)不會熱衷于紙上談兵，他們需要實實在在的方法 ? 第三幕：“我怎么知道這個方案是否可行？” ? 要向客戶決策者證明方案的可行性，比如詳細列出利潤項目及其來源、隨著時間推移，利潤會產(chǎn)生的變化，以及最終的總利潤額 ? 第四幕：“什么時候方案可以實施起來？” ? 要安裝哪些項目？什么時候可以進入運作？會牽涉到哪些人？ 37 為何不向客戶高層主管進行銷售 ? 沒需要：我不作高層銷售也能達到業(yè)績 ? 沒價值：我不覺得自己對客戶高層有價值 ? 沒技能：我不知道該如何作 ? 沒支持：我無法自己一個人作高層銷售 ? 沒信心：我心虛膽怯 38 了解高層主管 進入高層戰(zhàn)略思維 達到戰(zhàn)略性目標(biāo) 強化競爭優(yōu)勢 分辨戰(zhàn)略性和操作性的差異 效能 () 效率 () 39 外在環(huán)境的壓力 ? 成本節(jié)節(jié)上升 ? 利潤空間壓縮 ? 新競爭者涌入 ? 國際高手加入戰(zhàn)場 ? 市場份額難保 ? 客戶要求日益提高 ? 法令愈來愈嚴厲（環(huán)保、稅收、消費者保護等） ? 經(jīng)濟成長率、匯率 …… ? 新的科技、新的游戲規(guī)則 ? 新替代品 40 內(nèi)部環(huán)境的壓力 ? 董事會及股東要求提高 ? 董事會是否繼續(xù)支持 ? 員工流動率高 ? 管理層不合作 ? 缺乏有能力有品德的助手 ? 銀行是否繼續(xù)支持 41 高層主管的績效考核 ? 銷售額成長率 ? 利潤 ? 現(xiàn)金流量 ? 股價表現(xiàn) ? 公司知名度 42 個人的壓力 ? 健康 ? 投資理財 ? 子女 ? 家庭 ? 社會地位 ? 嗜好 ? 成就感 43 獲得有效的會面 ? 掃除中間性阻撓 ? 獲得高層的支援 ? 設(shè)計足夠的會面理由 ? 設(shè)計小型接觸
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