大客戶銷售講義課件(編輯修改稿)
2025-03-14 19:20 本頁面
【文章內容簡介】 效推薦 針對客戶的需求重點進行介紹產(chǎn)品 科華公司 31 第 講 針對采購流程的六步銷售法 、贏取定單 給客戶更多的選擇，更多的時間，可以讓你獲得更大的成功和更多的合作機會。 、跟 進 超越客戶期望，贏取新機會 科華公司 32 第講 對銷售類型的分析 、什么是優(yōu)秀的銷售人員 客戶的采購流程有六個步驟： 發(fā)現(xiàn)需求 內部醞釀 系統(tǒng)設計 評估比較 購買承諾 安裝實施 科華公司 33 、銷售類型分析 ?獵手型銷售 ?顧問型銷售 ?伙伴型銷售 科華公司 3435 第 講 八種武器 ?對每一位銷售人員來說 ， 熱情是無往而不利的 。 當你用心靈 、 靈魂信賴你所推銷的東西 ，其他人必定能感受得到 。 ? —— 玫琳凱 艾施 科華公司 36 第 講 八種武器 、展 會 ?展會的作用 ? 展會最突出的特點就是可以幫助銷售人員提高客戶接觸次數(shù)。 ?展會的費用 科華公司 37 、技術交流 ?交流的作用 ?交流的費用 科華公司 38 、登門拜訪 ?登門拜訪的作用 ?拜訪客戶的代價 ? 拜訪客戶時要把自己的耳朵張得大一點，嘴巴管得嚴一點，讓自己的眼睛更明亮一些，仔細地去觀察客戶，仔細地去傾聽客戶，仔細地去提問，真正挖掘到客戶的需求。 科華公司 39 、贈 品 ?贈品的作用 ?贈品的代價 科華公司 40 、商務活動 ?商務活動的作用 ?商務活動的代價 科華公司 41 、參觀考察 ?參觀考察的作用 ?參觀考察的代價 科華公司 42 、電話銷售 ?電話銷售的作用 ?電話銷售的代價 科華公司 43 、八種武器組合 科華公司 44 有道理噢 ?超級銷售人員能夠快速地建立起與潛在客戶間的融洽和諧關系 ， 而使他能立即與潛在客戶發(fā)展出友好關系 。 ?—— 茱蒂 麥柯依 ?一個專業(yè)的銷售人員 ， 應拒絕從負面觀點來思索一件事 ， 要相信做最后一搏 ， 會讓事情有轉機的余地 。 ?—— 史丹 赫曼 科華公司 45 第講 認清產(chǎn)生業(yè)績的因素 永不放棄 決定銷售業(yè)績的因素有兩個：態(tài)度決定跟客戶在一起的時間有多少，能力決定了和客戶接觸的效果。 團隊合作 銷售人員要擅于利用公司的資源，發(fā)揮團隊的力量，圓滿完成銷售任務。 、態(tài)度決定一切 科華公司 46 第講 認清產(chǎn)生業(yè)績的因素 ?產(chǎn)品的競爭力和客戶的滿意度叫做外部因素，即客觀條件 ?銷售人員的主觀條件只有兩項：態(tài)度和能力。 科華公司 4
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