大客戶(hù)銷(xiāo)售(編輯修改稿)
2025-03-22 19:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶(hù)支持的標(biāo)志：家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)、卡拉等 采取什么方法得到客戶(hù)支持，取決于客戶(hù)興趣，能不能找到客戶(hù)興趣點(diǎn)，取決于客戶(hù)資料的收集 只有仔細(xì)研究客戶(hù)資料，才可因地制宜、游刃有余地推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段 摧龍第二式 建立信任 ?識(shí)別不同風(fēng)格客戶(hù) 五種客戶(hù)溝通風(fēng)格 孔 雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見(jiàn)，善交際 考拉熊：好脾氣，愿意聽(tīng)取意見(jiàn)，不固執(zhí) 貓頭鷹：孤僻，不善交流，注重?cái)?shù)據(jù)和邏輯 老 虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專(zhuān)斷，有計(jì)劃 變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益 小結(jié) 摧龍第二式：建立信任 53 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念共識(shí) ★ 興趣、愛(ài)好 ★信念、 價(jià)值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 54 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 55 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 寒暄的作用： 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來(lái) 解除客戶(hù)的戒備心 —— 拆墻 建立信任關(guān)系 —— 搭橋 —— 熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧 56 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 寒暄切忌： 話(huà)太多，背離主題 心太急，急功近利 人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 57 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 寒暄的要領(lǐng)： 問(wèn)：開(kāi)放式發(fā)問(wèn)封閉式發(fā)問(wèn) 聽(tīng)：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：采訪(fǎng)般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作 說(shuō)：盡量多讓客戶(hù)說(shuō)，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 58 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 寒暄的內(nèi)容： 個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 59 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 重要技能 —— 贊美： 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針 交淺不言深，只贊美不建議 避免爭(zhēng)議性話(huà)題 先處理心情，再處理事情 60 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 贊美的方法： 、微笑 、請(qǐng)教 、找贊美點(diǎn) 、用心去說(shuō)，不要太修飾 、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 61 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 “五頂高帽子 ”原則 分別寫(xiě)出五句贊美的話(huà)：對(duì)家人、上司、同事、客戶(hù)和今天看的順眼的人。 、 ———————————————— 、 ———————————————— 、 ———————————————— 、 ———————————————— 、 ———————————————— 62 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 情緒同步：急人所急，想人所想 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等 語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等 63 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 建立同理心 ? 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害 ? 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋 ? 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方 ? 充分尊重人性，設(shè)身處地 64 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 人性行銷(xiāo)溝通公式： 認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移 反問(wèn) ?沒(méi)有同理心，就沒(méi)有溝通 ?蘇格拉底談話(huà)法 65 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 認(rèn)同語(yǔ)型： 那很好??！ 那沒(méi)關(guān)系！ 你說(shuō)得很有道理！ 這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！ 我能理解你的意思！ 66 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 贊美語(yǔ)型： 像您這樣， …… 看得出來(lái)， …… 真不簡(jiǎn)單， …… 向您請(qǐng)教， …… 聽(tīng)說(shuō)您 …… 67 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 轉(zhuǎn)移語(yǔ)型： 你的意思是 —— 還是 —— （分解主題） 這說(shuō)明 —— 只是 —— （偷換概念） 其實(shí)實(shí)際上，例如 —— （說(shuō)明舉例） 所以說(shuō) —— （順勢(shì)推理） 如果 —— 當(dāng)然 —— （歸謬引導(dǎo)） 68 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 反問(wèn)語(yǔ)型： 您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為呢）？ 如果 …… 是不是呢？ 不知道（不曉得） …… 您知道為什么嗎？ 不是嗎（可不是嗎）？ 69 品質(zhì)來(lái)自專(zhuān)業(yè) 信賴(lài)源于誠(chéng)信 聆聽(tīng)的體態(tài) ? 淺坐，身體前傾
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