訓練銷售精英-大客戶銷售(編輯修改稿)
2025-02-03 23:27 本頁面
【文章內容簡介】 的問題 ? 什么時間最合適 ? 產品可以解決客戶哪方面問題 ? 客戶需要什么 ? 客戶有準備購買的條件嗎 ? 拜訪階段我要做什么 ? 有哪些輔助性工具可以使用 ? 客戶可能的負反饋是什么 提綱 ? 認識大客戶 ? 營銷策略和計劃 ? 確定目標大客戶 ? 分析大客戶 ? 大客戶管理的銷售技巧 分析大客戶 ? 客戶分析 ? 客戶目標分析 ? 客戶年度報告和財務分析 ? 客戶內部價值鏈分析 ? 客戶購買過程和信息需求分析 ? 購買者壓力分析 ? 與客戶交易歷史分析 ? 競爭力比較和競爭對手策略分析 建立客戶信息系統(tǒng) ? 客戶信息 ? 個人信息（家庭、愛好、風格、習慣） ? 人際信息（同事、朋友、供應商） ? 工作信息（職責、業(yè)績、目標、方式、潛力） 確立客戶采購程序 ? 客戶采購程序 ? 明確問題 ? 詳細的解決方案 ? 尋找可能的供應商 ? 評估 ? 選擇 ? 協(xié)議 ? 監(jiān)督 購買者的壓力 ? 購買者壓力 ? 外部壓力 ? 內部壓力 ? 個人壓力 ? 職權會受以下因素影響 費用、產品和服務的新舊、復雜程度 面對不同類型的客戶 ? 不同類型的客戶 思考型 理性，以事實為依據 控制感情，不關注關系 需要準備，尋求最佳 需要時間，不簡單斷定 以人為處世為基點 流露感情于言行中 喜歡參與，有見解 靈活，對未來充滿興趣 外向型 威權型 理性，以事實為依據 不流露情感，不關注關系 自信，有自己的見解 重事，不重人，果斷 以人際關系和處世為依據 流露情感于言行中 慎于發(fā)表意見 喜歡穩(wěn)妥，避免沖突 合作型 面對不同類型的客戶 ? 要做的聯系 ? 開場白 ? 詢問的問題 ? 陳述利益 ? 使用證明材料 ? 締結合約 面對不同類型的客戶 ? 注意 ? 喜歡什么類型的銷售員 ? 接受什么樣的銷售方法 ? 關注問題的次序 面對不同類型的客戶 ? 開場白 思考型 有準備 清楚解釋拜訪目的 有條不紊地對話 不催促 展現熱誠 樂于傾聽 控制時間 隨時準備拉回主題 外向型 威權型 有準備 不作無意義的閑聊 簡短，針對重點 合理 保持輕松 健談 做個好聽眾 保持微笑 合作型 面對不
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