大客戶銷售方法(編輯修改稿)
2025-02-05 21:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 脾氣的考拉熊來(lái)代表。 內(nèi)向型客戶特點(diǎn) ? 貓頭鷹：與孔雀截然相反的類型。他們專注于過程，注重?cái)?shù)據(jù)分析，追求完美。往往出現(xiàn)在技術(shù)部門，顯得有些孤僻，不善交往，注重?cái)?shù)據(jù)，講究邏輯。 ? 老虎：以目標(biāo)為導(dǎo)向，擅長(zhǎng)于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過程的發(fā)展。以目標(biāo)為導(dǎo)向，做出計(jì)劃，然后堅(jiān)定地達(dá)到目標(biāo)，他們遵守紀(jì)律，擅長(zhǎng)組織，是天生的管理者。組織中的中高層管理者往往屬于這個(gè)類型。 罕見類型 —變色龍 ? 他們具備了以上四種類型的強(qiáng)烈特征。 第三式 挖掘需求 ? 開始標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系 ? 結(jié)束標(biāo)志：得到明確的客戶需求（通常是書面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書） ? 步驟： ? 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng) ? 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購(gòu)計(jì)劃 ? 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中 ? 得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo) 需求的樹狀結(jié)構(gòu) 目標(biāo)與愿望 問題和障礙一 解決方案一 產(chǎn)品和服務(wù)一 采購(gòu)指標(biāo)一 問題和障礙二 解決方案二 產(chǎn)品和服務(wù)二 采購(gòu)指標(biāo)二 問題和障礙三 解決方案三 產(chǎn)品和服務(wù)三 采購(gòu)指標(biāo)三 兩種銷售方法 ? 客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也被分成兩種。 ? 產(chǎn)品銷售（推銷）：我們上門拜訪客戶，如果他們有需求，我們就推薦產(chǎn)品，如果他們沒有需求，我們轉(zhuǎn)身就走。 ? 顧問式銷售：幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問式銷售。顧問式銷售也可以細(xì)分成咨詢銷售和方案銷售兩種。 兩種銷售方法對(duì)比 產(chǎn)品銷售 顧問銷售 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 客戶確定采購(gòu)指標(biāo) 銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo) 銷售以訂單為導(dǎo)向 銷售以客戶需求為導(dǎo)向 適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品 適合銷售負(fù)責(zé)產(chǎn)品、方案和服務(wù) 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力 銷售人員說服客戶 銷售人員理解和引導(dǎo)客戶 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣 銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問一對(duì)一銷售 銷售周期短 銷售周期長(zhǎng) 年輕有沖勁的銷售人員 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員 顧問式銷售技巧（） ? 表示顧問式銷售技巧提問的四種類型的問題，用來(lái)引導(dǎo)客戶的采購(gòu)。 ? 代表，表示對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問。 ? 代表，表示針對(duì)客戶遇到的問題進(jìn)行提問。 ? 代表，暗示客戶解決方案，我們不能硬性推銷，因此要用暗示的方法。 ? 代表 ，讓客戶明白解決問題帶來(lái)的益處，促使客戶下決心采購(gòu)。 客戶采購(gòu)流程 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購(gòu)設(shè)計(jì) 引導(dǎo)期 評(píng)估比較 購(gòu)買承諾 使用維護(hù) 競(jìng)爭(zhēng)期 引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期 采購(gòu)流程 關(guān)鍵客戶 結(jié)束標(biāo)志 銷售行動(dòng) 發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)起者 提出采購(gòu)申請(qǐng) 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性 內(nèi)部醞釀 決策者 成功立項(xiàng) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值 采購(gòu)設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)者 開始招標(biāo) 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購(gòu)方案中 評(píng)估比較 評(píng)估者 開始談判 向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處 購(gòu)買承諾 決策者 簽訂合同 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議 使用維護(hù) 使用者 開始下一次采購(gòu) 確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度 第四式 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 開始標(biāo)志：得到明確的客戶需求（通常是書面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書） ? 結(jié)束標(biāo)志：客戶露出購(gòu)買信號(hào)，開始談判 ? 步驟： ? 通過差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃 ? 制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書 ? 使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案 競(jìng)爭(zhēng)分析 ?優(yōu)勢(shì)
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