大客戶銷售方法(編輯修改稿)
2025-02-05 21:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 脾氣的考拉熊來代表。 內(nèi)向型客戶特點 ? 貓頭鷹：與孔雀截然相反的類型。他們專注于過程，注重數(shù)據(jù)分析，追求完美。往往出現(xiàn)在技術(shù)部門，顯得有些孤僻，不善交往，注重數(shù)據(jù)，講究邏輯。 ? 老虎：以目標為導向，擅長于同時處理很多事情，推動過程的發(fā)展。以目標為導向，做出計劃，然后堅定地達到目標，他們遵守紀律，擅長組織，是天生的管理者。組織中的中高層管理者往往屬于這個類型。 罕見類型 —變色龍 ? 他們具備了以上四種類型的強烈特征。 第三式 挖掘需求 ? 開始標志：與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系 ? 結(jié)束標志：得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書） ? 步驟： ? 幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請 ? 幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃 ? 幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融入采購方案中 ? 得到完整全面的客戶需求，包括目標愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務和采購指標 需求的樹狀結(jié)構(gòu) 目標與愿望 問題和障礙一 解決方案一 產(chǎn)品和服務一 采購指標一 問題和障礙二 解決方案二 產(chǎn)品和服務二 采購指標二 問題和障礙三 解決方案三 產(chǎn)品和服務三 采購指標三 兩種銷售方法 ? 客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也被分成兩種。 ? 產(chǎn)品銷售（推銷）：我們上門拜訪客戶，如果他們有需求，我們就推薦產(chǎn)品，如果他們沒有需求，我們轉(zhuǎn)身就走。 ? 顧問式銷售：幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問式銷售。顧問式銷售也可以細分成咨詢銷售和方案銷售兩種。 兩種銷售方法對比 產(chǎn)品銷售 顧問銷售 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 客戶確定采購指標 銷售人員幫助客戶建立采購指標 銷售以訂單為導向 銷售以客戶需求為導向 適合銷售簡單產(chǎn)品 適合銷售負責產(chǎn)品、方案和服務 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益 銷售人員具備分析和設(shè)計能力 銷售人員說服客戶 銷售人員理解和引導客戶 市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣 銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售 銷售周期短 銷售周期長 年輕有沖勁的銷售人員 經(jīng)驗豐富的銷售人員 顧問式銷售技巧（） ? 表示顧問式銷售技巧提問的四種類型的問題，用來引導客戶的采購。 ? 代表，表示對客戶的現(xiàn)狀進行提問。 ? 代表，表示針對客戶遇到的問題進行提問。 ? 代表，暗示客戶解決方案，我們不能硬性推銷，因此要用暗示的方法。 ? 代表 ，讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購。 客戶采購流程 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購設(shè)計 引導期 評估比較 購買承諾 使用維護 競爭期 引導期和競爭期 采購流程 關(guān)鍵客戶 結(jié)束標志 銷售行動 發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)起者 提出采購申請 幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性 內(nèi)部醞釀 決策者 成功立項 幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認識到采購的價值 采購設(shè)計 設(shè)計者 開始招標 幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中 評估比較 評估者 開始談判 向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處 購買承諾 決策者 簽訂合同 在商務談判中達成雙贏的協(xié)議 使用維護 使用者 開始下一次采購 確保應收賬款回收，鞏固客戶滿意度 第四式 呈現(xiàn)價值 ? 開始標志：得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書） ? 結(jié)束標志：客戶露出購買信號，開始談判 ? 步驟： ? 通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢 ? 與客戶需求結(jié)合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃 ? 制作以客戶需求為導向的建議書 ? 使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案 競爭分析 ?優(yōu)勢
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