大客戶銷售管理銷售鏈(編輯修改稿)
2025-03-14 22:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 類型 倡導(dǎo)型 榮譽(yù)導(dǎo)向 注重情感交流、使其感覺良好， 認(rèn)為你的建議有創(chuàng)新， 與眾不同。 Ⅰ － 如何說服不同類型的人： 說服方法 說服策略 類型 分析型 過程導(dǎo)向 詳細(xì)、明確地論述事實(shí)， 邏輯性要強(qiáng)，注重細(xì)節(jié)， 使其感到有把握，合乎邏輯。 Ⅰ － 如何說服不同類型的人： 說服方法 說服策略 類型 平易型 公眾導(dǎo)向 突出安全， 利用其從眾心理， 合乎常理。 Ⅰ － 如何說服不同類型的人： Ⅰ 、參與購買者 Ⅱ 、客戶需求及購買環(huán)境 Ⅲ 、費(fèi)用預(yù)算 Ⅳ 、決策過程及時間構(gòu)架 Ⅴ 、競爭態(tài)勢 三、信息鏈 Ⅱ － 銷售的策略： 銷售什么？ 客戶機(jī)構(gòu)需求 價格 價值 受益 ▲ 如何銷售？ 客戶個人需求 角色 /職務(wù) /權(quán)重 溝通類型 /決策類型 購買標(biāo)準(zhǔn)－買點(diǎn) 制訂策略性銷售 銷售代表的綜合素養(yǎng) Ⅱ － 客戶的需求： 深度挖掘并引導(dǎo)客戶的需求是銷售取得成功的最關(guān)健的一步！ Ⅱ － 客戶的需求： ? 小販 A：我這里要買里子，您要買李子嗎？ ? 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ ? 小販 A：我這個李子又大又好特別甜 ? 老太太 ：（來到水果面前仔細(xì)看看，李子確實(shí)又大又紅，搖搖頭）我不買 ? 問題：老太太為什么沒有買？ 老太太買李子 Ⅱ － 客戶的需求： 老太太買李子 ? 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的小的，有酸的甜的，有國產(chǎn)也有進(jìn)口的，您到底想要什么李子？ ? 老太太：要買酸李子 ? 小販 B：我這堆李子特別酸，您要不來嘗一口？ ? 老太太 ：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤 ? 問題：為什么這次成交了？ Ⅱ － 客戶的需求： 老太太買李子 ? 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么要買酸李子呢？ ? 老太太：我兒媳婦懷孕，想吃酸的 ? 小販 C：您對兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，說明她要給您生個大胖孫子，所以您天天給她買李子，說不定就能生出一個大胖小子 ? 老太太：你可真會說話 ? 小販 C：您知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ ? 老太太：不知道 Ⅱ － 客戶的需求： 老太太買李子 ? 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗o胎兒提供維生素，你知不知道什么樣水果含維生素最高？ ? 小販 C：這水果中，含維生素最高的是獼猴桃，如果你天天來給兒媳婦買獼猴桃，兒媳婦一高興，說不定給你生出一對雙胞胎 ? 老太太：（很高興）不但能生胖小子，還能生個雙胞胎，那我就來兩斤獼猴桃 ? 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來，我再給你優(yōu)惠！ Ⅱ － 客戶的需求： 深圳萬科售樓案例 購買產(chǎn)品的目的是客戶選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，亦是客戶獲得最大價值所在，往往決定了決策方向，決策的產(chǎn)生是各個需求間平衡的結(jié)果！ Ⅱ － 2 、客戶的需求 潛 水 式 挖 掘 客戶需求 為什么需求？ 解決什么問題？ 期望得到什么受益？ Ⅱ － 3 、客戶需求層次分析： 封閉式提問： 通過設(shè)定的選擇性問題或澄清性問題，明確客戶的需求。 開放式提問： 啟發(fā)客戶談出想法、要求，更廣泛地挖掘客戶需求。 Ⅱ － 深度挖掘客戶需求： Ⅱ － 深度挖掘客戶需求： 拜訪客戶做產(chǎn)品介紹時，最好讓顧客多 講，大約時間占 2/3，這段時間是挖掘客戶 的需求，認(rèn)可客戶的需求。 真正輪到自己講的時候，只有 5— 10分 鐘，如何把握好這段時間呢？ Ⅰ 、參與購買者 Ⅱ 、客戶需求及購買環(huán)境 Ⅲ 、費(fèi)用預(yù)算 Ⅳ 、決策過程及時間構(gòu)架 Ⅴ 、競爭態(tài)勢 三、信息鏈 告知的信息 明確的預(yù)算 告知你可采用的銷售策略和模式 經(jīng)費(fèi)的來源 （自籌、劃撥） 告知你決策者；決策過程的復(fù)雜程度 對價格的敏感程度；采購方式 經(jīng)費(fèi)是否到位 付款方式；購買的時間； 是否有跟蹤價值？ Ⅲ 、費(fèi)用預(yù)算的作用： Ⅰ 、參與購買者 Ⅱ 、客戶需求及購買環(huán)境 Ⅲ 、費(fèi)用預(yù)算 Ⅳ 、決策過程及時間構(gòu)架 Ⅴ 、競爭態(tài)勢 三、信息鏈 Ⅳ － 1 、決策過程： 客戶確定需求 研究可行性 評估最佳選擇 決策和購買 決 策 過 程 Ⅳ － 1 、決策過程： 客戶確定需求－－收集初步方案、了解行情 研究可行性－－進(jìn)行篩選、選擇幾家入圍 評估最佳選擇－－從價格 /價值 /受益進(jìn)行對比、研究細(xì)節(jié)、對入圍廠家進(jìn)
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