【文章內(nèi)容簡介】 開場白 彬彬有禮 善于傾聽 好感 37 公司品牌 參觀 報告和認證 樣板工程和客戶 熟人牽線搭橋 持續(xù)性拜訪 人品和為人 產(chǎn)品專家 建立信任 10大招 公司信任 個人信任 客戶的購買環(huán)境 簡單需求，復(fù)雜過程 意見統(tǒng)一型 (C） 簡單需求，簡單決策 常規(guī)購買型（ A） 復(fù)雜需求，復(fù)雜過程 組織咨詢型（ D） 復(fù)雜需求，過程簡單 問題解決型（ B） 非常復(fù)雜 需要和問題的復(fù)雜程度 非常簡單 過程簡單參與人少標準數(shù)少 決策過程的復(fù)雜程度 過程復(fù)雜參與人多標準數(shù)多 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 (C ）意見統(tǒng)一型 建立廣泛關(guān)系，表現(xiàn)出政治敏感性，解決有沖突的需求 （ A）常規(guī)購買型 簡化購買過程，快速了解需求示范價值，表現(xiàn)差異性 （ D） 組織咨詢型 掌握信息，切入關(guān)鍵， 獲得多數(shù)利益相關(guān)者支持 說服一把手． （ B）問題解決型 深入研究、培養(yǎng)客戶、 量身制做、恰到好處 編輯剪裁方案 非常復(fù)雜 需要和問題的復(fù)雜程度 非常簡單 過程簡單參與人少標準數(shù)少 決策過程的復(fù)雜程度 過程復(fù)雜參與人多標準數(shù)多 銷售競爭力分析注意事項 ?目的并不是去了解你怎樣看自己和競爭對手，而是去了解你的客戶怎樣看待你和競爭對手 。 ?我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點 ?我們也很容易對自己的優(yōu)勢產(chǎn)生錯覺 ?事實是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點會有著與我們截然不同的看法 ?你應(yīng)該通過與客戶的交流對自己和競爭對手的狀況進行分析，并定期進行客戶訪談 從需求到采購決策標準 隱含需求 — 問題 明確需求 采購標準 需求漏斗 SPIN提問法 S背景問題 P難點問題 I影響問題 N需求 — 效益問題 需求 /效益問題（ N） 收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù) 現(xiàn)狀問題 (S) 難點問題（ P） 影響問題（ I） 目的：為下面的問題打下基礎(chǔ) 詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。 目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題 。使客戶自己說出隱含的需求 詢問客戶難點、困難、不滿的結(jié)果和影響 把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題。 詢問提議的對策的價值 、 重要性和意義 使客戶自己說出得到的利益和明確的需求 SPIN提問法 序號 標準話術(shù) 核心理論 １ 你對 … 感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ ? 你有 … 困難嗎？ ? 你有 … 不滿意的地方嗎？ ? 你感覺 … 有問題嗎？ P— 問題 ３ ? 因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？? 因為這個影響，又會產(chǎn)生什么嚴重后果？ ? 這個后果得不到及時處理，對你生意有意味著什么？ I— 痛苦 ４ 有 … 幫助呢？ 有 … 好處呢？ 解決這個問題的好處是 … ，是這樣嗎？ N— 快樂 SPIN標準話術(shù) — “ 傻瓜手冊” 闡 述 觀 點 ? 闡述計劃 – 簡單描述符合既定需求的建議 ? 描述細節(jié) – 闡述你的建議的原因和實施方法 ? 信息轉(zhuǎn)化 – 描述特點 (Features) – 轉(zhuǎn)化作用 (Advantages) – 強調(diào)利益 (Benefits) 價值金三角（ Value Proposition) ? 效益分析 (Benefit Analysis) ? 與競爭者的差異 (Differentiators) ? 客戶需求 方案架構(gòu) 功能，特點及利益 (FAB) 對銷售的影響 High Low 利益 特點 功能 對 客 戶 的 影 響 銷售周期 A 優(yōu)勢強調(diào)： B 利益說明： E 成功證明： F 特性描述： 產(chǎn)品的特征 F 優(yōu)點 A 利益 B F： 因為 A：所以 B：因此 E：請看 這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空 氣動力學(xué)原理的桿頭， 擊球時，增加球桿頭部速度，擊球 距離更遠， 可以降低擊打桿數(shù)和失分率問題， 這是國家高爾夫球隊的使用反饋 報告。 FABE說服法 第三方證實利益 ? 讓產(chǎn)品說話：產(chǎn)品現(xiàn)場演示 ? 讓專家說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù) ? 讓事實說話：考察參觀公司 ? 讓顧客說話：客戶推薦和樣板工程 ? 。 選擇恰當時機答復(fù)異議 以微笑應(yīng)對客戶的異議 仔細傾聽客戶的異議 對異議進行預(yù)測和準備 異議處理“ 4原則” 成交的前提條件 訂單 客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求 找到購買決策者 證明產(chǎn)品物有所值 解決問題緊迫感 … 取得客戶的信任 滿足客戶的需求 幾種常用成交技巧 假設(shè)型 – 你希望資料發(fā)到什么地方 ,A地還是 B地？ 選擇型 – 你看是周二好，還是周四好？ 最后通牒型 – 如果現(xiàn)在不買，下星期價格會上升 空白訂單型 – 為客戶制作訂單 直截了當型 – 這是合同，請張總確認下 大客戶銷售的營銷心理學(xué)與溝通技巧 Agenda4 營銷心理學(xué)基本應(yīng)用原則 將影響人的意識的因素 銷售行為 轉(zhuǎn)換為 以提高 ?銷售技巧的效率 …… 剖析 高端 消費者 追求 真實感 高端消費者 注重個人 參與感高 獨立自主 有消費知識 欠缺 時 間 注意力 信 任 ?特性 （ 1）對高端產(chǎn)品或服務(wù)的偏好強。 （ 2）對個性化服務(wù)的需求高。 （ 3）情感需求地位提升。 （ 4）主動參與欲望強。 （ 5）對服務(wù)質(zhì)量要求高。 他們是： （ 1）企業(yè)關(guān)鍵人物 （ 2）家庭主要決策人員 （ 3）社群意見領(lǐng)袖 剖析 高端 消費者 階層 A+ A A B+ B