大客戶管理與銷售(編輯修改稿)
2025-01-30 06:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ） ? 客戶的背景 ? 定位購買過程的位置 ? 簡單的數(shù)學(xué)計(jì)算：時(shí)間測算； A類客戶 23次 /月； B1次， C2次 3個(gè)月，你可以拜訪所有客戶嗎？你使用 20/80法則 ? 拜訪的方式：電話、郵件、面對面、傳真，提高次數(shù)和效率 確立目標(biāo)大客戶并建立相應(yīng)的策略 ? 2）、拜訪步驟： ? 拜訪前充分的準(zhǔn)備 ? 良好的開場白 ? 探尋客戶需求 ? 陳述我們的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶（訴求） ? 解決爭議 ? 締結(jié)成交 ? 拜訪后的總結(jié) 確立目標(biāo)大客戶并建立相應(yīng)的策略 ? 3）、不良的時(shí)間習(xí)慣 ? 不守時(shí) ? 拖沓：不同客戶時(shí)間安排不妥當(dāng) ? 沖動：隨便改變行程 ? 容易受到干擾：瑣事的干擾計(jì)劃 確立目標(biāo)大客戶并建立相應(yīng)的策略 ? 4）、合理的行程規(guī)劃 ? 保證拜訪時(shí)間 ? 確保重要客戶拜訪 ? 增加新客戶 ? 避免重復(fù) ? 減少遺漏 ? 減少路途 ? 減少差旅（不重要的客戶先電話郵件再確定是否長途跋涉 確立目標(biāo)大客戶并建立相應(yīng)的策略 ? 5）、充分利用拜訪時(shí)間 ? 規(guī)劃銷售區(qū)域（區(qū)域管理） ? 對客戶的逐一拜訪 ? 把最好的時(shí)間給最好的客戶 ? 拜訪方式多樣化 分析和了解我們的大客戶 ? 客戶分析 ? 確立客戶采購程序 ? 購買者壓力分析 分析和了解我們的大客戶 ? 客戶分析 ? 定義和選擇目標(biāo)大客戶 ? 客戶目標(biāo)分析 ? 客戶年度報(bào)告和財(cái)務(wù)分析（上市公司） ? 客戶內(nèi)部價(jià)值鏈分析 ? 客戶購買過程和信息需求分析 ? 購買者壓力分析（為什么不購買） ? 與客戶交易分析（交易歷史分析） ? 競爭力比較與競爭對手策略（客戶的競爭對手） 分析和了解我們的大客戶 ? 確立客戶采購程序（明確我們是在什么位置，越到前面技術(shù)力量越大，越到后面價(jià)格壓力最大，我們要及時(shí)幫客戶發(fā)現(xiàn)問題，經(jīng)常去拜訪去抓前面的問題） ? 發(fā)現(xiàn)問題 ? 明確問題 ? 詳細(xì)的解決方案 ? 尋找可能的供應(yīng)商 ? 評估 ? 選擇 ? 協(xié)議 ? 監(jiān)督 分析和了解我們的大客戶 ? 購買者壓力分析 ? 外部壓力：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治因素、技術(shù)因素、環(huán)保因素 ? 內(nèi)部壓力：內(nèi)部溝通不協(xié)調(diào)、內(nèi)部政治、組織架構(gòu)（縱向） ? 個(gè)人壓力：個(gè)性 大客戶管理中的銷售技巧 ? 大客戶工作人員的銷售工作與一般工作人員 ? 傳統(tǒng)銷售人員與大客戶銷售人員的時(shí)間安排 ? 什么是高業(yè)績的大客戶銷售經(jīng)理？ ? 大客戶經(jīng)理的選擇與培訓(xùn) ? 雙贏的態(tài)度（兩種業(yè)績：銷售業(yè)績和人際業(yè)績 ? 銷售拜訪程序 ? 基本的銷售技能 ? 關(guān)注客戶購買進(jìn)程 ? 產(chǎn)品的五個(gè)層次 ? 購買信號 ? 1談判的焦點(diǎn) ? 1職業(yè)買手的采購哲學(xué) 大客戶管理中的銷售技巧 大客戶工作人員的銷售工作與一般工作人員 大客戶銷售代表 一般銷售代表 準(zhǔn)備工作 80% 20% 時(shí)間安排 一次 多次 長期性 長期跟蹤 短期跟蹤 困難性 交易額大，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 交易額小，單打獨(dú)斗 專業(yè)性 研究兩條價(jià)值鏈 個(gè)人魅力 創(chuàng)造性 通過良好的關(guān)系和相互的溝通了解去對“個(gè)性化”需求的發(fā)掘和利用 無 大客戶管理中的銷售技巧 ? 傳統(tǒng)銷售人員與大客戶銷售人員的時(shí)間安排 傳統(tǒng)銷售人員 大客戶銷售人員 10% 建立關(guān)系 40% 20% 探尋需求 30% 30% 陳述利益 20% 40% 促成交易 10% 大客戶管理中的銷售技巧 ? 什么是高業(yè)績的大客戶銷售經(jīng)理？ ? 擒賊先擒王 ? 掌握客戶的營銷模式 ? 廣度：關(guān)注他的工作以外的東西 ? 高度：用發(fā)展的眼光和創(chuàng)新的方式 ? 深度：細(xì)節(jié)決定成敗 ? 知識面提升你的人格魅力 ? “精”力；“金”錢；“精”誠 ? 一網(wǎng)打盡、面面俱到 ? 計(jì)劃性 ? 系統(tǒng)性 大客戶管理中的銷售技巧 ? 大客戶經(jīng)理的選擇與培訓(xùn) 態(tài)度 A 知識 K 技能 S 誠心（愛心） 產(chǎn)品 /技術(shù) 銷售 恒心（進(jìn)取心） 業(yè)務(wù) 談判 細(xì)心 市場 管理 耐心 財(cái)務(wù) 溝通、演講 信心 法律 創(chuàng)造力 電腦 思維溝通 語言 危機(jī)處理 大客戶管理中的銷售技巧 ? 雙贏的態(tài)度（兩種業(yè)績：銷售業(yè)績和人際業(yè)績 ? 我贏你輸 ? 我輸你贏 ? 雙輸
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