大客戶管理與開發(fā)(編輯修改稿)
2025-01-30 06:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 B3 B4 B5 B6 客戶分類體系圖 （續(xù)） 很有潛力 中等程度潛力 不太有潛力 地位很穩(wěn)固 關系正在發(fā)展 地位不錯 剛剛進入 交往有限 退出位置 C 不太有吸引力 ☆☆ ◇ ◇ △△ △ △ △ △△ △△ 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 只講價格 只講價格 只講價格 只講價格 只講價格 只講價格 偏向競爭者 偏向競爭者 偏向競爭者 偏向競爭者 偏向競爭者 偏向競爭者 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 量大 量大 中等的量 中等的量 量很小 量很小 利潤高 利潤高 中等的利潤 中等的利潤 利潤很低 利潤很低 相互提防的關系 關系發(fā)展緩慢 相互提防的關系 關系的發(fā)展的潛力不大 相互提防的關系 關系正在倒退 C1 C2 C3 C4 C5 C6 吸引力程度 ? 與別人的差異 ? 價值與價格 ? 偏好 ? 接近關鍵人物 ? 購買的規(guī)則 潛力 ? 銷售量 ? 利潤率 相互的關系 ? 關系發(fā)展的潛力 ? 發(fā)展中的關系 ? 目前關系良好 ? 目前關系非常牢固 ? 目前關系相當有限 ? 防守階段的關系 ? 倒退中的關系 重點客戶對策 ? A1：與其高層和整個企業(yè)建立各種關系，設法建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。 ? A2：交叉銷售，建立關系，轉(zhuǎn)變?yōu)?A1。 ? B1：擴大差異，接近關鍵人物，轉(zhuǎn)變?yōu)?A1。 ? B2：履行好職責，擴大差異接近關鍵人物，轉(zhuǎn)變?yōu)?A2。 A1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 B5 B6 C1 C2 C3 C4 C5 C6 普通客戶對策 ? A3：適當關注、對潛力與變化敏感。 ? B3：擴大差異，接近關鍵人物，轉(zhuǎn)為 A3。 ? C1：努力建立關系，克服偏見，轉(zhuǎn)為 B2或 B1。 ? C2：努力建立關系，克服偏見，轉(zhuǎn)為 B2。 ? A5：保持與關鍵人物的關系。 ? A6：設法轉(zhuǎn)變?yōu)?A5，保持關系。 ? C3：評估是否值得努力，轉(zhuǎn)為 B2。 A1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 B5 B6 C1 C2 C3 C4 C5 C6 可能客戶對策 ? A4：積極爭取第一筆交易，轉(zhuǎn)為 A3。守諾。 ? B4：擴大差異，接近關鍵人物，轉(zhuǎn)為 B3。 ? C4：不太值得努力，轉(zhuǎn)為 B4。 A1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 B5 B6 C1 C2 C3 C4 C5 C6 無吸引力客戶對策 ? B5：關注潛力變化，轉(zhuǎn)為 B4。 ? B6：不值得挽救，自由消亡。 ? C5：只有在自己身陷困境時，才抓這類客戶。 ? C6：盡可能快地躲開他們。 A1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 B5 B6 C1 C2 C3 C4 C5 C6 復雜客戶情況的處理 ? 如果一家大型企業(yè)中任何一個采購部門本身能夠提供足夠的業(yè)務，它就是重點客戶。 ? 如果你同時向一家大型企業(yè)中的多個采購部門提供服務，合起來的業(yè)務量處于你所有客戶的前列，這家企業(yè)是大客戶。 ? 如果一家大型企業(yè)中的多個采購部門向你提供了大量的業(yè)務或者這些部門分散在各個地方，可當作次要客戶處理，僅派一個人。 ? 如果你是新企業(yè)或進入新市場，沒有大客戶，那就管理重要的可能客戶。 大客戶銷售漏斗 潛在客戶 過濾無吸 引力客戶 可能客戶 普通客戶 重點客戶 已成交客戶 客戶關系進程 大客戶銷售管理循環(huán) ? 市場 ? 客戶檔案 ? 區(qū)域管理 ? 營銷計劃 ? 商業(yè)渠道 ? 客戶管理 ? 陳列展示 計劃 執(zhí)行 （拜訪） 評估 （分析） ? 財務知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 店頭行銷知識 ? 競爭對手知識 ? 行政管理 ? 區(qū)域管理 ? 區(qū)域覆蓋
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