大客戶開發(fā)策略教材(編輯修改稿)
2025-03-01 17:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 廣大人民 /顧客利益 軟精神心理意識想法觀念 ( 心理認同 /更好 ) 硬物質(zhì)科技知識 / 流程行為細節(jié) ( 基本知道 ) Eric 性相近 /人性，習相遠 / 環(huán)境風俗 抱負追求境界水平氛圍文化使命 (追求境界 ) 精神昇華 /理念 /追求 /抱負 物資基礎(chǔ) /基本生存 精神文明 /榮譽感覺 （成熟發(fā)達經(jīng)濟） （ 發(fā)達經(jīng)濟 ） （ 小康經(jīng)濟 ） （ 未發(fā)展經(jīng)濟 ） （基本生存） 電影 六種參與決策人的需要 三金融客戶選擇動機 有沒 有 使用 價值 有 沒有 獲獎 它 時髦 嗎？ 有它， 走路 都不一樣 想知道 嗎？ 沒門 有沒有 紀念意 義 和知 名度 有沒有 欣賞價值和 藝術(shù)價值 王廠長的老婆 買了，我也要買 我也不知 道， 我看大家都 買，我也買 求 實 求名 求信 求美 時新 好勝 顯耀 從眾 癖好 諸位，你們在購買時，考慮什么 呢？ 象理數(shù) 信息 分析 決策 心中有數(shù) 有形為主 無形為主 家具 保險 醫(yī)療 快餐 電梯 汽車 向左走？向右走？ 物質(zhì) 有形 硬性 可以估量 低級 低價 易得 基本生存 知覺 培訓 音響 精神 無形 軟性 不可估量 高級 高價 難得 心靈感受 感覺 顧客需求曲線 體驗 價值 物質(zhì)需求 信息需求 情感需求 精神需求 農(nóng)夫山泉 陳情表 聯(lián)邦快遞 六、大客戶 開發(fā)溝通策略 不爭而爭的策略 大梁 齊 趙 魏 彼得也利者為爭地 我得則利， 爭地則無攻。 孫子兵法 ? 九地篇 脫衣舞策略 有控制地影響客戶（ Influence Customers） 一個比較極致的例子是，前兩天看一個電影《 Show Girl》 ，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講?有控制，才是舞蹈。?什么是控制呢？把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。 最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對客戶的影響過程更需要控制。我們常聽說：?這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個樣子，那誰都沒有辦法啦。?你，或者你的客戶人員能否有控制地安排? When? 、? Who? 、? How? 去影響客戶？ 不談而勝的策略 擁有對方想要的資源 貼上去 金錢、物質(zhì)、 時空、資訊、 專業(yè)、人力、 人脈、通路、 能力、行為。 廣告行銷 溝通 說服 對方相信 創(chuàng)造客戶的剩余價值 數(shù)量 客戶認知價 產(chǎn)品實際售價 需求曲線 消費者剩余價值 有法律借力嗎？ 應對的策略 ? 價格 ? 數(shù)量 ? 折扣 ? 付款條件 ? 交貨條件 ? 規(guī)格 ? 品質(zhì)保證 ? 售后服務 ? 包裝條件 ? 退貨條件 ? 再度訂購條件 ? 贈品 引導客戶溝通方向 5 4 3 2 1 明確 談判利益 設(shè)計 談判方向 誘導 對方思考點 制造 緊張空氣 控制 談判進程 掌控 結(jié)果 案例： 300萬美元 VS250美元－珀金斯與莫菲特在羅斯福競選中的博弈 明了我方想從談判中獲得的最大利益，或解決的根本問題，緊緊圍繞這個目標 你想誘導對方往哪里走？ 影響對方看問題的角度，讓對方按你的方式思考和行動。 排定或操縱談判時間表 時間緊迫、告之有幾個競爭者，貨源緊缺等。 打破溝通僵局 在
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