大客戶開(kāi)發(fā)與管理(編輯修改稿)
2025-03-03 22:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 信進(jìn)行接觸 ? 會(huì)面前準(zhǔn)備 ? 會(huì)面并了解需求 與潛在客戶會(huì)面并評(píng)估需求 一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn) ? 總體目標(biāo)你將能夠： ? ? 具體目標(biāo)你將能夠： ? 準(zhǔn)備初次見(jiàn)面 ? 與潛在客戶會(huì)面是良好的開(kāi)始 ? 以協(xié)定準(zhǔn)備一份計(jì)劃書(shū)來(lái)結(jié)束會(huì)面 ? 為確定需求培養(yǎng)高效率的提問(wèn)技巧 與潛在客戶會(huì)面并評(píng)估需求 ? 通過(guò)了解大客戶潛在客戶的需求，完成和潛在客戶 ? 有效的會(huì)面 與潛在顧客會(huì)面 已方 競(jìng)品方 客戶方 準(zhǔn)備 市場(chǎng) 公司品牌 產(chǎn)品 個(gè)人 準(zhǔn)備清單： 資料夾 經(jīng)銷商信息 一汽轎車奔騰產(chǎn)品目錄 標(biāo)準(zhǔn)附信 公事包 技術(shù)規(guī)格清單 獨(dú)立報(bào)告 服務(wù)機(jī)制 與潛在顧客會(huì)面 會(huì)面預(yù)側(cè)與報(bào)告書(shū) 第一次會(huì)面目的成功的會(huì)面，對(duì)方能接受你。 第二次會(huì)面目的建立雙方初步關(guān)系，能光談。 第三次會(huì)面目的建立信任關(guān)系，無(wú)所不談。 第Ｘ次會(huì)面目的建立絕對(duì)信賴關(guān)系，伙伴共同體。 禮品 話題 可能的問(wèn)題 下一步預(yù)側(cè) 內(nèi)部報(bào)告書(shū) 可行性評(píng)估、費(fèi)用 與潛在顧客會(huì)面 會(huì)面開(kāi)始了解需求 無(wú)聲的訊息 和客戶打招呼 自然地控制話題 了解客戶需求 提問(wèn)聆聽(tīng) 與潛在顧客會(huì)面 結(jié)束會(huì)面 對(duì)客戶提一些有可行性的建議 問(wèn)客戶是否需要一份計(jì)劃書(shū) 結(jié)束語(yǔ)并預(yù)留伏筆 與潛在顧客會(huì)面 ? 特征、好處、利益 ? 物超所值 擬定公司銷售計(jì)劃 一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn) ? 總體目標(biāo)你將能夠： ? 會(huì)介紹客戶選擇一汽轎車奔騰的好處，和購(gòu)買超值套餐的好處。 ? 具體目標(biāo)你將能夠： ? 將經(jīng)銷商產(chǎn)品細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)換為相關(guān)潛在客戶的好處 ? 為你的客戶制作一套超值套餐服務(wù) 擬定公司銷售計(jì)劃 特征、好處、利益 一汽轎車奔騰一汽轎車奔騰的發(fā)動(dòng)機(jī)室簡(jiǎn)潔美觀這意味著 …… 一汽轎車奔騰一汽轎車奔騰配備了全自動(dòng)空調(diào)系統(tǒng)這意味著 …… 擬定公司銷售計(jì)劃 多達(dá)大客戶公司為生產(chǎn)電腦及自動(dòng)化機(jī)械飲料、食品的大公司張志強(qiáng)先生為多達(dá)大客戶公司的采購(gòu)部經(jīng)理，公司因?yàn)闃I(yè)務(wù)擴(kuò)充需要采購(gòu)五輛級(jí)主管轎車能到其他省份視察督導(dǎo)擴(kuò)廠進(jìn)度，有很長(zhǎng)的路段為崎嶇顛坡路面，塵土飛揚(yáng)，現(xiàn)又是夏日炎炎 …… 每輛預(yù)算約 —— 。 擬定公司銷售計(jì)劃 練習(xí)八 個(gè)人 產(chǎn)品 經(jīng)銷商 售后機(jī)制 ? 關(guān)懷 ? ? 客戶獲取的總價(jià)值 擬定公司銷售計(jì)劃 推銷“物超所值” 準(zhǔn)備書(shū)面的建議書(shū) ? 準(zhǔn)備書(shū)面建議書(shū) ? 跟進(jìn)書(shū)面建議書(shū) 一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn) ? 總體目標(biāo)你將能夠： ? 準(zhǔn)備并跟蹤給大客戶客戶的書(shū)面建議書(shū) ? 具體目標(biāo)你將能夠： ? 幫助決策影響者贏得決策者的同決購(gòu)買 ? 專業(yè)方式跟蹤建議書(shū) 準(zhǔn)備書(shū)面的建議書(shū) ? 建議書(shū)內(nèi)容 ? 主題簡(jiǎn)單明確 ? 內(nèi)容個(gè)人、產(chǎn)品比較、公司政策 ? 建議沒(méi)定購(gòu)車標(biāo)準(zhǔn) ? 總結(jié)利益、沖擊、解決交道問(wèn)題 準(zhǔn)備書(shū)面的建議書(shū) 練習(xí)九： 多達(dá)大客戶公司采購(gòu)部經(jīng)理張志強(qiáng)來(lái)電告知他們大客戶公司認(rèn)為 與一汽轎車奔騰均列入最終之采購(gòu)備選行列，因?yàn)闉榈聡?guó)知名品牌，維修站遍布全國(guó)，而一汽轎車奔騰則性價(jià)比高。（對(duì)此我們?nèi)绾谓o張經(jīng)理一份書(shū)面建議書(shū)） 準(zhǔn)備書(shū)面的建議書(shū) 尊敬的張經(jīng)理： 感謝您來(lái)電告知一汽轎車奔騰車型與上海大眾共同被列入貴公司最終采購(gòu)名單內(nèi)，我們有無(wú)比的信心在相同條件下，提供性價(jià)比更高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為了協(xié)助您做出決策，我們一汽轎車奔騰汽車再提出一份詳實(shí)的建議書(shū)供您分析參考，希望這份資料對(duì)貴公司這么慎重的采購(gòu)案有所幫助。詳細(xì)請(qǐng)見(jiàn)附件。 順頌 商琪 一汽轎車奔騰店 敬上 附件 建議書(shū) 主旨：一汽轎車奔騰汽車提供多達(dá)大客戶公司之服務(wù)建議 說(shuō)明：一汽轎車奔騰汽車特別擬定以多達(dá)大客戶為對(duì)向，專人、專店小時(shí)服務(wù)機(jī)制專案。 內(nèi)容：以專人專店服務(wù)、產(chǎn)品比較、服務(wù)政策。（詳見(jiàn)附件內(nèi)容） 總結(jié)：一汽轎車奔騰一汽轎車奔騰馬力扭力表現(xiàn)佳，適合長(zhǎng)途乘駕，同時(shí)配備了恒溫空調(diào)、天窗、電動(dòng)座椅、等高檔車專享的配備，這完全符合貴公司此次的采購(gòu)政策，當(dāng)貴公司高階主管前往他省份出差時(shí)，一定能體驗(yàn)出一汽轎車奔騰的舒適享受，當(dāng)然他們也一定知道這是由于貴承辦單位努力細(xì)心的結(jié)果。前張經(jīng)理所提示有關(guān)上海大眾之服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)眾多。這的確是他們的優(yōu)點(diǎn)，不過(guò)我們認(rèn)為服務(wù)品質(zhì)的好壞是在于是否有專人專店及良好的服務(wù)機(jī)制，在顧客困難緊急時(shí)，能快速有效的解決客戶問(wèn)題。因此本著一汽轎車奔騰汽車小時(shí)的服務(wù)機(jī)制體系。貴公司的車輛不論于何時(shí)何地只要一個(gè)電話，所有的困難就由我們專業(yè)的服務(wù)體系來(lái)解決你的交通問(wèn)題。 附件 貴公司單位需要的售后服務(wù)如下： 維修站、車管所、百貨美容、保險(xiǎn)理賠就在家門(mén)口 小王為您牽車去保養(yǎng)，您不必出門(mén)，立刻省半天賺一天，再賺到府牽車省？！ 年跑萬(wàn)公里，保養(yǎng)次，現(xiàn)賺天。到府牽車？！ 小王為您預(yù)約保養(yǎng)免等待，指定師傅你放心，還有神秘禮物讓您現(xiàn)賺？！ ? ? 小王替您到監(jiān)理處驗(yàn)車、換照，而且免代辦費(fèi)，再賺？元 驗(yàn)車換照賺二天 汽車美容？元業(yè)務(wù)價(jià)只要？元來(lái)有保證，現(xiàn)賺？元再接送車！ 年經(jīng)驗(yàn)老師
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