大客戶開發(fā)與發(fā)展模式(編輯修改稿)
2025-03-03 22:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 目標 、雇用重視客戶的員工 、訓練員工從顧客角度去理解和體諒顧客 、激勵員工提供高標準的服務(wù) 、授權(quán)員工自行解決問題 、獎勵員工對顧客的英雄式行為 大客戶的管理重點 對客戶實行評估，工作核心對準大客戶 對大客戶的經(jīng)營行為跟蹤管理 多花時間訪問客戶，定期進行雙向溝通 為對方提供客戶資源和商業(yè)信息 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益 培養(yǎng)大客戶的忠誠度 案例：公司專門針對大客戶制定的服務(wù)計劃 為保證大客戶購買正版產(chǎn)品后，享受到更加及時周到的服務(wù)。公司提供如下大客戶合作計劃： 、指定公司專門的技術(shù)工程師，為大客戶使用產(chǎn)品提供技術(shù)支持與 服務(wù)。具體內(nèi)容如下： 委派公司在當?shù)剞k事處相應(yīng)的工程師，為大客戶舉 行專門的技術(shù) 交流和研討活動，加強對產(chǎn)品新版本的了解。針對開發(fā)中遇到的 技術(shù)問題進行解答。 、提供大客戶特定的服務(wù)，大客戶公司通過特定的服務(wù)，可以將無法 解決的問題上報公司，通過公司香港研發(fā)中心，英國開發(fā)總部， 直到解決問題。 、可以為大客戶公司全體開發(fā)人員定制產(chǎn)品的專門培訓，培訓課程與內(nèi)容參照公司培訓課程，一年有效。 、定期提供大客戶公司開發(fā)工具類產(chǎn)品的最新試用版本。 、贈送公司的產(chǎn)品快速開發(fā)平臺。 、大客戶公司購買產(chǎn)品正版產(chǎn)品之后，可以享受： .簽定合作協(xié)議，以最高級別代理價格銷售公司產(chǎn)品。 .大客戶向其用戶推廣銷售產(chǎn)品，可以獲得推廣費用。 案例：公司專門針對大客戶制定的服務(wù)計劃 案例：櫻花衛(wèi)廚的大客戶顧問制度 最高行業(yè)地位的自我尊榮 人性化的關(guān)系營銷（生日、獎學金） 量身定做的年度顧問合作方案 建議與配合的優(yōu)先權(quán) 新產(chǎn)品的優(yōu)先供應(yīng) 高度重視顧問的地區(qū)經(jīng)營權(quán) 最強的促銷支持力度 年度系列的顧問研討會、晚會（櫻花之夜） 最迅速的售后服務(wù)與技術(shù)支持 最大化的滿足培訓需求 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 本單元結(jié)束后您將能學習到 了解大客戶的購買模式 了解大客戶決策組織結(jié)構(gòu) 通過討論認識四種采購影響角色 分析客戶類型有效滲透 第二單元：客戶滲透關(guān)鍵 大客戶購買程序－采購行為個階段 問題凸現(xiàn) 需求定義 解決方案 詢價評估 購買承諾 購買實施 大客戶購買程序－ 個階段中的個環(huán)節(jié) 1. 需要的確認 2. 確定所需物品的特性和數(shù)量 3. 擬定指導購買的詳細規(guī)劃 4. 調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來源 5. 提出建議和分析建議 6. 評價建議和選擇供應(yīng)商 7. 安排訂貨程序 8. 投入使用評價和反饋 大客戶購買程序 在大客戶的采購過程中，負責采購的人，不一定為采購做決策的人。所以，在采購之前就會有一個非常重要的階段： 內(nèi)部醞釀和客戶滲透！ . 了解客戶的組織結(jié)構(gòu) . 掌握采購決策的內(nèi)部關(guān)系 . 找出關(guān)鍵人物（幾種角色） . 滲透的方法與重點掌握 討論 : 客戶滲透應(yīng)注意的重點？ 大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析 (一）從具體工作職能看，可將這些部門分為： 使用需求部門：對將要采購的產(chǎn)品有使用需求的部門 技術(shù)管理部門：對于具體使用產(chǎn)品進行使用管理、 技術(shù)維護和選擇的部門 財務(wù)部門：管理和審批采購資金的部門 供應(yīng)部門：實施執(zhí)行使用需求品的采購工作的部門 大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析 管理決策層 采購負責部門 技術(shù)管理層 財務(wù)管理層 最終使用部門 (二）從企業(yè)的結(jié)構(gòu)層次上，可將這些部門分為： 操作使用層面：直接使用產(chǎn)品或者服務(wù)的層面。 管理層面：不直接與采購的產(chǎn)品發(fā)生業(yè)務(wù)直接關(guān)系， 但是負責對這些產(chǎn)品的購買、使用進行管理、 審批和執(zhí)行。比如技術(shù)、財務(wù)和采購部門。 決策層：最終決定的層面。 大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析 決策層 高層 行政 主管 管理層 技術(shù)部門 管理層 采購 財務(wù) 使用部門 管理層 操作層 技術(shù)部門 操作層 技術(shù)部門 使用部門 操作層 使用部門 財務(wù)計劃部門 大客戶采購中心圖 四種購買角色 經(jīng)濟性購買影響者 （經(jīng)濟購買者） Economic Buying Influence 使用性購買影響者 （使用購買者） User Buying Influences 技術(shù)性購買影響者 （技術(shù)購買者） Technical Buying Influences 教練 Coach 經(jīng)濟性購買影響者 角色： 對購買作出最終的批
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