大客戶的開發(fā)和維護(hù)(編輯修改稿)
2025-02-05 22:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 強(qiáng)調(diào)見面理由 多次二擇一要求 三、 大 客戶面談溝通技巧 建立良好的初步印象 寒暄與贊美技巧 同理心溝通技巧 連環(huán)發(fā)問 SPIN模式 建立良好的初次印象 沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ 信任度 忠誠度 第一印象的五分鐘 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？ 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 寒暄的作用： 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 解除客戶的戒備心 —— 拆墻 建立信任關(guān)系 —— 搭橋 —— 熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧 寒暄切忌： 話太多，背離主題 心太急，急功近利 人太直，爭執(zhí)辯解 寒暄的要領(lǐng)： 問 ：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽 ：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記： 采訪般的記錄并配合傾聽動(dòng)作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 寒暄的內(nèi)容： 個(gè)人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 重要技能 —— 贊美： 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 隨時(shí)隨地，見縫插針 交淺不言深，只贊美不建議 避免爭議性話題 先處理心情，再處理事情 贊美的方法： 微笑 請教 找贊美點(diǎn) 用心去說，不要太修飾 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) “五頂高帽子”原則 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 情緒同步：急人所急，想人所想 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等 語言同步：語調(diào)，語速，語氣等 建立同理心 ? LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害 ? L 不理會(huì)對方的情緒、感受做解釋 ? H 照顧到對方的感受，理解對方 ? HH 充分尊重人性，設(shè)身處地 人性行銷溝通公式： 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 ?沒有同理心，就沒有溝通 ?蘇格拉底談話法 認(rèn)同語型： 那很好啊！ 那沒關(guān)系！ 你說得很有道理！ 這個(gè)問題問得很好！ 我能理解你的意思！ 贊美語型： 像您這樣， …… 看得出來， …… 真不簡單， …… 向您請教， …… 聽說您 …… 轉(zhuǎn)移語型 ： 你的意思是 —— 還是 —— （分解主題） 這說明 —— 只是 —— （偷換概念） 其實(shí)實(shí)際上，例如 —— （說明舉例） 所以說 —— （順勢推理） 如果 —— 當(dāng)然 —— （歸謬引導(dǎo)） 反問語型： 您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？ 如果 …… 是不是呢？ 不知道（不曉得） …… 您知道為什么嗎？ 不是嗎（可不是嗎）？ 聆聽的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點(diǎn)頭 ?附和 ?目光交流 ?記錄 傾聽的五種境界： ?聽而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇性聽 ?專注的聽 ?設(shè)身處地的聽 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 連環(huán)發(fā)問技巧： 銷售醫(yī)師學(xué)說： 營銷人員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料，
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