大客戶開發(fā)與管理概述(編輯修改稿)
2025-03-03 22:23 本頁面
【文章內容簡介】 購買特點 需求點 營銷重點 采購目的 獲利 多數企業(yè)有完善的采購決策流程，購買者專業(yè) 廣告能起一定作用，但主要依靠營銷隊伍、價格 和企業(yè)以往在可靠性和產品質量方面積累起來的信譽 和人脈關系。 更高的利潤、更低的成本、更穩(wěn)定的客戶關系、更完 善的企業(yè)形象、更高的客戶忠誠度、更高的工作效率、 更順暢的“三流”、更好的應對環(huán)境變化 非盈利和政府市場需求分析 購買特點 需求點 營銷重點 采購目的 消費 購買力有限、政府采購多采用招標形式、 要求質優(yōu)價廉 熟悉非盈利組織和政府主要工作安排 熟悉政府預算和決策程序，及時投標 更和諧的內外部環(huán)境、更好的服務形象、更高的工作 效率、更突出的政績、較少的經費或不需要經費 大客戶開發(fā)常用切入點 大客戶開發(fā) 描述當前的經濟態(tài)勢和客戶的基本情況，提出客戶遇到的問題或潛在的商機 郵政能力的推介及為對方帶來的收益或商機 相關合作成功的實例及效果 合作項目的實施計劃 附件 具體的合作項目內容或解決方案（服務方案、技術方案、系統(tǒng)方案、管理方案） ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 營銷方案（給客戶）的撰寫要點 客戶對郵政的重要性 合作將給郵政帶來的收入和利潤 重要的業(yè)務活動 成功的關鍵因素及需要的資源 ① ② ③ ④ ⑤ 營銷方案（給領導）的撰寫要點 ?? 業(yè)務洽談 ? 分層推進 ? 感情推進 ? 個人收益 ? 客戶收益 ? 業(yè)績政績 ? ?? 方案執(zhí)行 ? 按解決方案中所提出的要求去組織實施及管理 ? 前期：按項目管理方法進行 ? 中后期：納入正常的業(yè)務管理 授課提綱 ? 大客戶分類及價值判斷 ? 大客戶開發(fā)方法 ? 大客戶開發(fā)流程 ? 大客戶管理 營銷效果評價 ? 跟蹤評價（實施過程評價） ? 效益評價 ? 目標評價 大客戶檔案的建立與管理 大客戶檔案的主要內容： 大客戶的基本情況 大客戶的組織機構 大客戶的商業(yè)信息 大客戶所在行業(yè)的競爭狀況 大客戶的用郵信息 大客戶檔案的建立與管理 大客戶檔案管理的要求： 分類清晰、使用方便 屬性完整、準確率高 及時更新、動態(tài)管理 大客戶滿意度管理 客戶滿意度 客戶的實際感受 ― 客戶的期望感受 大客戶滿意度管理 影響大客戶期望感受的因素 社會發(fā)展的總體水平 顧客的以往經歷 廣告承諾 客戶抱怨危機管理 抱怨 投訴 危機 營銷員 管理人員服務人員
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