客戶的開發(fā)與管理概述(編輯修改稿)
2025-03-22 17:40 本頁面
【文章內容簡介】 ?（）：需要 二、客戶的開發(fā) 最后的準備 制定好了行程計劃沒有？ 事先預約了嗎？ 是否是最佳見面時間？ 今天的行程安排是否飽和？ 你了解了對方多少？ 性格？興趣？嗜好？有無特別是事？ 你知道訪問的目的了嗎？ 問候？介紹公司？了解想法？探知需求？重點？ 二、客戶的開發(fā) ?你帶齊了輔助工具和資料了嗎？ ? 名片？計算器？筆記用具？宣傳品？說明書？價格表？ ?你心理上準備好了嗎？ ? 儀容？儀表？精神？緊張？ ? ——想象客戶！ ? ——想象今日的建議！ ? ——想象客戶的滿意度！ ? ——想象輕松、輸快的氣氛！ 二、客戶的開發(fā) 打電話的技巧 打電話約對方時，可以夸張一點： “我有重要的事和你談 ”、 “這件事對貴公司很重要 ” 容易被拒絕的事不要在電話里談 打電話時，要編輯一下想說的話 打電話要客氣 二、客戶的開發(fā) ? 約會的技巧 ? “經理，您很忙吧，我知道您很忙，但有件很重要的事情想與您約個時間談談 ”“這段時間很忙，過段時間行不行？ ”“這件事情很急，再說不會占用您很長時間 ” ? 第一次相約，必講信譽 ? 不早不晚 ? 約會要有個區(qū)間：：： ? 遲到不要馬上解釋： “對不起，來晚了一步，咱們談開始吧 ” 二、客戶的開發(fā) 第一次接觸很重要（美好瞬間） 初步接觸的話題 氣候 賺錢的事 新聞、時事 衣、食、住、行 娛樂、嗜好 家人 對方感興趣的話 二、客戶的開發(fā) ? 為再訪做準備 ? 不同類型的人采取不同的方式來制造再訪機會 ? 優(yōu)柔寡斷型 我們星期三再來，您看行嗎？ ? 自主果斷型 您看我們什么時候來比較好呢？ ? 再次出訪的準備 ? 初次訪問時的再訪準備工作 ? ——不提出談話的結論 ? ——假裝忘記而約定下次來談 ? ——推銷自己，令對方信任 ? ——將研究問題留給對方 二、客戶的開發(fā) ? 送接名片的技巧 ?送接名片用雙方 ?接對主名片，將名字與職位一起讀出來 ?名片不要隨便仍，鄭重的放在名片夾內 ? 握手的技巧 ?主動和每個人握手，身子前傾，以示尊敬 ?介紹人說完后再握 “這位是，公司總經理 ”“久仰大名 ” ?有話想讓對方出來談時，握手時不要松開 “你看我還有件事 ……” 緩緩的講 ?對方伸出手再握 二、客戶的開發(fā) ? 選擇談判地點的技巧 ?盡量選自已熟悉的環(huán)境 ?到屋里去談更方便 ? 面對強大客戶平衡心理技巧 ?要把對方單位幻想一下 ?把自已的地位提高一步 ? 與人談話選擇座位的技巧 ?坐得舒服，談得痛快 ?坐得越近越親切 ?讓主談判坐在最佳位置 二、客戶的開發(fā) ?遇到不在家的處理 ? 留下名片、廣告資料、便條，約定下次時間 ?接待者或代理人，留下好印象，以求幫助 ?無法接近時 ? 留下資料、說明，引進客戶關心 ? 向他聲明，你會再來，并留下資料 ?送禮品（留下樣品、試用品與產品有關的禮物） ?先前送您的東西，用過了嗎 ? 使用后的感覺如何 ? ? 二、客戶的開發(fā) ? 讓客戶跟著你走（說服銷售） ? 了解客戶的需求 ?先讓客戶象觀看廣告一樣來了解自已的需求，讓他感到你的購買你的產品是明智選擇！ ?了解客戶，牢記四件事： ? —— 客戶的目標 ? ——認識客戶的 ? ——認識客戶的現(xiàn)狀 ? —— 認識我們在客戶心目中的表現(xiàn) 二、客戶的開發(fā) ? 說服銷售 ?通過學習和練習使自己具備兩種能力： ?—— 開發(fā)新概念能力 ?——將此概念轉化成能使客戶行動的介紹能力 ? 說服銷售的模式 ? ?條件、機會 什么 怎樣 結果 陳述情況 陳述主意 如何運作 達成協(xié)議 二、客戶的開發(fā) ? 說服銷售的一般技巧 ?斷言的方式 例： “一定使您滿意 ” ?反復 ?從不同的角度，用不同的方式表達你的重點 ?感染（將心比心，坦誠相待） ?做良好的聽眾（傾
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