【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 題呢？” ? 客戶：“你們 88平米的兩房還有嗎？” ? 房產(chǎn)銷售人員：“這個(gè)戶型的還有幾套。咱們坐下來聊好嗎？您請(qǐng)坐。” ? 房產(chǎn)銷售人員：“您喝杯茶吧。這是我的名片，您叫我小王就行。先生，怎么稱呼您呢？”？ ? 應(yīng)對(duì)一：適當(dāng)寒暄，與客戶先建立良好關(guān)系 ? 房產(chǎn)銷售人員：“您是 XX雜志社的編輯??？那我稱呼您李老師，可以嗎？我平時(shí)很喜歡看這個(gè)雜志，幾乎每一篇文章都是經(jīng)典，您在編輯時(shí)一定花費(fèi)了不少心血吧？” ? 應(yīng)對(duì)二：直入主題，挖掘需求 ? 房產(chǎn)銷售人員：“您是 XX公司的區(qū)域經(jīng)理呀，能在這樣的大公司工作真讓人羨慕。您今天主要想了解兩房的戶型，對(duì)嗎？” 情景分析 ? 客戶對(duì)樓盤或某種戶型有了明顯的興趣，并希望能得到專業(yè)的介紹時(shí)，這是房產(chǎn)銷售人員接近客戶的最佳時(shí)機(jī)。房產(chǎn)銷售人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶落座，以獲得盡可能多的時(shí)間與客戶接觸、交流，在引領(lǐng)客戶就座、與客戶交換名片的過程中要注意禮節(jié)。如果客戶性格溫和，時(shí)間也寬裕，房產(chǎn)銷售人員可以通過寒暄與客戶先建立良好的關(guān)系，并在談話中了解客戶的信息與需求；如果客戶性格比較急躁，或者時(shí)間緊張，房產(chǎn)銷售人員則可以直入主題，挖掘客戶的需求。 錯(cuò)誤提醒 ? ，房產(chǎn)銷售人員要盡量避免使用“買”、“多少錢”、“價(jià)位”等帶有明顯交易色彩的詞，以免給客戶造成心理壓力。 ? 房產(chǎn)銷售人員：“先生，您想買兩房還是三房??？” ? 房產(chǎn)銷售人員：“先生，您想看什么價(jià)位的房子？” ? ，房產(chǎn)銷售人員不能直接以簡(jiǎn)單的“賣完了”回應(yīng)客戶，這樣既不禮貌，也會(huì)喪失推介其他戶型的機(jī)會(huì)。 ? 客戶：“你們 88平米的兩房還有嗎？” ? 房產(chǎn)銷售人員：“沒了，這個(gè)戶型開盤第一天就賣完了?！? ? 房產(chǎn)銷售人員可以巧妙避開客戶的提問，轉(zhuǎn)向?qū)蛻粜枨蟮耐诰?，以便從中發(fā)現(xiàn)適合客戶的其他房型。 ? 房產(chǎn)銷售人員：“先生，您主要就想看看兩房的，是嗎？” 方法技巧 ? 客戶的表現(xiàn) 客戶的意圖 客戶手持樓盤廣告 客戶能被廣告吸引而來，說明客戶是有一定興趣的 客戶走進(jìn)銷售中心四處打量 客戶在尋找意向中的房型，或者需要某方面的幫助 客戶立足認(rèn)真觀看宣傳片、查看樓盤有效證件，或其他相關(guān)的介紹資料 客戶試圖對(duì)公司、樓盤、房型等做深入了解，以確定開發(fā)商的資質(zhì)和實(shí)力 客戶仔細(xì)研究沙盤或模型 客戶有備而來，可能已經(jīng)有了具體的選擇范圍或目標(biāo) 客戶欲言又止 客戶可能有疑問，或需要某些幫助 客戶突然停下腳步，眼前一亮 客戶可能發(fā)現(xiàn)了比較感興趣的戶型，或者看到了樓盤某些特色 ? 站立洽談 的姿勢(shì) （以男士為例）挺胸收腹，身體可以微微前傾，以表示對(duì)客戶講話的關(guān)注 洽談的距離 站著商談的距離一般為一個(gè)半手臂，坐著時(shí)保持一個(gè)手臂長(zhǎng)，一定要避免說話時(shí)唾沫濺到客戶身上 入座的方法 （以男士為例）一般從椅子的左側(cè)入座，盡量不要坐滿椅面，上身不要靠在椅背上，身體要微微前傾；雙腿不要向外敞開太寬，兩膝間保持一個(gè)拳頭寬度；不要蹺二郎腿；先為客戶拉開椅子，待客戶坐定后再落座 上茶的原則 為多個(gè)客戶上茶時(shí)，通常順序?yàn)椋合壤先?，后小孩；先女士，后男士。茶水最好有一定溫度，可以讓客戶慢慢等茶涼，?zhēng)取更多的洽談時(shí)間；水倒半杯即可，以免灑出燙傷客戶； 名片交換的禮儀 雙手遞上自己的名片，同時(shí)自報(bào)家門?？蛻艋刭?zèng)名片時(shí)也要雙手接過，認(rèn)真細(xì)看，最好讀出客戶的名字與職位，不要隨便掃一眼就放進(jìn)口袋中，更不要把玩客戶的名片 情景 6客戶開門見山直接詢問價(jià)格 ? 情景再現(xiàn) ? 客戶在沙盤胖看了一會(huì)，招手叫來一名房產(chǎn)銷售人員，開門見山地溫起了價(jià)格。 ? 客戶：“你們這兩室一廳的戶型多少錢一平米啊？” ? 應(yīng)對(duì)一：忽視法 — 跳過問題，轉(zhuǎn)入需求挖掘 ? 房產(chǎn)銷售人員：（指著沙盤）“先生，您說的是這個(gè)單元的兩房戶型吧？樓層不同，朝向不同，價(jià)格也不相同。您大概需要多少平米的呢？” ? 應(yīng)對(duì)二：跳躍法 — 確認(rèn)需求，轉(zhuǎn)入戶型推介 ? 房產(chǎn)銷售人員：“先生，您主要想了解的就是這種兩房戶型，是嗎？” ? 客戶：“對(duì)啊。” ? 房產(chǎn)銷售人員：“這種兩房戶型的價(jià)格在 30005000元之間，和附近其他樓盤價(jià)格持平，但是，有三個(gè)硬件條件是其他樓盤所不具備的，您愿意了解一下嗎？” ? 客戶：“你說說看 …” ? 應(yīng)對(duì)三：拖延法 — 虛晃一槍，探詢客戶想法 ? 房產(chǎn)銷售人員：“先生，這種戶型的價(jià)格我先跟您賣個(gè)關(guān)子，您一看就是考察過很多樓盤的行家了，跟您請(qǐng)教一下，您覺得我們這個(gè)樓盤和其他樓盤相比，哪些地方比較好，哪些地方還有差距呢？” ? 客戶：“我覺得你們樓盤比較好一點(diǎn)的地方在于 …” 情景分析 ? 客戶開門見山就問價(jià)格，有可能是出于習(xí)慣隨口一問，也有可能是確實(shí)想知道價(jià)格，以判斷自己是否能承受，是否有深入了解的必要。在客戶對(duì)房子的價(jià)值還沒有深入了解的時(shí)候，房產(chǎn)銷售人員就報(bào)出價(jià)格來，這是不太合適的，會(huì)讓自己?jiǎn)适Ш芏嘀鲃?dòng)權(quán)。房產(chǎn)銷售人員的應(yīng)對(duì)方法應(yīng)該是先忽視價(jià)格，或者淡化價(jià)格，將話題重心轉(zhuǎn)移到需求挖掘或者樓盤介紹上。需要注意的是，上文場(chǎng)景中的拖延法，一般來說不適應(yīng)于性格急躁或者時(shí)間緊促的客戶。 錯(cuò)誤提醒 ? 客戶問一句，房產(chǎn)銷售人員就答一句，這種“擠牙膏”式的被動(dòng)銷售是不可取的。 ? 客戶：“這種戶型多少錢一平米？” ? 房產(chǎn)銷售人員：“ 3000元?！? ? 客戶：“一共多少平米？” ? 房產(chǎn)銷售人員：“ 88平米。” 方法技巧 ? “開門問價(jià)” ? 客戶在購房時(shí)，慣常的思路是先問價(jià)，然后再?zèng)Q定要不要深入了解。而對(duì)房產(chǎn)銷售人員來說，最理想的流程是先將樓盤和戶型的優(yōu)勢(shì)、特色一一闡明，然后再水到渠成地報(bào)出價(jià)格。要讓這些開門見山直接問價(jià)的客戶能跟著房產(chǎn)銷售人員的思路走，銷售人員就必須將話題轉(zhuǎn)移，不到合適的時(shí)機(jī)不要報(bào)價(jià)，即使報(bào)價(jià)，也應(yīng)該報(bào)一個(gè)模糊的區(qū)間價(jià)格 ? ? 客戶簡(jiǎn)單的一句話就能暴露出他們的性情：慢條斯理，一字一頓的客戶很可能是唐僧式的分析型性格；目光犀利，不茍言笑，說話快而有力的客戶很可能是孫悟空式的領(lǐng)導(dǎo)型性格；面帶微笑，語氣和悅的客戶則可能是沙僧式的和平型性格；笑容滿面，手足舞蹈，說話快而歡悅的客戶很可能是豬八戒式的活潑型性格。 ? 不同性格的客戶往往喜歡與自己類似，或者與自己處于同一“氣場(chǎng)”的銷售人員。因此，房產(chǎn)銷售人員判斷出對(duì)方的性格與性情后，在接待與交流時(shí)就應(yīng)該與客戶保持情緒、語氣、語調(diào)，以及肢體語言上的同步，客戶是什么樣的行為和語言模式，房產(chǎn)銷售人員也應(yīng)該將自己的行為和語言調(diào)整為和客戶一樣的“頻率：，這樣，可以迅速地與客戶建立起良好的關(guān)系。 情景 7客戶考察看房之后再度光臨 ? 情景再現(xiàn) ? 客戶李先生前幾天到銷售中心詳細(xì)地了解過三房戶型，今天他再次來到了現(xiàn)場(chǎng)，房產(chǎn)銷售人員微笑著向李先生走過來 …. ? 房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您好，我是小王，歡迎您再次參觀 XX花園?！? ? 客戶：“小王，我上次有急事沒怎么仔細(xì)看，今天想多了解了解?！? ? 房產(chǎn)銷售人員：“沒問題，李先生，上一次您是趕著去機(jī)場(chǎng)接您母親是吧？老人身體好嗎？在這邊住得還習(xí)慣嗎？” ? 客戶：“挺好的，謝謝你的關(guān)心?！? ? 房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您這次還是想看看三房的戶型嗎？” ? 客戶：“是啊?！? ? 房產(chǎn)銷售人員：“我們現(xiàn)在的三室一廳戶型有低層的，還有小高層的，要是您母親和您一起生活，低層的房子對(duì)老人來說是比較合適的。您坐下來，我向您慢慢介紹吧 …” 情景分析 ? 房子是大宗商品，人們?cè)谫徺I時(shí)謹(jǐn)慎小心、左右權(quán)衡是免不了的?？疾斓拇螖?shù)越多，說明客戶