找客戶(hù)的方法(編輯修改稿)
2025-03-13 22:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，我是一直在跟您 交流的中港資訊顧問(wèn)李陽(yáng)，還記得我吧。群里的信息有關(guān)注嗎？ /今天看盤(pán)了嗎？ /手上的票怎么樣？ /群里的好股關(guān)注了嗎？ /以后可以多多關(guān)注群信息，相信會(huì)對(duì)您有用的！ /手上有什么票我?guī)湍\斷下?。ńo客戶(hù)緩沖的時(shí)間，要讓客戶(hù)有個(gè)思考，自己也需要平復(fù)一下心情。） ? 客戶(hù)答：記得啊 /不記得 /你是誰(shuí)啊 /你有事嗎 /有什么事說(shuō) ? 如果客戶(hù)提出的問(wèn)題，我們將其拋出幫其解決！ ? （注意，不管客戶(hù)怎樣回答，我們都要順勢(shì)貼上，只要客戶(hù)不掛斷電話(huà)，說(shuō)明就預(yù)留了時(shí)間給我們，把握每一次的客戶(hù)愿意溝通的機(jī)會(huì)。） 初期回訪(fǎng)客戶(hù)注意 ? 在初次電話(huà)接觸客戶(hù)時(shí)，取得客戶(hù)的好感才是關(guān)鍵，而非帶給客戶(hù)利益，先了解其基本情況，誰(shuí)會(huì)相信天上能掉下餡餅給自己呢？ ? 我們要關(guān)心他，客戶(hù)的弱點(diǎn)就是股票，所以一般初次打電話(huà)，可以圍繞他手中的股票展開(kāi)，以我利用我們的產(chǎn)品幫你分析、幫你決策個(gè)股為理由， 跟他交談！ ? 每次回訪(fǎng)結(jié)束都要填寫(xiě)跟蹤記錄表。 ? 初期回訪(fǎng)不以踢單為目的，僅僅是聯(lián)絡(luò)感情，建立信任關(guān)系，不要過(guò)于著急。 電話(huà)回訪(fǎng) —中期 電話(huà)數(shù)量： 3— 8通（根據(jù)客戶(hù)情況調(diào)整次數(shù)，達(dá)到目的即停止） 目的：經(jīng)過(guò)初期的溝通，我們已經(jīng)對(duì)客戶(hù)有個(gè)詳細(xì)的了解，這個(gè)階段就要和客戶(hù)多聊聊我們的產(chǎn)品，逐步的引導(dǎo)刺激客戶(hù)，比如銀行匯款單、賺錢(qián)收益截圖、名師高手操作截圖等，以客戶(hù)的資金實(shí)力，我們要知道客戶(hù)能夠購(gòu)買(mǎi)什么檔次的產(chǎn)品。 解決方案：故事（時(shí)間、人物、地點(diǎn)、過(guò)程、結(jié)果）、對(duì)比、引導(dǎo) 中期回訪(fǎng)客戶(hù)注意 ? 關(guān)注客戶(hù)情況，了解客戶(hù)需求。 ? 對(duì)比我們 高手名師 做的股票，他自己做的股票 ， 從結(jié)果 引導(dǎo)對(duì)比刺激 ? 我們的 操作 理念，他的理念。從理論上 引導(dǎo)對(duì)比刺激 ? 從各大 資訊 來(lái) 引導(dǎo)，客戶(hù)是 三無(wú) 的： 無(wú)時(shí)間 、 無(wú)專(zhuān)業(yè) 、無(wú)信息 ? 故事，回顧 成交客戶(hù)盈利情況 ? 產(chǎn)品 售后服務(wù) ? 展現(xiàn)實(shí)力， 引導(dǎo)打擊 安撫 ， 提出解決方案 ， 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 我們一定要 自信， 要有 親和力 ? 方法 +工具刺激客戶(hù) ，提高沖動(dòng) 性，讓客戶(hù)產(chǎn)生落差感 ? 給客戶(hù)塑造購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后賺錢(qián)的美景 電話(huà)回訪(fǎng) —后期 ? 電話(huà)數(shù)量：不限，越快越好（根據(jù)客戶(hù)情況調(diào)整次數(shù)，達(dá)到目的即停止） ? 目的：出單是唯一的目的。這個(gè)時(shí)候，才是真正與客戶(hù)博弈的時(shí)間，要將之前培養(yǎng)出來(lái)的感情或者客戶(hù)的興趣進(jìn)一步加大，不斷的刺激客戶(hù)和理念的引導(dǎo)，從而促使客戶(hù)成交。 ? 解決方案：故事、對(duì)比、優(yōu)惠政策、工具、方法 后期回訪(fǎng)客戶(hù)注意 ? 了解客戶(hù)的需求，處理反對(duì)意見(jiàn) 。繼續(xù) 介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值。消除疑慮，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 。 ? 解決 客戶(hù)的 問(wèn)題 ， 但不要解決所有問(wèn)題 ? 不要和客戶(hù)辯論 ? 不要問(wèn)客戶(hù)還有沒(méi)有問(wèn)題 ? 站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題 ? 多聽(tīng)，多互動(dòng) ? 處理問(wèn)題要到位 ? 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)功效，賣(mài)功效不如賣(mài)人，賣(mài)人不如賣(mài)故事。 ? 技巧：關(guān)懷，贊美，接納，認(rèn)同，一棒子打死 ? 測(cè)試成交，進(jìn)入逼單環(huán)節(jié) ? 目的：下定決心，辦手續(xù) ? 盤(pán)中進(jìn)行逼單，利用交割單來(lái)刺激（替客戶(hù)拿主意） ? 提高購(gòu)買(mǎi)欲望（制造急迫感） ? 利用話(huà)術(shù)逼單（二選一） ? 確認(rèn)成交 ? 確定什么時(shí)候匯款，確定匯款的方式 ? 確定客戶(hù)的真實(shí)姓名，手機(jī)號(hào)碼，郵寄地址。 ? 給客戶(hù)確定已經(jīng)收到匯款，辦理手續(xù)等 ? 注意：以上是回訪(fǎng)客戶(hù)的一般流程，但是客戶(hù)是千變?nèi)f化的，回訪(fǎng)次數(shù)也要隨機(jī)應(yīng)變。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值 ? 在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶(hù)解決哪些實(shí)際問(wèn)題，能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造哪些價(jià)值和利益，并配合上案例來(lái)分析。 ? 例如：產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)有那些，名師高手模擬操盤(pán)，選股池，投資快訊等，針對(duì)不同客戶(hù)需求，介紹不同賣(mài)點(diǎn) 塑造產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品介紹的四大目的： 提供解決方案 產(chǎn)品能解決哪些問(wèn)題或痛苦？ 滿(mǎn)足客戶(hù)需求 產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)哪些購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)？ 擴(kuò)大產(chǎn)品價(jià)值 使用后的改變與利益 提供產(chǎn)品的唯一性、權(quán)威性 客戶(hù)抗拒 ? 銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始、成交從異議開(kāi)始。 ? 想要成為電話(huà)高手唯一的捷徑就是遭受客戶(hù)拒絕 ? 最好的老師的就是你的客戶(hù)！ ? 話(huà)術(shù)是墊腳石，思維模式是跳板，態(tài)度是前提！ 解除客戶(hù)抗拒 ? 了解對(duì)方是不是決策者 ? 耐心聽(tīng)完顧客的抗拒 ? 確認(rèn)抗拒 ? 辨認(rèn)真假抗拒 ? 鎖定并解除抗拒 ? 取得客戶(hù)承諾 ? 夸獎(jiǎng)吹捧 ? 問(wèn)題的合
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