尋找客戶(hù)的各種方法(編輯修改稿)
2025-02-08 23:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 效應(yīng) 中心人物：某些行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的權(quán)威人士； 具有對(duì)行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的專(zhuān)業(yè)人士； 具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系的信息靈通人士。 中心開(kāi)花 法的優(yōu)點(diǎn) ?只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率 ?利用核心人物的影響作用，可能擴(kuò)大商品知名度 ?推銷(xiāo)人員需反復(fù)地向核心人物做細(xì)致的說(shuō)服工作 ?核心人物的尋找與確定較困難 中心開(kāi)花 法的缺點(diǎn) ? （四）廣告拓展法 ? 指推銷(xiāo)人員利用各種廣告媒介刊播多種形式的廣告來(lái)尋找客戶(hù)的一種方法。 廣告 開(kāi)拓 法的 優(yōu)點(diǎn) ?利用現(xiàn)代化的信息傳播手段，信息傳遞的容量大、范圍廣。 ?廣告的先導(dǎo)作用不但能為企業(yè)探查顧客，而且也能刺激需求，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。 ?可以使推銷(xiāo)盲目性減少，時(shí)間節(jié)省，推銷(xiāo)效率提高。 ?廣告的先導(dǎo)作用可以使顧客有所準(zhǔn)備，有利于順利實(shí)施推銷(xiāo)訪問(wèn)工作。 廣告 開(kāi)拓 法的 缺點(diǎn) ?推銷(xiāo)對(duì)象的選擇難以掌握，從而影響廣告媒體的選擇。 ?廣告拉動(dòng)法不是對(duì)所有商品都有用。 ?難以測(cè)定廣告拉動(dòng)的實(shí)際效果。 廣告開(kāi)拓法的關(guān)鍵是要選好廣告媒體 【小資料】 ? 一位女推銷(xiāo)員認(rèn)為潛在的準(zhǔn)顧客太多，她希望把自己寶貴的時(shí)間花在一些最佳的準(zhǔn)顧客身上，于是她向所轄推銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)人都寄去推銷(xiāo)信，然后首先拜訪那些邀請(qǐng)她的客戶(hù)。再如，一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，定期向所轄推銷(xiāo)區(qū)里每一個(gè)居民寄去一封推銷(xiāo)信，打聽(tīng)是否有人準(zhǔn)備出售自己的房屋，每一次郵寄都會(huì)發(fā)現(xiàn)新的準(zhǔn)客戶(hù)。除了郵寄廣告之外，西方推銷(xiāo)人員還普遍利用電話廣告尋找客戶(hù)。推銷(xiāo)人員每天出門(mén)訪問(wèn)之前，先給所轄推銷(xiāo)區(qū)里的每一個(gè)可能的客戶(hù)打電話，詢(xún)問(wèn)當(dāng)天有誰(shuí)需要推銷(xiāo)品。 ? （五）委托助手法 ? 獵犬法，即推銷(xiāo)人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶(hù)群中，通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔ⅲ私庥嘘P(guān)客戶(hù)和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等。 ? 越是高級(jí)的推銷(xiāo)員就越應(yīng)該委托助手進(jìn)行銷(xiāo)售 ? ? 如“線民” ? 西方國(guó)家的汽車(chē)推銷(xiāo)員，往往雇請(qǐng)汽車(chē)修理站的工作人員當(dāng)“獵犬”，負(fù)責(zé)介紹潛在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)者，車(chē)主很可能就是未來(lái)的購(gòu)車(chē)人，這些推銷(xiāo)助手發(fā)現(xiàn)有哪位修車(chē)的車(chē)主打算棄舊換新時(shí)，就立即介紹給汽車(chē)推銷(xiāo)員。 ? 委托助手法的優(yōu)點(diǎn)： ? 、可以使推銷(xiāo)人員把時(shí)間和精力用于有效的推銷(xiāo)工作，避免大量浪費(fèi)時(shí)間的現(xiàn)象。 ? 、可以節(jié)省大量的推銷(xiāo)費(fèi)用 ? 、可以借助推銷(xiāo)助手的說(shuō)服力量，擴(kuò)大產(chǎn)品的社會(huì)影響 ? 委托助手法的缺點(diǎn)： ? 、推銷(xiāo)助手的人選難以確定； ? 、推銷(xiāo)人員會(huì)處于被動(dòng)狀態(tài)，其推銷(xiāo)績(jī)效在很大程度上取決于推銷(xiāo)助手的合作； ? 、推銷(xiāo)人員必須給推銷(xiāo)助手提供必備的推銷(xiāo)用具和必要的推銷(xiāo)訓(xùn)練。 ? （三）注意的問(wèn)題 ? 推銷(xiāo)人員要立即向推銷(xiāo)助手支付報(bào)酬；推銷(xiāo)人員應(yīng)該立即告訴推銷(xiāo)助手，這位客戶(hù)是否已經(jīng)列在自己的客戶(hù)名冊(cè)上 （六）市場(chǎng)咨詢(xún)法 指推銷(xiāo)人員利用社會(huì)上各種專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)服務(wù)信息服務(wù)部門(mén)或國(guó)家行政管理部門(mén)等市場(chǎng)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)所提供的咨詢(xún)信息來(lái)尋找客戶(hù)的一種方法。 市場(chǎng)咨詢(xún)法的優(yōu)點(diǎn)： 、方便迅速，費(fèi)用低廉，信息可靠。與推銷(xiāo)人員自己尋找顧客所需費(fèi)用相比較，可以節(jié)省推銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支。 、節(jié)省推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)時(shí)間，全力以赴進(jìn)行實(shí)際推銷(xiāo)。 市場(chǎng)咨詢(xún)法的缺點(diǎn)： 、推銷(xiāo)人員處于被動(dòng)地位。若推銷(xiāo)人員過(guò)分依靠咨詢(xún)?nèi)藛T提供信息，容易喪失開(kāi)拓精神，失掉許多推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 、咨詢(xún)?nèi)藛T所提供的信息具有間接性，會(huì)存在許多主觀片面的因素，甚至出現(xiàn)一些與實(shí)際情況大相徑庭的錯(cuò)誤信息。 、市場(chǎng)咨詢(xún)法的適用范圍有一定限制性。 市場(chǎng)咨詢(xún)法的信息收集 ? 推銷(xiāo)人員可以從以下部門(mén)獲得市場(chǎng)信息： ? 、專(zhuān)業(yè)信息咨詢(xún)公司。如一些專(zhuān)業(yè)建筑信息公司能提供詳細(xì)的在建工程信息包括：工程類(lèi)別、建筑成本、工程時(shí)間表和發(fā)展商項(xiàng)目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式，且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員節(jié)約了大量時(shí)間。雖然要向信息公司付一些費(fèi)用但總體成本還是合算的。 ? 、工商行政管理部門(mén)。該部門(mén)涉及面十分廣闊，包括工業(yè)、商業(yè)、交通運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)行業(yè)，是一個(gè)理想的市場(chǎng)咨詢(xún)單位。 ? 、各級(jí)統(tǒng)計(jì)和信息部門(mén)。這些部門(mén)提供的信息準(zhǔn)確、可靠。 ? 、其他相關(guān)部門(mén)，如銀行、稅務(wù)、物價(jià)、公安、大專(zhuān)院校、科研單位等。 ? 、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)。每個(gè)行業(yè)基本上都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)等，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一種民間組織，但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶(hù)恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶(hù)的有效方法。 案例：高露潔與中國(guó)人的牙齒和口腔保健 世紀(jì)年代初的調(diào)查表明，中國(guó)成人的牙患齲率為，兒童乳牙患齲率為， 歲老人平均失牙數(shù)高達(dá)顆。中國(guó)西部農(nóng)村地區(qū)的情況則更為嚴(yán)重，有的省份歲兒童乳牙患齲率高達(dá)。全國(guó)牙防組的專(zhuān)家調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，中國(guó)成年人達(dá)到口腔衛(wèi)生良好的不足％，中國(guó)％的成年人有牙床萎縮、牙根暴露問(wèn)題，僅有不到的居民有定期進(jìn)行口腔檢查和清潔的習(xí)慣。 牙齒保健是預(yù)防口腔疾病最簡(jiǎn)便、成本最低的辦法。世界衛(wèi)生組織提出年全球口腔健康目標(biāo)包括：在個(gè)年齡段中，至歲兒童達(dá)到無(wú)齲 。與之相比，中國(guó)兒童的口腔健康尚存在較大差距。 高露潔公
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