如何尋找準(zhǔn)客戶(編輯修改稿)
2025-01-30 07:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 出去比較好看一些？能否給我示范一下？是邊跑邊滾呢還是邊走邊滾呢？ — 先生！您一定給不少保險(xiǎn)推銷員或其他方面的推銷員下過這樣的逐客令對(duì)吧？看得出，您是一位對(duì)人很爽快、很珍惜時(shí)間的人，也許今天我來的不是時(shí)候，我改日再訪吧！ — 先生！一定有不少推銷員來煩擾過您，使您一見到保險(xiǎn)推銷員就煩躁對(duì)吧？您的心情可以理解的?？墒牵壬?，我和他們有點(diǎn)不同，我是一個(gè)很上進(jìn)，很注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的人，您可不可以告訴我我該如何做才會(huì)少一點(diǎn)被客戶趕走？能說說您的真心話嗎？我聽完就走。 市場(chǎng)調(diào)查表 的運(yùn)用 如何運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查表 一、市調(diào)表功能 用得不好 —— 廢紙 用得巧妙 —— 支票 二、市調(diào)前的準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 三、用問句來開始 用贊美來接近 四、用好市調(diào)表 放松心態(tài) 大致判斷 了解家庭 估計(jì)貧富 了解消費(fèi) 拉近感情 觀察了解 經(jīng)濟(jì)狀況 醉翁之意 初次顯露 積極誘導(dǎo) 不露痕跡 明知故問 預(yù)先鋪墊 灌輸觀念 適時(shí)贊美 估測(cè)意向 巧妙誘導(dǎo) 水落石出 請(qǐng)君入甕 五、重要的是提問題，而不是機(jī)械的問話 六、市調(diào)完成的幾個(gè)信號(hào) 市場(chǎng)調(diào)查表運(yùn)用技巧 迂回接近，消除戒備心。 捕捉反饋信息，掌控問題。 激發(fā)同理心，引導(dǎo)客戶認(rèn)同。 提出危機(jī)，導(dǎo)入保險(xiǎn)話題。 收集客戶資料，巧解拒絕。 留下再訪借口，禮貌告退。 整理分析資料，建立檔案。 市場(chǎng)調(diào)查表運(yùn)用重點(diǎn) 收集被訪人資料 了解被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)觀念 導(dǎo)入保險(xiǎn)話題 獲得被訪人資料 接近媒介 市場(chǎng)調(diào)查的意義 形成最初的客戶群 克服面對(duì)客戶進(jìn)的 恐懼心理 形成最初的銷售話 術(shù) 成功業(yè)務(wù)員的必由 之路 —— 陌生拜訪 市調(diào)程序流程 尋找目標(biāo) 接近 自我介紹及說明意圖 訪問（交談、提問、反饋）
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