如何尋找客戶的痛點(diǎn)精講(編輯修改稿)
2024-10-04 00:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 痛苦一定要具體到人。比如下表，就是一個(gè)組織中領(lǐng)導(dǎo)們典型的痛苦：我們仔細(xì)看看上表，便會(huì)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)有意思的現(xiàn)象：，這是前進(jìn)的動(dòng)力；；；，也是最重要的，這些痛苦之間是有聯(lián)系的。組織的作用就是通過(guò)相互協(xié)作完成一件事情。這決定了他們工作之間的相互聯(lián)系性。同時(shí)也決定了痛苦之間的聯(lián)系性。這就是銷售中痛苦鏈的概念。注意看這個(gè)圖的流轉(zhuǎn)關(guān)系，在組織內(nèi)部，企業(yè)的問(wèn)題和痛苦是有非常強(qiáng)的連結(jié)關(guān)系的，同時(shí)上下級(jí)之間也有非常明顯的傳遞關(guān)系。不過(guò)問(wèn)題和痛苦的傳遞路徑往往不一樣：，因?yàn)榻^大部分問(wèn)題會(huì)首先出現(xiàn)或者反映在執(zhí)行層（老板一般都沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)樗辉趺锤苫?。干活的都是下屬，所以錯(cuò)誤也都是下屬的）。這個(gè)概念提醒我們，當(dāng)你看到一個(gè)企業(yè)的問(wèn)題的時(shí)候，不要急著從口袋里掏方案。你解決了“底”的問(wèn)題，只能拿到“低”的價(jià)格，底層的兄弟掏不起大價(jià)錢(qián)。，就會(huì)造成痛苦，而只有高層有痛苦，大家才能痛苦，老板如果不發(fā)飆，其他人都會(huì)相安無(wú)事。所以痛苦一定是從上向下傳遞的。認(rèn)識(shí)到這個(gè)規(guī)律，做銷售的時(shí)候就會(huì)直接找到痛苦的根源，其他的東西都可以不理了。，關(guān)鍵的問(wèn)題是如何傳遞、擴(kuò)大痛苦。擴(kuò)大的方式有兩種，一是讓相關(guān)角色沒(méi)有意識(shí)到的痛苦盡快意識(shí)到，越多越好；二是讓痛苦在組織內(nèi)部蔓延，不要讓它停到某一個(gè)階段，尤其不要停留在底層。，銷售的希望才會(huì)大增。老板痛苦了，二老板、三老板一定會(huì)痛苦；幾個(gè)老大們都痛苦了，中層不痛苦就說(shuō)不過(guò)去了；中層痛苦了，作為公司的勞苦大眾，不整你整誰(shuí)？你當(dāng)然也要痛苦——你痛苦才會(huì)努力，努力了才會(huì)解決問(wèn)題，解決了問(wèn)題，中層才能幸福，中層幸福了高層才能快樂(lè)。所以銷售的本職工作就是：從底層發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從高層發(fā)現(xiàn)痛苦。然后通過(guò)解決問(wèn)題，消除痛苦傳遞和創(chuàng)造價(jià)值，最后簽單。八步建立痛苦鏈建立痛苦鏈不是件容易的事情，需要兩個(gè)基本的前提：一是了解客戶所在行業(yè)，只有這樣你才能知道可能有什么“問(wèn)題”；二是認(rèn)真調(diào)研每個(gè)角色的痛苦，只有這樣你才能建立鏈接?；咀龇ㄈ缦拢?，作為機(jī)會(huì)的切入點(diǎn)。比如，找到一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理，從他開(kāi)始進(jìn)行痛苦鏈的建立；。就是指他最關(guān)心，最緊迫、最想解決的問(wèn)題，越大越好；。當(dāng)然這些障礙是你的產(chǎn)品和方案能夠解決的，解決不了就別瞎折騰，否則引火燒身；。比如采購(gòu)經(jīng)理最大的問(wèn)題是價(jià)格壓不下來(lái)，導(dǎo)致的高層問(wèn)題就是采購(gòu)成本日益增加，利潤(rùn)逐漸被侵蝕；“由這個(gè)原因引起的后果是什么”，答案就是，另一個(gè)關(guān)鍵人員面臨的問(wèn)題；“誰(shuí)應(yīng)該對(duì)這個(gè)問(wèn)題負(fù)責(zé)”，答案就是，另一個(gè)關(guān)鍵人員的職務(wù)頭銜；，把痛苦鏈引向另一
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