尋找打動(dòng)客戶的一點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-02-08 23:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 交通 通訊 贍養(yǎng) 教育 培訓(xùn) 娛樂 旅游 衣物 交際 投資 工資 獎(jiǎng)金 保險(xiǎn) 40 謝 謝 41 關(guān)于提高卓越人生 承保率的經(jīng)驗(yàn)分享 陳奇志 42 卓越承保問題雖然表面上是在簽單后出現(xiàn)的，但其中許多問題是可以在事前避免的。 我們要預(yù)防問題的出現(xiàn)，而不是待問題發(fā)生后去花大力氣解決問題。 43 提高卓越人生系列產(chǎn)品的承保率建議從以下幾個(gè)方面入手： 一、樹立業(yè)務(wù)員是第一核保員的概念 。 二、本著預(yù)防問題的原則處理事務(wù)。 44 一、選擇優(yōu)質(zhì)客戶 二、有利于投保方案的推薦 做好第一核保員的意義 45 一、客戶的基本條件應(yīng)滿足下列標(biāo)準(zhǔn)ａ、身體健康； ｂ、有繳費(fèi)能力； ｃ、易于接近。 第一核保員 46 二、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避： ａ、初步判斷客戶是否為標(biāo)準(zhǔn)體或次標(biāo)體 ｂ、對(duì)次標(biāo)體或次保體推薦投資連結(jié)或壽 比南山等對(duì)身體健康要求相對(duì)較低的 產(chǎn)品。 第一核保員 47 三、養(yǎng)成搜集醫(yī)療信息的習(xí)慣： ａ、搞清楚自己每位客戶的體檢結(jié)果 ｂ、重點(diǎn)關(guān)注血液、Ｂ超、心電圖報(bào)告 第一核保員 48 在卓越人生產(chǎn)品促成時(shí)就要和客戶講明這個(gè)費(fèi)用是在身體正常時(shí)的費(fèi)率。如果身體有問題，費(fèi)率可能略有變化。 預(yù)防重于解決 49 保險(xiǎn)就是人生風(fēng)險(xiǎn)解決方案。如果客戶體檢結(jié)果為次標(biāo)體，那就說明客戶的風(fēng)險(xiǎn)要大于一般客戶，及早投保更屬必要。 另外，身體狀況一般會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而發(fā)生變化。所以現(xiàn)在出現(xiàn)次標(biāo)體現(xiàn)象也就預(yù)示著未來身體可能會(huì)更糟糕。 預(yù)防重于解決 50 面對(duì)次標(biāo)體： ａ、查找病因資料及日后健康建議，并整理成文件，在與客戶面談時(shí)一同遞交給客戶； ｂ、咨詢核保人員加費(fèi)額度（預(yù)估）； ｃ、準(zhǔn)備面談話術(shù)。 預(yù)防重于解決 51 面對(duì)客戶談及次標(biāo)體問題： 一、如果同意加費(fèi)，順利承保； 二、如果拒絕加費(fèi)，提出備選方案。 預(yù)防重于解決 52 由于卓越人生的承保流程中允許客戶先進(jìn)行體檢、生調(diào)，待確定承保后再收費(fèi)。所以出現(xiàn)了很多標(biāo)準(zhǔn)體通過后客戶不交費(fèi)的情況。 預(yù)防重于解決 53 針對(duì)提高收費(fèi)成功率我建議如下操作： 一、事后事件事前處理。 在客戶簽單時(shí)即告知客戶如果身體正常交費(fèi)是在體檢后 10天左右。建議客戶做好資金準(zhǔn)備。 二、對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足人員慎用先體檢后交費(fèi)流程，即在簽單時(shí)同時(shí)簽署暫保協(xié)議。 預(yù)防重于解決 54 契調(diào)是公司針對(duì)高保額客戶所進(jìn)行的必要流程。這個(gè)環(huán)節(jié)如果處理的好，應(yīng)該會(huì)提高客戶對(duì)公司的信心，會(huì)有利于整個(gè)契約的最終成立。 利用好卓越訪談將有利于稍后的收費(fèi)。 預(yù)防重于解決 55 謝 謝 56 提高高額保單承保率的三句話 楊愛芬 57 確保高額保單承保應(yīng)具備的理念 – 提前做好準(zhǔn)備工作 – 不要怕客戶不買而遷就客戶；要敢于向客戶提要求 – 不要讓客戶有很高的期望值；要適當(dāng)降低客戶的期望值 58 提前做好準(zhǔn)備工作（打好預(yù)防針） – 分析不能承保的原因 – 客戶沒有交費(fèi) – 客戶沒有體檢 – 客戶不愿意接受加費(fèi)，減額或免責(zé)等核保結(jié)果 59 預(yù)防“客戶沒有交費(fèi)” – 在簽單后說的第一句話 – 這張投保單只是一張申請(qǐng)書，你在向公司申請(qǐng)時(shí)必須繳費(fèi)。如果帳戶上沒有錢
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