尋找客戶1(編輯修改稿)
2025-02-08 23:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要 ? 一是少言 有一個年輕人，去向大哲學家蘇格拉底請教演講術(shù)。他為了表示自己有好口才，滔滔不絕的講了很多話。末了，蘇格拉底要他繳納的雙倍的學費。年輕人驚詫的問道：“為什么要我加倍繳費呢？”蘇格拉底說：“因為我教你倆樣功課，一是怎樣閉嘴，另外是怎樣演講?！比酥杂袃蓚€耳朵，一個嘴巴，就是告訴我們不要說話太多，說 話要說到客戶的要害，讓客戶有所觸動，同時要多聽，多了解客戶的需求和感受。在見客戶之前，先思考如何讓客戶接受自己。因此，當我們與客戶交談時的要領(lǐng)是：該講則講，不該講則不講，該點則點，點到即止。高端客戶多數(shù)有具有良好的保險意識和悟性，甚至懂得的不會比我們少。所以我們面對這樣的高端客戶時，大可以把我們常用的溝通范例放在一邊，直截了當?shù)臏贤ǎ逦啙嵉乃悸窌箤Ψ今R上清楚你的想法。切記，不要在高端客戶面前 夸夸其談，更不要用說教的口吻，否則很容易引起客戶的反感 ，前功盡棄。 二是守時 有人說，守時很簡單，有這么重要嗎？這里的守時不僅是指要準時到達，而且還要根據(jù)預(yù)約時確定的談話時間長短制定適當?shù)恼勗拑?nèi)容，以確保能在預(yù)定的時間內(nèi)結(jié)束談話。不要幻想你可以任意的延長談話時間，高端客戶們的工作時間是極具有計劃性的，每天的工作時間早就提前做好了緊湊的安排。也許在我們談話的同時，下一位拜訪者已經(jīng)在門外等待開始了。同時，這也是良好嚴謹、誠實守信的體現(xiàn)。 三是超值 在英國倫敦的貝克街上有一家老牌西裝店，里面的西裝是為客戶量身定做的，最便宜的一件衣服也要一千英鎊，去訂衣服的客戶非富即貴，連查爾斯王子都是?？?。因為西裝店的衣服是嚴格按照客戶不同的體型和穿著需求精確裁剪制成的，甚至連客戶的那支胳膊長，長多少都有詳細的記錄 ；而超市則是統(tǒng)一的式樣和標準尺碼。還有一點他們店里的伙計都會跟每一位客戶進行溝通，根據(jù)客戶的穿著要求提出建議，怎樣搭配襯衫、穿什么皮鞋，加什么領(lǐng)帶等，這些免費的服務(wù)都是超值的。有的伙伴問我，我們做保險的能提供什么超值服務(wù)??？其實這種服務(wù)遠在天邊近在眼前。比如有的客戶需要法律支持，雖然我不是法律專家，但我可以馬上聯(lián)系某知名的律師， 因為她是我的客戶，有客戶需要治療，醫(yī)學我更是不行，但我可以馬上聯(lián)系醫(yī)院，因為那里也有我的客戶。這就像大數(shù)法則，客戶越多，我能夠提供給客戶的服務(wù)就越多樣，越超值。 ? 轉(zhuǎn)介紹是高端客戶開發(fā)的捷徑 ? 。
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