尋找客戶1(編輯修改稿)
2025-02-08 23:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要 ? 一是少言 有一個(gè)年輕人，去向大哲學(xué)家蘇格拉底請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表示自己有好口才，滔滔不絕的講了很多話。末了，蘇格拉底要他繳納的雙倍的學(xué)費(fèi)。年輕人驚詫的問道：“為什么要我加倍繳費(fèi)呢？”蘇格拉底說：“因?yàn)槲医棠銈z樣功課，一是怎樣閉嘴，另外是怎樣演講。”人之所以有兩個(gè)耳朵，一個(gè)嘴巴，就是告訴我們不要說話太多，說 話要說到客戶的要害，讓客戶有所觸動(dòng)，同時(shí)要多聽，多了解客戶的需求和感受。在見客戶之前，先思考如何讓客戶接受自己。因此，當(dāng)我們與客戶交談時(shí)的要領(lǐng)是：該講則講，不該講則不講，該點(diǎn)則點(diǎn)，點(diǎn)到即止。高端客戶多數(shù)有具有良好的保險(xiǎn)意識(shí)和悟性，甚至懂得的不會(huì)比我們少。所以我們面對(duì)這樣的高端客戶時(shí)，大可以把我們常用的溝通范例放在一邊，直截了當(dāng)?shù)臏贤?，清晰?jiǎn)潔的思路會(huì)使對(duì)方馬上清楚你的想法。切記，不要在高端客戶面前 夸夸其談，更不要用說教的口吻，否則很容易引起客戶的反感 ，前功盡棄。 二是守時(shí) 有人說，守時(shí)很簡(jiǎn)單，有這么重要嗎？這里的守時(shí)不僅是指要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，而且還要根據(jù)預(yù)約時(shí)確定的談話時(shí)間長(zhǎng)短制定適當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容，以確保能在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)結(jié)束談話。不要幻想你可以任意的延長(zhǎng)談話時(shí)間，高端客戶們的工作時(shí)間是極具有計(jì)劃性的，每天的工作時(shí)間早就提前做好了緊湊的安排。也許在我們談話的同時(shí)，下一位拜訪者已經(jīng)在門外等待開始了。同時(shí)，這也是良好嚴(yán)謹(jǐn)、誠(chéng)實(shí)守信的體現(xiàn)。 三是超值 在英國(guó)倫敦的貝克街上有一家老牌西裝店，里面的西裝是為客戶量身定做的，最便宜的一件衣服也要一千英鎊，去訂衣服的客戶非富即貴，連查爾斯王子都是常客。因?yàn)槲餮b店的衣服是嚴(yán)格按照客戶不同的體型和穿著需求精確裁剪制成的，甚至連客戶的那支胳膊長(zhǎng)，長(zhǎng)多少都有詳細(xì)的記錄 ；而超市則是統(tǒng)一的式樣和標(biāo)準(zhǔn)尺碼。還有一點(diǎn)他們店里的伙計(jì)都會(huì)跟每一位客戶進(jìn)行溝通，根據(jù)客戶的穿著要求提出建議，怎樣搭配襯衫、穿什么皮鞋，加什么領(lǐng)帶等，這些免費(fèi)的服務(wù)都是超值的。有的伙伴問我，我們做保險(xiǎn)的能提供什么超值服務(wù)??？其實(shí)這種服務(wù)遠(yuǎn)在天邊近在眼前。比如有的客戶需要法律支持，雖然我不是法律專家，但我可以馬上聯(lián)系某知名的律師， 因?yàn)樗俏业目蛻?，有客戶需要治療，醫(yī)學(xué)我更是不行，但我可以馬上聯(lián)系醫(yī)院，因?yàn)槟抢镆灿形业目蛻?。這就像大數(shù)法則，客戶越多，我能夠提供給客戶的服務(wù)就越多樣，越超值。 ? 轉(zhuǎn)介紹是高端客戶開發(fā)的捷徑 ? 。
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