汽車大客戶營銷技巧1(編輯修改稿)
2025-03-06 16:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 力范圍：對哪些決策他們具有影響力？ ? *影響力程度：其影響決策的程度如何？ ? *采購標準：每一決策參與者使用的評價標準是什么？ ? 決策程序：他們是如何作出購買決策？ ? 決策人之間的相互影響 ? 對本公司的反應層次 ? 對競爭對手的反應層次 ? 決策人的性格、愛好 ? 銷售的關鍵影響：關鍵人物情況 23 探明決策成員的個人動機 ? 從某種意義上講，個人動機決定著個人的偏好和行動。正是由于動機的各異，才使得個人的行動和決策不一樣。 ? 決策小組成員的動機可謂多種多樣?？偟膩碇v，他們的動機可分為三類： ? 出于工作職責考慮； ? 出于個人需求考慮； ? 出于自身角色考慮。 ? 正是由于存在各異的動機，才導致決策流程變得異常復雜，增添了工作難度。因此，大客戶銷售人員應當盡可能清楚地了解決策成員的個人動機，唯有如此，才能實行針對性的攻關活動，滿足相關決策人的動機實現(xiàn)，從而提高勝算率。 一部書和幾盤棋 ? 某銷售人員在拜訪客戶時發(fā)現(xiàn)辦公室有幾個大書架，上面有一套 《 乾隆皇帝 》 ? 后來這個銷售人員再到客戶那里，就送了一套二月河寫的 《 雍正皇帝 》 ，結(jié)果客戶非常喜歡。 ? IBM公司有一個足球俱樂部，每年都會跟客戶做一些足球比賽，大家可以在一起溝通，在一起交流。 24 特殊的個人興趣 ? 丁總是北京一家大公司專門負責采購的副總裁，很多汽車銷售員都拼命去拜訪他，但是都得出一個相同的結(jié)論：這個副總裁貼面無私，非常難以接近。 ? 突然有一天大家奇怪地發(fā)現(xiàn)：丁總把所有的采購訂單都給了一個銷售員。后來大家終于知道了為什么這個銷售員得到了這么一大筆訂單。原因非常簡單：其實丁總有一個非常特殊的個人興趣 夜晚飆車。那個銷售員偶爾發(fā)現(xiàn)了這個信息以后，就主動邀請丁總?cè)ヒ雇盹j車，為此還苦練了一段時間。這樣他們倆人有了一個共同的個人興趣。從此丁總把所有的訂單都給了這位銷售員。而這位銷售員所做的就是經(jīng)常和丁總夜晚飆車 25 26 個人需求分析圖 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 27 組織利益與個人利益 點綴 公司利益 個人利益 人情 基礎 重要因素 28 五、與不同角色的溝通技巧 ? 轉(zhuǎn)換思維，以角色的方式與角色溝通 29 六、與不同類型人的溝通技巧 領導型 特性：發(fā)號施令、獨立果決、自尊心高、創(chuàng)新多變 動力：實際成果 壓力：沒耐心 、發(fā)脾氣 希望別人：回答直接、掌握狀況 害怕：失去掌握 分析型 特性：擅分析 /重思考、注重細節(jié)、完美主義 動力：把事情做好 壓力：憂慮、鉆牛角尖 希望別人：提供詳細資料 害怕：被批評、缺乏標準 表現(xiàn)型 特性：口才好 /擅交際，活潑 /樂觀、熱忱 動力：團隊認同 壓力：輕率、情緒化 希望別人：講信用、給予聲望 害怕：失去認同 和藹型 特性：設身處地 /擅傾聽、維持現(xiàn)狀 動力：標準原則 壓力：猶豫不決、唯命是從 希望別人：提出保證，且盡量不改變 害怕：失去保障 調(diào)整風格適應顧客 改變的是你自己而不是顧客 30 七、溝通中的語言技巧 ? 3F技巧 ? 顧客的感受（ Feel） ? 別人的感受 (Felt) ? 發(fā)覺 (Found) ? 我理解你為什么會有這樣的感受， ? 其他顧客也曾經(jīng)有過同樣的感受， ? 不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺， ? 顧客：“你家產(chǎn)品的價格太高了”。 ? 促銷員：“我明白您的 感覺 ，很多客人剛開始和您的感受 是一樣的，通過使用他們才 發(fā)現(xiàn) ， ? 我們的產(chǎn)品使用成本比別的產(chǎn)品低，比買其他的產(chǎn)品更劃算”。 31 七、溝通中的語言技巧 ? 讓對方有優(yōu)越感 ,滿足準顧客的虛榮心。 ? 好銷售員要會講故事 ? 講故事比介紹動聽，所以平時要積累這方面的資料
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