【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 六、協(xié)商 37 采購(gòu)方式 專(zhuān)業(yè)車(chē)、大客戶(hù)采購(gòu)方式一般采取以下方式： ? 招標(biāo)： 又分公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。政府采購(gòu)中心或與政府有 關(guān)的部門(mén)一般采取這種方式。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性談判 （或單一來(lái)源采購(gòu)）：企事業(yè)單位和部隊(duì)、公檢 法系統(tǒng)、國(guó)稅局一般采取這種方式。 六、協(xié)商 38 采購(gòu)程序和決策者 ? 招標(biāo)采購(gòu)程序： 招標(biāo)采購(gòu)又分資格招標(biāo)和采購(gòu)招標(biāo)兩個(gè)步驟。 資格招標(biāo)：一般政府部門(mén)先要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行資格認(rèn)證，領(lǐng)取“入場(chǎng)券”，只有通過(guò)資格認(rèn)證的供應(yīng)商，才有資格進(jìn)入采購(gòu)競(jìng)標(biāo)。有些采購(gòu)人要求廠(chǎng)家直接參加資格招標(biāo)，有些采購(gòu)人允許廠(chǎng)家授權(quán)給當(dāng)?shù)啬骋唤?jīng)銷(xiāo)商參加資格招標(biāo)。操作程序如下： ①招標(biāo) — ②投標(biāo) — ③評(píng)標(biāo) — ④中標(biāo)通知 — ⑤簽訂合同。 采購(gòu)招標(biāo)：采購(gòu)人在采購(gòu)計(jì)劃得到批準(zhǔn)后，即進(jìn)行采購(gòu)招標(biāo)。 ①編制預(yù)算 — ②預(yù)算審批 — ③車(chē)型選擇 — ④計(jì)劃報(bào)批 — ⑤招標(biāo) — ⑥評(píng)標(biāo) — ⑦中標(biāo)通知 — ⑧合同簽訂 — ⑨購(gòu)買(mǎi)。 六、協(xié)商 39 ? 競(jìng)爭(zhēng)性談判（或單一來(lái)源）采購(gòu)程序： ①編制預(yù)算 ②預(yù)算審批 ③車(chē)型區(qū)格選擇 ④咨詢(xún) ⑤協(xié)商 (談判） ⑨購(gòu)買(mǎi) ⑧合同簽訂 ⑦計(jì)劃報(bào)批 ⑥品牌確定 有些集團(tuán)采購(gòu)方式是將兩者相結(jié)合，即先進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判，談定以后， 通過(guò)招標(biāo)程序走走過(guò)場(chǎng)。 集團(tuán)采購(gòu)決策者 ： 金融系統(tǒng)一般為計(jì)劃財(cái)務(wù)處（部）處長(zhǎng)； 部隊(duì)、公檢法、海關(guān)等系統(tǒng)一般為裝備采購(gòu)處（部）處長(zhǎng)； 企事業(yè)集團(tuán)一般為總務(wù)處（部）處長(zhǎng)或辦公室主任，以及其上級(jí)車(chē)輛分管領(lǐng)導(dǎo)。 六、協(xié)商 40 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售策略 在前面的交往過(guò)程中，要留意客戶(hù)提及的競(jìng)爭(zhēng)品牌。要通過(guò)各種渠道了解這些品牌對(duì)該客戶(hù)的價(jià)格、折讓、服務(wù)策略，以及與客戶(hù)的關(guān)系、對(duì)客戶(hù)其它方面的承諾等信息。 在這一階段，經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理應(yīng)召集相關(guān)人員針對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)方式、決策者的個(gè)性、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售策略，拿出應(yīng)對(duì)方案。 對(duì)于重要客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理要親自出面，必要時(shí)，可邀請(qǐng)廠(chǎng)家派人一起洽談。 六、協(xié)商 41 協(xié)商（商務(wù)談判） ? 招標(biāo)采購(gòu)方式：在這一階段主要是準(zhǔn)備好投標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件中的響應(yīng)條款作出書(shū)面響應(yīng)。除非特別搶手的品牌和車(chē)型，一般在價(jià)格上要有一定折讓?zhuān)駝t，難以中標(biāo)。常用投標(biāo)文件見(jiàn)附件 1。 在復(fù)合轄區(qū)，更多情況表現(xiàn)為與同行之間的協(xié)商，如：大家如何報(bào)價(jià)、如何分單?？刹扇≥喠髯f的方式，即，這次以某一家主攻，其它幾家做“托”，下次輪到第二家主攻?？傊?，經(jīng)銷(xiāo)商之間應(yīng)該協(xié)同作戰(zhàn)，互相支持，不要互相拆臺(tái)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式：與客戶(hù)協(xié)商談判，要注意談判技巧，由一人主談，其它人員協(xié)助。對(duì)客戶(hù)的指責(zé)（客戶(hù)為了壓價(jià)，一般會(huì)挑產(chǎn)品的毛病），不要從正面反駁，以免引起不快。最重要的是：以誠(chéng)相待。不能以欺騙的方式蒙騙客戶(hù)。 在這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)最關(guān)注的是折讓幅度。折讓幅度不宜太大，如果太大，會(huì)有許多負(fù)面影響：影響本地區(qū)今后的價(jià)格走勢(shì)；影響品牌；影響企業(yè)利潤(rùn)。重點(diǎn)要宣傳我們的優(yōu)勢(shì)價(jià)值。如果有可能，最好采取變通的方式讓利。當(dāng)然，這要視當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)走勢(shì)而定。 六、協(xié)商 42 七、成交 促成成交的活動(dòng) ? 與客戶(hù)交朋友，搞好雙方的聯(lián)誼活動(dòng)； ? 作好評(píng)委或決策者的公關(guān)，了解他們的需求特性，定制特別服務(wù)； ? 對(duì)客戶(hù)的暗示作出響應(yīng)； ? 對(duì)大客戶(hù)的售后服務(wù)按 VIP對(duì)待，使他們感覺(jué)受到了公司的重視。 成交 最后達(dá)成交易，即簽訂合同或訂單，合同樣本可以用我們自己的，也可以用對(duì)方的。政府采購(gòu)合同一般是由對(duì)方提供的通用合同，如果沒(méi)有原則問(wèn)題，對(duì)合同條款不必太計(jì)較。 戰(zhàn)敗分析 如果未能成交，即要進(jìn)行戰(zhàn)敗分析。 43 處理客戶(hù)異議 異議（或抗拒）的出現(xiàn)一般在銷(xiāo)售階段的中后期，也就是洽談成交階段，銷(xiāo)售專(zhuān)員在對(duì)待顧客異議的時(shí)候必須妥善處理。異議實(shí)際上都是客戶(hù)信心不足的表現(xiàn)，有的是對(duì)銷(xiāo)售人員的，有的是對(duì)產(chǎn)品本身的，當(dāng)異議出現(xiàn)的時(shí)候，表明顧客在猶豫，他（她）希望銷(xiāo)售人員能給他（她）足夠的理由支持他（她）對(duì)銷(xiāo)售人員或者對(duì)產(chǎn)品的信任。 44 異議處理三步法 第一步：明確異議產(chǎn)生的原因 第二步：表示理解，認(rèn)同的顧客的立場(chǎng) 第三步：從顧客角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶(hù)帶來(lái)的利益 45 處理異議的態(tài)度 采用開(kāi)放的態(tài)度 站在客戶(hù)的角度 認(rèn)可客戶(hù)，贊賞客戶(hù) 找出客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因 處理問(wèn)題 ? 問(wèn)題在己方；認(rèn)真檢查問(wèn)題的根源并及時(shí)解決 ? 問(wèn)題在客戶(hù)方：不可流露出不滿(mǎn)，認(rèn)真解釋?zhuān)邮芸蛻?hù)提出的問(wèn)題，爭(zhēng)取下次能有所改進(jìn) 46 異議的類(lèi)型及處理原則 47 八、交車(chē) ? 要優(yōu)先保證大客戶(hù)的資源供應(yīng)，尤其在資源緊俏的時(shí)候。 ? 對(duì)集團(tuán)第一個(gè)客戶(hù)的交車(chē)要重視，不要讓第一個(gè)客戶(hù)有任何不滿(mǎn)情緒，不然，會(huì)影響后續(xù)的訂單。 ? 協(xié)助客戶(hù)辦理臨牌、上牌等工作。 ? 對(duì)有影響的大客戶(hù)、大項(xiàng)目，可以舉行一個(gè)交車(chē)儀式 ，以擴(kuò)大宣傳效果。 48 交車(chē)與后期服務(wù)的目的和執(zhí)行要點(diǎn) 目的： ? 超越客戶(hù)期望，贏取新的機(jī)會(huì) 執(zhí)行要點(diǎn)： ? 兌現(xiàn)承諾 ? 提供良好的服務(wù) ? 做好售后維系工作， 讓客戶(hù)感覺(jué)到溫暖 ? 贏取新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 49 九、跟蹤 答謝 ? 完成交車(chē)以后，在 3天內(nèi)要上門(mén)答謝客戶(hù)，以表謝意，答謝方式根據(jù)客戶(hù)的意愿而定，并相約上門(mén)培訓(xùn)的時(shí)間。 ? 對(duì)客戶(hù)的承諾要兌現(xiàn)。 回訪(fǎng) 在 7天以?xún)?nèi)要上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)，了解車(chē)輛使用情況，詢(xún)問(wèn)車(chē)輛質(zhì)量狀況 ，對(duì)使用者進(jìn)行使用、保養(yǎng)培訓(xùn)，上門(mén)首保。 50 客戶(hù)關(guān)系管理 ? 建立客戶(hù)檔案。 ? 平時(shí)加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。對(duì)于客戶(hù)每月至少聯(lián)絡(luò)一次。 ? 節(jié)假日、生日發(fā)短信、賀卡問(wèn)候。 ? 新車(chē)優(yōu)先試乘。 ? 舉行大客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)。 九、跟蹤 51 大客戶(hù)的維系和管理 ? 優(yōu)先保證大客戶(hù)的貨源充足 ? 充分調(diào)動(dòng)大客戶(hù)中的一切與銷(xiāo)售相關(guān)的因素 ? 新產(chǎn)品的試銷(xiāo)應(yīng)首先在大客戶(hù)之間進(jìn)行 ? 關(guān)注大客戶(hù)的一切動(dòng)態(tài)，并及時(shí)寄予支持或援助 ? 安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶(hù)的拜訪(fǎng)工作 ? 根據(jù)大客戶(hù)不同