【文章內(nèi)容簡介】 高檔的包裝，老窖金牌系列和傳世窖系列價格大部分都在幾十塊，一百多，二百多，大多都在四百元以下，特別適合做流通以及縣級市場和城鎮(zhèn)的婚宴需求。 為什么選擇國窖 157瀘州老窖系列酒 (產(chǎn)品品系選擇 ) 河南九州國酒行有限公司 Page 24 第二步 談合作意向 ： 我們目前的國窖 157瀘州老窖系列酒利潤非?？捎^，國窖 1573財富酒單瓶利潤 600元左右；精品系列單瓶利潤都在 500元左右；老窖金牌智慧酒單瓶利潤也在 300左右。老窖金牌的其他酒的利潤基本都能達到 100%，非常劃算。 為什么選擇國窖 157瀘州老窖系列酒 (產(chǎn)品品系選擇 ) 河南九州國酒行有限公司 Page 25 備注：上述問題都談完了后，要確認客戶合作意向，有 明確合作意向，接著下一個步驟談，如意向不明確，繼續(xù)圍繞上述問題展開談，可以舉做其他產(chǎn)品的例子，做其他快消品利潤很薄，有的做一年下來投入大量人力物力車輛年底算賬掙的很少。 河南九州國酒行有限公司 Page 26 第二步 談合作意向 → 說明加盟條件 → 確定銷售任務 → 政策分解 → 保證金 談判步驟： 河南九州國酒行有限公司 Page 27 第三步 談合作條件細節(jié) ? 加盟條件 體現(xiàn)出我們在審查篩選客戶 ：報紙登了 N次，每次有 N個意向客戶，拿數(shù)字或意向客戶表給客戶看，公司派我們來就是逐一溝通、逐一審查，選擇優(yōu)質(zhì)客戶。 單店經(jīng)營首單 50萬以上，區(qū)縣獨家總代理并獨家授權(quán)開店需打款 100萬，地級市獨家總代理并獨家授權(quán)開店需打款 300萬。 可以先問客戶要打多少錢？首先說最低 50萬，如果打不了，說給公司報材料申請，不要著急，為以后談判留下余地。 河南九州國酒行有限公司 Page 28 第三步 談合作條件細節(jié) ?銷售任務的確定流程 先了解客戶目前現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡，引導客戶說出現(xiàn)有網(wǎng)絡的預計銷量，準備筆紙做好記錄。 與客戶談當?shù)厥袌龅恼w白酒市場狀況，通過自身的市場調(diào)研，告訴他在當?shù)厥袌錾吓c我們同檔次白酒的當?shù)劁N量，以此為依據(jù)預估我們的品種在當?shù)氐匿N售前景。 我們會幫助其建立的二級分銷網(wǎng)點，市區(qū) 5公里范圍內(nèi)會有一個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少會建 45個。預估這些二級分銷網(wǎng)點至少會銷售多少。 通過以上銷量的剖析分解，算出該客戶的年任務量（技巧：在計算任務量時心里要有底，爭取把預估銷售數(shù)量計算的多一些，例如：我們希望客戶任務為 80萬，那在計算時，將引導客戶把任務量計算為 100萬以上） 確定了任務后，再把他實現(xiàn)銷售目標后可實現(xiàn)的利潤算出來，進一步堅定信心！ 河南九州國酒行有限公司 Page 29 第三步 談合作條件細節(jié) ? 關于銷售政策 （ 1）經(jīng)公司同意的送貨車車體廣告、各種新聞媒體廣告。 （ 2）首批發(fā)貨可以隨車發(fā)放免費品嘗品。 （ 3）各種宣傳品的支持。 （ 4）店面裝修費用支持。 （ 5）門頭廣告費用支持。 （ 6）各種陳列、促銷活動支持。 （ 7）店慶活動支持。 （ 8）業(yè)務人員費用支持。 河南九州國酒行有限公司 Page 30 第三步 談合作條件細節(jié) ? 關于銷售政策 注意把控的幾點 ： （ 1） 裸價銷售的產(chǎn)品無支持。 （ 2）先不要給客戶看公司合同，支持政策不要太早太明確說明，合同可以根據(jù)具體情況做測算修正；業(yè)務經(jīng)理報政策支持時先報少，留有余地，逐步增加。 （ 3）首批打款金額不同和全年任務的不同支持也不同。首批打款較多和全年任務較大的支持相對較多。 （ 4）所有支持以貨補形式支持。 河南九州國酒行有限公司 Page 31 第三步 談合作條件細節(jié) ? 關于合同保證金 保證金繳納的數(shù)量要求：縣級市場 3萬，地級市場 5萬，地市級總代 20萬。 為什么要交保證金：雖然我們提供的是低風險的代銷模式，但是為了體現(xiàn)對方的合作誠意，為了保證國窖 1573品牌的信譽、為了防止經(jīng)銷商低價傾銷、竄貨，賣假冒偽劣酒的行為，根據(jù)瀘州老窖公司的要求必須繳納保證金。 為了消除經(jīng)銷商的顧慮我們承諾： A．代銷產(chǎn)品長期 賣不動 ，經(jīng)銷商決定終止合作，我們將保證金全額退回。 B．如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有嚴重違規(guī)行為，公司決定終止合同時，酌情處理。 C．合同到期時，如無違規(guī)行為，客戶保證金無條件退回。 最后強調(diào)：我們的合同是絕對公平、公正、真實有效的，如需要可進行司法公正，最大限度保證雙方合法權(quán)益，公正費用我們公司承擔！ 河南九州國酒行有限公司 Page 32 第三步 談合作條件細節(jié) ? 市場營銷方案支持等售后服務 談售后服務，解除客戶后顧之憂 加盟國窖 1573的事業(yè)，我們將協(xié)助客戶建立全新的營銷網(wǎng)絡。 幫助經(jīng)銷商整合自身固有的網(wǎng)絡渠道資源，提升銷售業(yè)績。 幫助經(jīng)銷商組建分銷客戶，幫助客戶建立和完善營銷網(wǎng)絡，利用我們公司自身的資源優(yōu)勢通過老客戶介紹、招商、媒體發(fā)布信息等辦法，短時間內(nèi)在市區(qū) 5公里范圍內(nèi)可建立一個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少會建45個銷售點，部分市場一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)可建立一個分銷點。幫助客戶分銷。 高檔小區(qū)組建“商務消費”營銷網(wǎng)絡。商務網(wǎng)絡的建立與政務網(wǎng)絡大體相同，我們可以在高檔住宅小區(qū)展開針對闊太太的公關活動。 加油站開展買酒送加油卡的“后尾箱”營銷網(wǎng)絡，可以在加油站建立促銷點。通過買酒送加油卡的形式，針對加 97＃的客戶展開針對性的營銷。 河南九州國酒行有限公司 Page 33 第三步 談合作條件細節(jié) ? 市場營銷方案支持等售后服務 談售后服務，解除客戶后顧之憂 加盟國窖 1573的事業(yè)，我們將協(xié)助客戶建立全新的營銷網(wǎng)絡。 根據(jù)不同的時段，我們還有專業(yè)的營銷專家給我們制定營銷方案，針對各個不同的市場，進行專業(yè)的營銷指導 “終端前移”直銷，避開了傳統(tǒng)白酒銷售模式，通過一系列針對終端消費者的營銷活動，以顧客為導向，將銷售直接在終端實現(xiàn)。這種方式節(jié)省了大量中間銷售費用，使得我們的代理商，消費者雙方獲利，消費者能夠喝到物有所值的好酒，代理商利潤空間巨大。關于我們的獨特銷售理念公司專門有一套 營銷寶典 是蔣總根據(jù)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗編撰的，也是希望能夠更好的服務我們的代理商，打造一個長期共贏的合作局面。 河南九州國酒行有限公司 Page 34 目錄 一、目標客戶選擇與市場調(diào)查 二、招商談判流程 三、注意事項與常見問題話術 河南九州國酒行有限公司 Page 35 吃透公司政策 吃透公司政策是招商談判的前提，很難想象如果連公司政策都吃不準怎么能招商成功