【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高檔的包裝，老窖金牌系列和傳世窖系列價(jià)格大部分都在幾十塊，一百多，二百多，大多都在四百元以下，特別適合做流通以及縣級(jí)市場(chǎng)和城鎮(zhèn)的婚宴需求。 為什么選擇國(guó)窖 157瀘州老窖系列酒 (產(chǎn)品品系選擇 ) 河南九州國(guó)酒行有限公司 Page 24 第二步 談合作意向 ： 我們目前的國(guó)窖 157瀘州老窖系列酒利潤(rùn)非常可觀，國(guó)窖 1573財(cái)富酒單瓶利潤(rùn) 600元左右；精品系列單瓶利潤(rùn)都在 500元左右；老窖金牌智慧酒單瓶利潤(rùn)也在 300左右。老窖金牌的其他酒的利潤(rùn)基本都能達(dá)到 100%，非常劃算。 為什么選擇國(guó)窖 157瀘州老窖系列酒 (產(chǎn)品品系選擇 ) 河南九州國(guó)酒行有限公司 Page 25 備注：上述問(wèn)題都談完了后，要確認(rèn)客戶合作意向，有 明確合作意向，接著下一個(gè)步驟談，如意向不明確，繼續(xù)圍繞上述問(wèn)題展開(kāi)談，可以舉做其他產(chǎn)品的例子，做其他快消品利潤(rùn)很薄，有的做一年下來(lái)投入大量人力物力車輛年底算賬掙的很少。 河南九州國(guó)酒行有限公司 Page 26 第二步 談合作意向 → 說(shuō)明加盟條件 → 確定銷售任務(wù) → 政策分解 → 保證金 談判步驟： 河南九州國(guó)酒行有限公司 Page 27 第三步 談合作條件細(xì)節(jié) ? 加盟條件 體現(xiàn)出我們?cè)趯彶楹Y選客戶 ：報(bào)紙登了 N次，每次有 N個(gè)意向客戶，拿數(shù)字或意向客戶表給客戶看，公司派我們來(lái)就是逐一溝通、逐一審查，選擇優(yōu)質(zhì)客戶。 單店經(jīng)營(yíng)首單 50萬(wàn)以上，區(qū)縣獨(dú)家總代理并獨(dú)家授權(quán)開(kāi)店需打款 100萬(wàn)，地級(jí)市獨(dú)家總代理并獨(dú)家授權(quán)開(kāi)店需打款 300萬(wàn)。 可以先問(wèn)客戶要打多少錢(qián)？首先說(shuō)最低 50萬(wàn)，如果打不了，說(shuō)給公司報(bào)材料申請(qǐng)，不要著急，為以后談判留下余地。 河南九州國(guó)酒行有限公司 Page 28 第三步 談合作條件細(xì)節(jié) ?銷售任務(wù)的確定流程 先了解客戶目前現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的預(yù)計(jì)銷量，準(zhǔn)備筆紙做好記錄。 與客戶談當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的整體白酒市場(chǎng)狀況，通過(guò)自身的市場(chǎng)調(diào)研，告訴他在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上與我們同檔次白酒的當(dāng)?shù)劁N量，以此為依據(jù)預(yù)估我們的品種在當(dāng)?shù)氐匿N售前景。 我們會(huì)幫助其建立的二級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)，市區(qū) 5公里范圍內(nèi)會(huì)有一個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少會(huì)建 45個(gè)。預(yù)估這些二級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)至少會(huì)銷售多少。 通過(guò)以上銷量的剖析分解，算出該客戶的年任務(wù)量（技巧：在計(jì)算任務(wù)量時(shí)心里要有底，爭(zhēng)取把預(yù)估銷售數(shù)量計(jì)算的多一些，例如：我們希望客戶任務(wù)為 80萬(wàn)，那在計(jì)算時(shí)，將引導(dǎo)客戶把任務(wù)量計(jì)算為 100萬(wàn)以上） 確定了任務(wù)后，再把他實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)算出來(lái)，進(jìn)一步堅(jiān)定信心！ 河南九州國(guó)酒行有限公司 Page 29 第三步 談合作條件細(xì)節(jié) ? 關(guān)于銷售政策 （ 1）經(jīng)公司同意的送貨車車體廣告、各種新聞媒體廣告。 （ 2）首批發(fā)貨可以隨車發(fā)放免費(fèi)品嘗品。 （ 3）各種宣傳品的支持。 （ 4）店面裝修費(fèi)用支持。 （ 5）門(mén)頭廣告費(fèi)用支持。 （ 6）各種陳列、促銷活動(dòng)支持。 （ 7）店慶活動(dòng)支持。 （ 8）業(yè)務(wù)人員費(fèi)用支持。 河南九州國(guó)酒行有限公司 Page 30 第三步 談合作條件細(xì)節(jié) ? 關(guān)于銷售政策 注意把控的幾點(diǎn) ： （ 1） 裸價(jià)銷售的產(chǎn)品無(wú)支持。 （ 2）先不要給客戶看公司合同，支持政策不要太早太明確說(shuō)明，合同可以根據(jù)具體情況做測(cè)算修正；業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)政策支持時(shí)先報(bào)少，留有余地，逐步增加。 （ 3）首批打款金額不同和全年任務(wù)的不同支持也不同。首批打款較多和全年任務(wù)較大的支持相對(duì)較多。 （ 4）所有支持以貨補(bǔ)形式支持。 河南九州國(guó)酒行有限公司 Page 31 第三步 談合作條件細(xì)節(jié) ? 關(guān)于合同保證金 保證金繳納的數(shù)量要求：縣級(jí)市場(chǎng) 3萬(wàn)，地級(jí)市場(chǎng) 5萬(wàn)，地市級(jí)總代 20萬(wàn)。 為什么要交保證金：雖然我們提供的是低風(fēng)險(xiǎn)的代銷模式，但是為了體現(xiàn)對(duì)方的合作誠(chéng)意，為了保證國(guó)窖 1573品牌的信譽(yù)、為了防止經(jīng)銷商低價(jià)傾銷、竄貨，賣假冒偽劣酒的行為，根據(jù)瀘州老窖公司的要求必須繳納保證金。 為了消除經(jīng)銷商的顧慮我們承諾： A．代銷產(chǎn)品長(zhǎng)期 賣不動(dòng) ，經(jīng)銷商決定終止合作，我們將保證金全額退回。 B．如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有嚴(yán)重違規(guī)行為，公司決定終止合同時(shí)，酌情處理。 C．合同到期時(shí)，如無(wú)違規(guī)行為，客戶保證金無(wú)條件退回。 最后強(qiáng)調(diào)：我們的合同是絕對(duì)公平、公正、真實(shí)有效的，如需要可進(jìn)行司法公正，最大限度保證雙方合法權(quán)益，公正費(fèi)用我們公司承擔(dān)！ 河南九州國(guó)酒行有限公司 Page 32 第三步 談合作條件細(xì)節(jié) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷方案支持等售后服務(wù) 談售后服務(wù)，解除客戶后顧之憂 加盟國(guó)窖 1573的事業(yè)，我們將協(xié)助客戶建立全新的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 幫助經(jīng)銷商整合自身固有的網(wǎng)絡(luò)渠道資源，提升銷售業(yè)績(jī)。 幫助經(jīng)銷商組建分銷客戶，幫助客戶建立和完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，利用我們公司自身的資源優(yōu)勢(shì)通過(guò)老客戶介紹、招商、媒體發(fā)布信息等辦法，短時(shí)間內(nèi)在市區(qū) 5公里范圍內(nèi)可建立一個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少會(huì)建45個(gè)銷售點(diǎn)，部分市場(chǎng)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)可建立一個(gè)分銷點(diǎn)。幫助客戶分銷。 高檔小區(qū)組建“商務(wù)消費(fèi)”營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立與政務(wù)網(wǎng)絡(luò)大體相同，我們可以在高檔住宅小區(qū)展開(kāi)針對(duì)闊太太的公關(guān)活動(dòng)。 加油站開(kāi)展買(mǎi)酒送加油卡的“后尾箱”營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以在加油站建立促銷點(diǎn)。通過(guò)買(mǎi)酒送加油卡的形式，針對(duì)加 97＃的客戶展開(kāi)針對(duì)性的營(yíng)銷。 河南九州國(guó)酒行有限公司 Page 33 第三步 談合作條件細(xì)節(jié) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷方案支持等售后服務(wù) 談售后服務(wù)，解除客戶后顧之憂 加盟國(guó)窖 1573的事業(yè)，我們將協(xié)助客戶建立全新的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 根據(jù)不同的時(shí)段，我們還有專業(yè)的營(yíng)銷專家給我們制定營(yíng)銷方案，針對(duì)各個(gè)不同的市場(chǎng)，進(jìn)行專業(yè)的營(yíng)銷指導(dǎo) “終端前移”直銷，避開(kāi)了傳統(tǒng)白酒銷售模式，通過(guò)一系列針對(duì)終端消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)，以顧客為導(dǎo)向，將銷售直接在終端實(shí)現(xiàn)。這種方式節(jié)省了大量中間銷售費(fèi)用，使得我們的代理商，消費(fèi)者雙方獲利，消費(fèi)者能夠喝到物有所值的好酒，代理商利潤(rùn)空間巨大。關(guān)于我們的獨(dú)特銷售理念公司專門(mén)有一套 營(yíng)銷寶典 是蔣總根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)編撰的，也是希望能夠更好的服務(wù)我們的代理商，打造一個(gè)長(zhǎng)期共贏的合作局面。 河南九州國(guó)酒行有限公司 Page 34 目錄 一、目標(biāo)客戶選擇與市場(chǎng)調(diào)查 二、招商談判流程 三、注意事項(xiàng)與常見(jiàn)問(wèn)題話術(shù) 河南九州國(guó)酒行有限公司 Page 35 吃透公司政策 吃透公司政策是招商談判的前提，很難想象如果連公司政策都吃不準(zhǔn)怎么能招商成功