大客戶銷售與維護技巧(編輯修改稿)
2025-03-09 13:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?開始 ?建立你自己可以問 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進行下一 步的許可 建立信任 ? 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 ? 與關鍵客戶建立良好的客戶關系 客戶關系發(fā)展階段 ? 客戶關系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關系。 ? 客戶關系的第一個階段，標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。 ? 銷售人員將客戶產(chǎn)生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關系發(fā)展的第二個階段。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。 ? 獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動。 ? 客戶愿意采取行動幫助銷售人員進行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。 挖掘需求 ? 與關鍵客戶建立約會以上的客戶關系 ? 得到客戶明確的需求 完整清晰和全面的了解客戶需求 ? 目標和愿望： 客戶近期的目標 ,例如經(jīng)營目標，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標。 ? 問題： 在客戶達成目標的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務相關的障礙。 ? 解決方案： 幫助客戶 解決面臨的問題以及達到目標的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務的使用時間等等。 ? 產(chǎn)品和服務： 在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務。 ? 采購指標： 解決方案中對產(chǎn)品和服務的特點的詳細的和量化的要求。 呈現(xiàn)價值 ? 競爭分析 ? 競爭策略 競爭分析 ? 逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。 競爭策略 ? 分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應該找到解決方案，與客戶進行溝通。當客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。 ?
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