大客戶維護技巧1(編輯修改稿)
2025-03-08 05:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 保持冷靜的頭腦 29 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃?！? —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 30 客戶關系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進入客戶的社交圈 給客戶提供“服務熱線” 請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法 。 31 客戶關系的穩(wěn)定 ?良好的個人關系 不等于 穩(wěn)定的銷售 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 32 客戶關系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細管理 記帳管理 33 休息 34 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結 ?顧問式銷售 ?結束語 35 實現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 36 實現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關系，在 機會出現(xiàn)時，都要立刻去回訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 37 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶交談最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售 進程的主動權 找出客戶的 “熱鍵 ” 38 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（吃虧上當） “熱鍵” —— 品牌和專業(yè) ? 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細節(jié) 找出客戶的 “熱鍵 ” 39 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚 ? 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的 “熱鍵 ” 40 我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶交談時，花點時間了解哪種動機居于支配地位。 找出客戶的 “熱鍵 ” 41 實現(xiàn)銷售 關鍵點及推進： 第一時間了解購買信息 擬訂切實、可行的推薦方案 有效的產(chǎn)品推薦 揚長避短 重點人物的強力攻關 影響客戶的選型 了解競爭對手的信息（價格） 有效爭取資源，組合資源 42 實現(xiàn)銷售 研討： 顧客只關注價格，該怎么辦？ 43 實現(xiàn)銷售 研討： 顧客只關注價格，該怎么辦？ 經(jīng)驗分享： ?防患于未然 ?要給自己留余地 ?以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因 ?自身優(yōu)勢有哪些
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