大客戶維護(hù)技巧1(編輯修改稿)
2025-03-08 05:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 保持冷靜的頭腦 29 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！? —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 30 客戶關(guān)系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個(gè)人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進(jìn)入客戶的社交圈 給客戶提供“服務(wù)熱線” 請大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法 。 31 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的銷售 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 32 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細(xì)管理 記帳管理 33 休息 34 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 35 實(shí)現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 36 實(shí)現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關(guān)系，在 機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去回訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 37 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動(dòng)客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶交談最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán) 找出客戶的 “熱鍵 ” 38 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（吃虧上當(dāng)） “熱鍵” —— 品牌和專業(yè) ? 審時(shí)度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶的 “熱鍵 ” 39 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚(yáng) ? 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的 “熱鍵 ” 40 我們在實(shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶交談時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解哪種動(dòng)機(jī)居于支配地位。 找出客戶的 “熱鍵 ” 41 實(shí)現(xiàn)銷售 關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)： 第一時(shí)間了解購買信息 擬訂切實(shí)、可行的推薦方案 有效的產(chǎn)品推薦 揚(yáng)長避短 重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān) 影響客戶的選型 了解競爭對手的信息（價(jià)格） 有效爭取資源，組合資源 42 實(shí)現(xiàn)銷售 研討： 顧客只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？ 43 實(shí)現(xiàn)銷售 研討： 顧客只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？ 經(jīng)驗(yàn)分享： ?防患于未然 ?要給自己留余地 ?以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因 ?自身優(yōu)勢有哪些
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