大客戶維護技巧1-全文預覽
【正文】 ?結束語 3 誰是大客戶 提問： A、 你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ B、 這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 4 誰是大客戶 結論： 2/8原則 80%的銷量出自 20%的客戶 % 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 5 誰是大客戶 結論： 80%的精力關注 20%的客戶 特殊的價格 密切的關懷 超值的服務 。 8 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結 ?顧問式銷售 ?結束語 9 客戶分析方法 客戶分析的方法： ?關鍵人物 ?應用及項目分析 ?競爭對手 ?作戰(zhàn)計劃 10 客戶分析方法 客戶關鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個人特點 ?客戶的喜好 ?關系緊密程度 11 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實施） ?客戶的認可度如何 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?經(jīng)驗、技術能力、服務能力 ?對手的同盟軍 ?對手的缺點 12 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（外） 機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)） 階段性目標、時間、責任人 SWOT分析 策略、措施 計劃 13 小結 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運籌帷幄 決勝千里 14 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結 ?顧問式銷售 ?結束語 15 客戶關系管理 客戶分類： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 16 客戶關系管理 客戶分類練習： 請列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 17 客戶關系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 18 客戶關系管理 漏斗理論 三種情況練習： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個 A類客戶成交銷售 2）再次跟進一個 B類客戶了解情況 3）初次回訪一個 C類客戶 煮熟的鴨子也會飛 19 客戶關系的建立 方法： ?電話 ?跟進 ?他人介紹 ?。 保持冷靜的頭腦 27 ? 充分準備
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