【正文】 內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部 影響力買家 誰是老大？分類 /特點(diǎn)根據(jù)我們的維修報(bào)告， 聯(lián)想公司 鍵盤的故障率是最低的。記者小王： 戴爾公司 鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。 案例 — 相互踢皮球， 120萬訂單我該放棄嗎 ? IBM公司向一家報(bào)社的編輯部銷售了一批電腦，編輯們對(duì)電腦非常滿意，但對(duì)鍵盤有些爭議。 但是當(dāng)他找到商務(wù)部經(jīng)理的時(shí)候，經(jīng)理卻說，目前已經(jīng)有 5家國內(nèi) CRM廠商包括 用友 \創(chuàng)智 \新中大 \甲骨文 等提供商進(jìn)行洽談，基本上確立了 2家合作意向，其他廠家希望不大。 同時(shí)售后服務(wù)好有競爭力，但是 , 花王產(chǎn)品有自己的研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，同時(shí)前方有老廠長協(xié)調(diào)，后方有職員（老鄉(xiāng)）提供內(nèi)部情報(bào)。達(dá)成的效果 2分析項(xiàng)目的進(jìn)展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） ” 唐軍說三年前日本佳能公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了 X公司軟件，他不知道為什么會(huì)選擇這家公司。下一步工作計(jì)劃：舉例：分析項(xiàng)目的階段 ,掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在 階段，成交可能性處在 階段。3F（ 20%）10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約項(xiàng)目性銷售與管理 — 管理模型客戶內(nèi)部采購流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具 項(xiàng)目銷售成交流程3大客戶管理－－課程體系1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2．管理工具－ “ 天龍八部 ”3．解決之道－ “ 七劍下天山 ”達(dá)成的效果 1建立基本的客戶檔案公司名稱： “獨(dú)特賣點(diǎn) ” ＝ USP競爭對(duì)手對(duì)該客戶的競爭力通信產(chǎn)品 電信 網(wǎng)通 移動(dòng)本地語音長途語音本地 2M電路長途 2M電路上網(wǎng)注：競爭因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營管理 ? 競爭力強(qiáng)? 競爭力弱福建省內(nèi)目的使企業(yè)充分理解大客戶的需求，做到 “比客戶更了解客戶 ”分析要點(diǎn)? 建立完整詳細(xì)的客戶檔案? 了解客戶的業(yè)務(wù)情況? 了解客戶發(fā)展的總體目標(biāo)? 了解客戶的決策流程? 分析客戶的潛在需求客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法用戶需求分析及行業(yè)解決方案 針對(duì)銀行業(yè)對(duì)客戶需求的總結(jié) 銀行聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用? 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理電腦化 ,實(shí)現(xiàn)跨地域通存通兌，支持異地客戶服務(wù)? 典型客戶： 農(nóng)業(yè)銀行，農(nóng)村信用社數(shù)據(jù)集中及整合? 實(shí)現(xiàn)全國范圍的銀行計(jì)算機(jī)處理聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)互通，支付清算和業(yè)務(wù)管理、辦公逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)處理? 典型客戶： 浦東發(fā)展銀行，外資銀行應(yīng)用整合? 完成業(yè)務(wù)的集中處理，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速金融創(chuàng)新，? 提供綜合的客戶定制化、差異化服務(wù)，提升競爭力 ? 典型客戶： 工商銀行，建設(shè)銀行價(jià)值整合? 以金融價(jià)值鏈資源整合為突破口，改變傳統(tǒng)的金融服務(wù)模式和電子商務(wù)模式，搭建起以商業(yè)銀行 “資源整合者 ”為核心的、各種資源要素密切結(jié)合的、各個(gè)交易環(huán)節(jié)順暢貫通的完整的電子商務(wù)體系。 白金卡金卡銀卡客戶價(jià)值金字塔模型（ 2） 客戶價(jià)值記分卡（ 3）目標(biāo) 考量財(cái)務(wù)指標(biāo)“給我們公司創(chuàng)造的價(jià)值目標(biāo) 考量服務(wù)指標(biāo)“我們?cè)诳蛻粞劾锏谋憩F(xiàn)？ ”目標(biāo) 考量客戶指標(biāo)企業(yè)發(fā)展?jié)摿?”目標(biāo) 考量銷售指標(biāo) 完成的銷售額使命和策略飛行高度 飛行速度 耗油量現(xiàn)實(shí)價(jià)值潛在價(jià)值IMSC咨詢項(xiàng)目： S**劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)　 Selection Criteria(選擇標(biāo)準(zhǔn) ) Weight (low 1 High 10) ScoreMarket Perception(市場敏感度 )Market leader(市場領(lǐng)導(dǎo) ) 8 　 0Technical leader(技術(shù)領(lǐng)導(dǎo) ) 8 　 0Good market reputation(優(yōu)秀的市場聲譽(yù) ) 8 　 0New Market pilot / potential for future(新的市場支柱 ) 8 　 0Globalization(全球化 ) 6 　 0Sales Finance(銷售與財(cái)務(wù) )Revenue Potential ( potential annual sales growth )(潛在的年度銷售增長 ) 10 　 0TVA contributor(TVA制造商 ) 10 　 0Good paid master(好的應(yīng)收帳款管理 ) 10 　 0Healthy in finance(良好的財(cái)務(wù) ) 10 　 0Value to S**(S**價(jià)值 )SKF 5 platform potential(5個(gè) SKF潛在平臺(tái) ) 8 　 0Values innovation and value adding solutions(價(jià)值改革和附加價(jià)值問題的解決 ) 8 　 0Effect on major petitors of gain his business(影響主要的競爭對(duì)手，獲取他們的客戶 ) 8 　 0Brand value(品牌價(jià)值 ) 6 　 0Upgrade our performance(提升我們的績效 ) 6 　 0Relationship(關(guān)系與文化 )Cultural fit between panies(公司間的文化磨合 ) 6 　 0Longterm partnership(長期的合作關(guān)系 ) 6 　 0Existing executive relationships(目前的行政合作關(guān)系 ) 6 　 0Corporate alignment (合作聯(lián)盟 ) 8 　 0Grand Total(總結(jié) ) 0現(xiàn)狀應(yīng)收帳款比較多；現(xiàn)金流非常緊張；而且銷售人員認(rèn)為單子金額大的多是大客戶；銷售人員經(jīng)常給大客戶更多的優(yōu)惠，導(dǎo)致公司利潤比較??；選擇大客戶的指標(biāo)改變，有效劃分了大客戶；規(guī)定 應(yīng)收帳款在三一個(gè)月沒有到帳的大客戶，自動(dòng)降級(jí)；許多大客戶被重新得到了照顧，（量少服務(wù)好）；銷售人員減少了，營銷成本減低了（面子 李子） 。2. 財(cái)務(wù)類指標(biāo)：主要有最大單筆收款額、平均收款額， 平均收款周期 ，平均欠款額、平均欠款率等。 跨國企業(yè)對(duì)大客戶的認(rèn)知觀花旗銀行遭投訴新近落戶南京東路外灘的花旗銀行浦西支行，日前一市民被起訴，起因?yàn)樵撌忻癫粷M花旗銀行存入 5000美元 以下要交理財(cái)費(fèi)的規(guī)定，認(rèn)為該規(guī)定侵害了消費(fèi)者的正常消費(fèi)權(quán)益。大客戶銷售技巧大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營銷六步法大客戶營銷戰(zhàn)略劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)－三種體系大客戶營銷戰(zhàn)略十六字訣實(shí)施 “大客戶、大定單 ”戰(zhàn)略，產(chǎn)品全面進(jìn)入全球 TOP10大連鎖渠道！2023年上半年，海爾出口美國、歐洲等主要市場的定單中，來自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過 85%思科： 全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的 30%左右。施樂： 250個(gè)大客戶代表， 250個(gè)集中執(zhí)行官，共同管理著 250個(gè)大客戶。1. 交易類指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、 交易額 /利潤、毛利率 、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷售預(yù)期金額等。 單一指標(biāo)分類法（ 1）分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“中國印 ”在中國古時(shí)稱作 “璽 ”， “國璽 ”、 “玉璽 ”、 “官印 ”是權(quán)力和尊貴的象征。中國電信 .移動(dòng) 畢搏、埃森哲等成功轉(zhuǎn)型為 IT咨詢公司優(yōu)創(chuàng)等新型的 IT咨詢服務(wù)商…… .IBM以硬件為基礎(chǔ)的服務(wù)商IMSC咨詢項(xiàng)目分析： 進(jìn)入信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 政府 電信業(yè) 教育 金融 連鎖 能源 物流 醫(yī)療 交通運(yùn)輸市場容量 9 9 9 9 3 7 3 3 7增長速度 7 7 5 3 9 7 7 9 7客戶認(rèn)知度 7 9 5 9 7 3 7 3 5競爭程度 － 3 － 5 － 5 － 9 － 3 － 5 － 7 － 3 － 3實(shí)施難易程度 － 3 － 1 － 3 － 7 － 3 － 5 － 3 － 3 － 3資金與信用 9 9 7 9 5 5 5 5 3客戶關(guān)系 7 9 5 7 7 3 7 1 5政策支持 9 7 9 7 3 9 3 1 3總分 42 46 32 28 28 24 22 16 24≥平均分 分★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★確定行業(yè)發(fā)展的方向 業(yè)務(wù)梳理重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電