【正文】 一月 218:31 上午 一月 2108:31January 27, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 08:31:0108:31:0108:31Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 8:31:01 上午 8:31 上午 08:31:01一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 27 一月 20238:31:01 上午 08:31:01一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 08:31:0108:31:0108:311/27/2023 8:31:01 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 218:31 上午 一月 2108:31January 27, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 08:31:0108:31:0108:31Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。賣方 買方董事會 董事會5大客戶的戰(zhàn)略階段運(yùn)作聯(lián)合小組研發(fā)聯(lián)合小組財(cái)務(wù)聯(lián)合小組環(huán)境分析聯(lián)合小組市場調(diào)查聯(lián)合小組董事會聯(lián)系會議大客戶經(jīng)理 主要聯(lián)系人 課程總結(jié)謝 謝一月 2108:31:0108:3108:31一月 21一月 2108:31 08:3108:31:01一月 21一月2108:31:012023/1/27 8:31:01? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 這個(gè)客戶，平時(shí)經(jīng)常來，你已經(jīng)認(rèn)識了，同時(shí)他周圍有一群朋友也經(jīng)常來；同時(shí)他也比較有影響力，他希望你重新服務(wù)他一次，（例如增加幾個(gè)免費(fèi)的、較貴的新菜）[問題 3] 你是老板，你會如何做？案例分享 4[背景 ] 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯， 5元 /份； 客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了?” 問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說： “ 不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！ ” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？服務(wù)是全公司事，不是個(gè)人或一個(gè)部門的事。 ” 生產(chǎn)部： “ 原材料供應(yīng)不及時(shí)，影響生產(chǎn)進(jìn)度，找供應(yīng)部門去 ” 供應(yīng)部： “ 沒有足夠的資金，找財(cái)務(wù)部。第二條，如果對此有疑義，請參照第一條執(zhí)行。 質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會下個(gè)月到年底為止技術(shù)情報(bào)友中每月大約關(guān)系同 學(xué)大月底理副經(jīng)理話次數(shù)保齡球同好無特別總經(jīng)理和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員 推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人 ” 和 “小秘 ”在哪里？分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門 對項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60%李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家支持者 30%王桑 財(cái)務(wù)部 影響力 反對者 10%李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0初選產(chǎn)品技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家財(cái)務(wù)部門財(cái)務(wù)部門 ：鍵盤無論那家，最重要的是價(jià)格不能超過預(yù)算，否則不行的。編輯小李 ：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室 30多個(gè)人，煩也煩死了。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。 如果你一定要參與，必須先通過 IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部門 的測定，最后鑒定的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與其他 CRM質(zhì)量基本上沒有差異，可以試用。 美的中央空調(diào)是國內(nèi)著名的家電美的集團(tuán)的支柱企業(yè)，國內(nèi)行業(yè)排名第四，市場份額為 9%左右；生產(chǎn)商用中央空調(diào)與戶外中央空調(diào)等企業(yè)。案例 —360 萬的項(xiàng)目 ,能搞定嗎？分析大客戶內(nèi)部采購流程序號 五個(gè)步驟 目的1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人2 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者總經(jīng)理 3F（ 20%）比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK對方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等 OK20% 客戶拜訪 找對合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢 OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進(jìn)行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動 利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項(xiàng)目演示的想法 達(dá)成的效果 3 項(xiàng)目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）達(dá)成的效果 4— 項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項(xiàng)目性銷售流程銷售輔助工具 項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)3電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務(wù)談判提交方案達(dá)成的效果５ — 利用漏斗原理來診斷問題71341 11250： 125： 25： 5： 126個(gè)客戶成功比例達(dá)成的效果６ — 內(nèi)部角色分工售前技術(shù)支持部為主 公司高層為主大客戶銷售經(jīng)理為主 商務(wù)部門 公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理的比例 %工具 項(xiàng)目性銷售與管理的模型客戶內(nèi)部采購流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具 項(xiàng)目銷售成交流程3機(jī)械 國有 好 行業(yè)會議 棉花包裝機(jī)械航空 集體 差 主動發(fā)掘航空 個(gè)體 差 主動發(fā)掘航空 個(gè)體 差 主動發(fā)掘機(jī)械 個(gè)體 好 主動發(fā)掘 汽車機(jī)械 個(gè)體 一般 追加購買電器 個(gè)體 差 廣告反饋航空 合資 好 老用戶推薦電器 合資 一般 行業(yè)會議 計(jì)算機(jī)配件政府 集體 好 主動發(fā)掘航空 合資 好 主動發(fā)掘 汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護(hù) 客戶數(shù)量１４ 1０41 1３０個(gè)客戶1個(gè)簽定合同的成交客戶（合同金額）1個(gè)已經(jīng)成交的跟蹤維護(hù)客戶（二次消費(fèi)）達(dá)成的效果 7— 根據(jù)漏斗管理模型來建立銷售預(yù)測大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個(gè)臺階課程體系與目錄大客戶營銷六步法找對人說對話 做對事大客戶銷售成功的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ” 最近中化三環(huán)化工用了 6個(gè)月準(zhǔn)備進(jìn)行采購防結(jié)劑，估計(jì)為 360萬項(xiàng)目，組織了十個(gè)廠商進(jìn)行招投標(biāo)，湖北富邦公司因?yàn)榻拥綐?biāo)書比較晚，等到開標(biāo)前４個(gè)月才開始接觸，但是對方比較有誠意。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見面，他同意了。背景介紹我們公司： ABC軟件測評公司 — 銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司 — 辦公室主任唐軍日期 客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月 10日 給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時(shí)間： 客戶來源： 廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目： 測評軟件地址： 郵編：電話： 傳真：： 網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)