【正文】 08:31:0108:31:0108:311/27/2023 8:31:01 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 27 一月 20238:31:01 上午 08:31:01一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。[問題 1] 你是老板，你會(huì)如何做？案例分享 2[背景 ] 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯， 5元 /份； 客戶吃完后，對(duì)你抱怨對(duì)你的飯?zhí)塘?、太重了?關(guān)系接 洽采購(gòu)科長(zhǎng)爭(zhēng)執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還是用 IBM的鍵盤 吧。 深圳金蝶 CRM事業(yè)部的項(xiàng)目顧問 “ 張大嘴 ” 準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目，于是找商務(wù)部進(jìn)行洽談，因?yàn)樯虅?wù)部門負(fù)責(zé)公開招標(biāo)。他說 X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，軟件模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版 ,甚至很煩在遇到問題時(shí)，會(huì)被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回。 單一指標(biāo)分類法（ 1）分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“中國(guó)印 ”在中國(guó)古時(shí)稱作 “璽 ”， “國(guó)璽 ”、 “玉璽 ”、 “官印 ”是權(quán)力和尊貴的象征。 跨國(guó)企業(yè)對(duì)大客戶的認(rèn)知觀花旗銀行遭投訴新近落戶南京東路外灘的花旗銀行浦西支行，日前一市民被起訴，起因?yàn)樵撌忻癫粷M花旗銀行存入 5000美元 以下要交理財(cái)費(fèi)的規(guī)定，認(rèn)為該規(guī)定侵害了消費(fèi)者的正常消費(fèi)權(quán)益。3F（ 20%）10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約項(xiàng)目性銷售與管理 — 管理模型客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具 項(xiàng)目銷售成交流程3大客戶管理－－課程體系1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2．管理工具－ “ 天龍八部 ”3．解決之道－ “ 七劍下天山 ”達(dá)成的效果 1建立基本的客戶檔案公司名稱： 同時(shí)售后服務(wù)好有競(jìng)爭(zhēng)力，但是 , 花王產(chǎn)品有自己的研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，同時(shí)前方有老廠長(zhǎng)協(xié)調(diào)，后方有職員（老鄉(xiāng)）提供內(nèi)部情報(bào)。記者小王： 戴爾公司 鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。 符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部 影響力買家 小和付款條件到下個(gè)無特別技術(shù)人員 高爾夫球友 　 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲(chǔ)運(yùn)部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系，得到如下答復(fù)： 儲(chǔ)運(yùn)部： “ 因?yàn)闆]有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。1大客戶孕育階段賣方 買方大客戶經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理總監(jiān) 總監(jiān)職員主管經(jīng)理普通人員 普通人員經(jīng)理主管職員2大客戶初期階段賣方 買方大客戶經(jīng)理 主要活動(dòng)營(yíng)銷 營(yíng)銷財(cái)務(wù)物流運(yùn)作運(yùn)作物流財(cái)務(wù)3大客戶中期階段賣方 買方總監(jiān)專家職員經(jīng)理普通人員總監(jiān)經(jīng)理專家職員普通人員大客戶經(jīng)理和采購(gòu)經(jīng)理4大客戶高期階段研發(fā) 研發(fā)監(jiān)控 監(jiān)控運(yùn)作 運(yùn)作外部物流 內(nèi)部物流大客戶經(jīng)理 主要聯(lián)系人 一月 21一月 2108:31:0108:31:01January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/27 8:31:0108:31:0127 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 2108:31:0108:31Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 30— 50%買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。最近的一項(xiàng)研究表明，以下一些原因，顧客不再去某家企業(yè)購(gòu)買東西1%死亡3%搬走了4%自然地改變喜好5% 在朋友的推薦下?lián)Q了公司 9%在別處買到更便宜的產(chǎn)品 10%對(duì)產(chǎn)品不滿意 68%對(duì)其需求漠不關(guān)心案例： 某化工公司銷售部責(zé)任某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：1）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定　　　　　 2）時(shí)有交貨不準(zhǔn)時(shí)的現(xiàn)象。質(zhì)量部 中應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家客戶因此召開了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有編輯部主任、技術(shù)部門的工程師、編輯、財(cái)務(wù)和記者?！≈谢h(huán)化工內(nèi)部人物有：采購(gòu)科：科長(zhǎng)、副科長(zhǎng)、職員資產(chǎn)管理科：科長(zhǎng)技術(shù)試驗(yàn)科：科長(zhǎng)．王工．張工技術(shù)試驗(yàn)科：科長(zhǎng)．王工．張工辦公室主任：李主任　辦公室主任：李主任　　 　 　 　 　 湖北富邦公司銷售顧問 “李大嘴 ” 為了這個(gè)項(xiàng)目，動(dòng)用了一些關(guān)系，第一個(gè)人就是已經(jīng)退休半年的老廠長(zhǎng)，透過老廠長(zhǎng)已經(jīng)與 采購(gòu)科 的正副科長(zhǎng)、包含資產(chǎn)管理科的科長(zhǎng)，建立良好的客戶關(guān)系 ,在初次篩選中順利過關(guān)；只有湖北富邦與花王產(chǎn)品 ．　 　 　 另外， 采購(gòu)科 的職員正好與 “李大嘴 ”也 是安徽老鄉(xiāng) ,答應(yīng)給予方便，并且知道 中化三環(huán)化工 準(zhǔn)備在開標(biāo) 3天之前，會(huì)有七人項(xiàng)目評(píng)估小組來選擇評(píng)估（三位科長(zhǎng)已經(jīng)答應(yīng)幫忙，其他的四人都口頭答應(yīng)給予方便 : 其中技術(shù)試驗(yàn)科的三位及辦公室主任；李主任是組長(zhǎng)，老總基本上是正派明智的上司）。 目的進(jìn)入營(yíng)銷的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段要點(diǎn)? 客戶溝通方案設(shè)計(jì)? 銷售進(jìn)度管理? 營(yíng)銷規(guī)劃客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 — 六步分析法拜訪計(jì)劃與 銷售進(jìn)度管理專案編號(hào)： 0202 日期： 2023年 1月 23日 客戶經(jīng)理： 林山客戶名稱： 上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號(hào)： 110專案目標(biāo)：通過對(duì)分公司各級(jí)人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司目前主要突破： 下一步的工作計(jì)劃 電話回訪中心對(duì)通信質(zhì)量要求較高 落實(shí)通信線路的可靠性 已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶 請(qǐng)客戶活動(dòng)，增加客戶好感 使用戶對(duì)我司技術(shù)保障工作關(guān)鍵影響角色 姓名 職務(wù) 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 更滿意 辦公室 鄭師超 主任 C ↑ B 電腦部 林智勇 電腦部經(jīng)理 B ↑ B+ 電話回訪中心 黃艾香 回訪中心負(fù)責(zé)人 D ↑ C (*態(tài)度類型： A=推薦， B=支持， C=認(rèn)可， D=懷疑， E=反對(duì) ) 現(xiàn)進(jìn)度： 競(jìng)爭(zhēng)者 中國(guó)電信 5 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 +5行業(yè)經(jīng)理評(píng)估意見：大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營(yíng)銷六步法大客戶管理－－課程體系1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2．管理工具－ “ 天龍八部 ”3．解決之道－ “ 七劍下天山 ”項(xiàng)目性銷售與管理－－五大困惑４．分工不明確， 相互推諉 ，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？５．長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司大客戶 ，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？3．項(xiàng)目前期， 洪洪烈烈 ；項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？２．小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是“ 英雄 ” 成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？通路用戶用戶亞太亞太電力電力設(shè)備設(shè)備公司公司市場(chǎng)策劃人員其他人員銷售人員技術(shù)工程師售后服務(wù)人員 300多個(gè)多個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商多個(gè)供應(yīng)商選擇 關(guān)鍵人物關(guān)系營(yíng)銷 中遠(yuǎn)： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。改善后大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)－三種體系大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略十六字訣中國(guó)電信：增量不增效根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：１，從 1991年到 2023年，電信業(yè)以平均 41%的速度高速增長(zhǎng)，超出 GDP增長(zhǎng)速度 5倍。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見面，他同意了。 如果你一定要參與，必須先通過 IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部門 的測(cè)定，最后鑒定的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與其他 CRM質(zhì)量基本上沒有差異，可以試用?？紤]重點(diǎn) 公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家話次數(shù)大每月大約技術(shù)情報(bào) 這