【正文】 客戶關系 ,在初次篩選中順利過關；只有湖北富邦與花王產(chǎn)品 ．　 　 　 另外， 采購科 的職員正好與 “李大嘴 ”也 是安徽老鄉(xiāng) ,答應給予方便，并且知道 中化三環(huán)化工 準備在開標 3天之前，會有七人項目評估小組來選擇評估（三位科長已經(jīng)答應幫忙，其他的四人都口頭答應給予方便 : 其中技術試驗科的三位及辦公室主任；李主任是組長，老總基本上是正派明智的上司）。副總經(jīng)理副處 設備處副處 副處 副處科技處設備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室A P =舉例建立客戶內(nèi)部的組織架構圖發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項 ,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實施2. 分析大客戶內(nèi)部采購流程使用部門 高層領導 技術部門 評估小組采購部門 商務部門 高層領導采購小組1 2 3 4 8765項目評估 (技術標與商務標 )評估指標 權重 我們公司 A競爭對手(國外公司 )B競爭對手（國內(nèi)同行）客戶關系 4 4 4售后服務 5 4 4行業(yè)標準 3 4 3品牌 4 5 5產(chǎn)品性能 5 5 5價格 4 3 3供貨能力 5 3 4快速解決方案 5 3 3總分 1 35 31 30項目型客戶銷售的關鍵背景介紹美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國際軟件集團有限公司是中國第一個 WINDOWS版財務軟件及小企業(yè)管理軟件 金蝶 KIS、第一個純 JAVA中間件軟件 — 金蝶 Apusic和金蝶 BOS、第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結構的 ERP系統(tǒng) — 金蝶 K/3的締造者，其中金蝶 KIS和 K/3是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。最近，準備內(nèi)部實施基礎 120萬左右客戶關系管理的軟件系統(tǒng)。但是，當 “ 張大嘴” 拿到報告找商務部經(jīng)理時，卻推說，知道了，忙于敷衍，甚至還說，如果 IT網(wǎng)絡建設部門 認可，那就去找 IT網(wǎng)絡建設部 門好了。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有編輯部主任、技術部門的工程師、編輯、財務和記者。 HP鍵盤不錯 ，很安靜。談到最后，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。利益平衡及最大化 總經(jīng)理技術買家應用方便，可操作性，使用權生產(chǎn)部財務買家顧客強化對策檢查對策關 總經(jīng)理本月開始無特別關系一次無特別提供每日一次質(zhì)量部 中 制定差異化的客戶關系發(fā)展表找對人說對話 做對事大客戶銷售成功的關鍵－－ “ 九字訣 ”客戶關系發(fā)展的四種類型朋友 伙伴外人 供應商搞定大客戶關系的三段法點綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情 基礎重要因素大客戶銷售成功的關鍵－－ “九字訣 ”找對人說對話 做對事需求的六大層次? 需求的六大層次：不滿意 困難 — 問題 — 痛苦 — 想要 — 需要 想要 困難 問 題 痛苦不 滿意 需要“ 忽悠 ” 大師“ 忽悠 ” =教育客戶 ,引導賣點趙本山－－ “賣拐 ”趙本山 范偉1. 在最近的一段時間內(nèi) ,有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去有什么變化啊 ?(臉大 )２ . 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導致臉大。最近的一項研究表明，以下一些原因，顧客不再去某家企業(yè)購買東西1%死亡3%搬走了4%自然地改變喜好5% 在朋友的推薦下?lián)Q了公司 9%在別處買到更便宜的產(chǎn)品 10%對產(chǎn)品不滿意 68%對其需求漠不關心案例： 某化工公司銷售部責任某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：1）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定　　　　　 2）時有交貨不準時的現(xiàn)象。 ” 財務部： “ 因為銷售部回款不力，應收款占用大量資金。案例分享 1[背景 ] 北方餐廳，遇到南方客人，一位陌生的客人叫了一份蛋炒飯， 5元 /份； 客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘恕⑻亓恕? 這個客戶的影響力，占了整個費用的 15%，對你的生意有直接作用！[問題 4] 你是老板，你會如何做？案例分享 5[背景 ] 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯， 5元 /份；客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘恕⑻亓恕? 30— 50%買賣雙方建立起彼此信任的關系，客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2108:31:0108:31:01January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/27 8:31:0108:31:0127 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 2108:31:0108:31Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/27 8:31:0108:31:0127 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 27 一月 20238:31:01 上午 08:31:01一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2108:31:0108:31Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/27 8:31:0108:31:0127 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2108:31:0108:31:01January 27, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2108:31:0108:31Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。1大客戶孕育階段賣方 買方大客戶經(jīng)理 采購經(jīng)理總監(jiān) 總監(jiān)職員主管經(jīng)理普通人員 普通人員經(jīng)理主管職員2大客戶初期階段賣方 買方大客戶經(jīng)理 主要活動營銷 營銷財務物流運作運作物流財務3大客戶中期階段賣方 買方總監(jiān)專家職員經(jīng)理普通人員總監(jiān)經(jīng)理專家職員普通人員大客戶經(jīng)理和采購經(jīng)理4大客戶高期階段研發(fā) 研發(fā)監(jiān)控 監(jiān)控運作 運作外部物流 內(nèi)部物流大客戶經(jīng)理 主要聯(lián)系人 [問題 5] 你是老板，你會如何做？戰(zhàn)略伙伴的服務體系一對一的服務體系忠誠度的服務體系客戶滿意的服務體系服務的五個缺口滿意度的四要素忠誠度的四度分析法貢獻度的測量公司關系發(fā)展的 五大臺階（服務）偏好信任價值忠誠度戰(zhàn)略大客戶服務大客戶服務的五個層次大客戶服務提升的五個核心銷售主任－－結網(wǎng)行動客戶方銷售主任采購部經(jīng)理 技術部經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 總經(jīng)理質(zhì)量部部長技術部部長總經(jīng)理銷售方二十五方格理論情感價值信任偏好寒暄 事實 觀念 行為 價值觀戰(zhàn)略1 2 3 4 5EDCBA大客戶關系發(fā)展 的 五個階段客戶使用業(yè)務很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡員之間進行。 這個客戶，平時經(jīng)常來，你已經(jīng)認識了，同時他周圍有一群朋友也經(jīng)常來；同時他也比較有影響力？[問題 2] 你是老板，你會如何做？案例分享 3[背景 ] 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯， 5元 /份； 客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了?” 質(zhì)管部： “ 質(zhì)量控制太嚴，更無法交貨。 　 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運部、生產(chǎn)部、供應部、財務部進行聯(lián)系，得到如下答復： 儲運部： “ 因為沒有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。 顧客服務原則 第一條，顧客永遠是對的。 高爾夫球友技術部技術人員 無特別和付款條件到下個大決定每月拜記及電系小時間表和競爭同業(yè)之間的關系 符合公司采購標準、