大客戶顧問式銷售技巧培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 里。2024年10月22日星期二 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。2024/10/2224.10.2224.10.22 切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。2024年10月22日星期二4時(shí)10分56秒24.10.22,謝謝各位！,踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。16:10:5616:10:5616:10Tuesday, October 22, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。2024年10月下午4時(shí)10分24.10.2216:10October 22, 2024 重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2024年10月22日星期二4時(shí)10分56秒Tuesday, October 22, 2024 抓住每一次機(jī)會不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。下午4時(shí)10分56秒下午4時(shí)10分16:10:5624.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年10月22日下午4時(shí)10分24.10.2224.10.22 追求卓越，讓自己更好，向上而生。16:10:5616:10:5616:1010/22/2024 4:10:56 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。24.10.2216:1024.10.22 選擇?選擇這個(gè)詞對我來說太奢侈了。24.10.2224.10.22 發(fā)展和維護(hù)他們的家。 溝通是管理的濃縮。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。不信任他，就不要用他。2024年10月22日4時(shí)10分16:10:56 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。16:1016:10:5624.10.22 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 當(dāng)客戶對企業(yè)的期望值過高，處于長期的不滿狀態(tài)，銷售人員如何去引導(dǎo)和設(shè)定客戶之合理期望值？ 當(dāng)客戶因不了解現(xiàn)實(shí)而產(chǎn)生錯(cuò)誤期望時(shí) 是因?yàn)楣鹃L期的弱項(xiàng)而無法滿足客戶時(shí) 客戶對公司提出了不合理的要求，超出了銷售個(gè)人的權(quán)責(zé)時(shí)，應(yīng)如何應(yīng)對 客戶提出合理的要求，但公司一時(shí)無法滿足時(shí)，銷售人員應(yīng)如何處理,54,2. 技巧總結(jié),（1）如何突破成見，貼近客戶,以創(chuàng)造多元價(jià)值 贏回客戶的尊重,深入探索客戶多元需求,以低姿態(tài)（謙和但自信）貼近客戶： 持續(xù)以不同亮點(diǎn)切入 自承錯(cuò)誤，示出善意,55,（2）如何設(shè)定客戶合理期望值,或,56,（3）面對不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對策略,57,（4）對客戶合理要求，一時(shí)無法滿足,58,單元五：銷售技巧演練工具,培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫 工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具,59,工具21：目標(biāo)市場機(jī)會評估,60,工具22：成熟度評估,61,工具23：競爭條件評估,62,工具24：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃,1. 針對不同決策角色包裝不同銷售賣點(diǎn),63,工具25：有備而戰(zhàn)（三）策略與計(jì)劃,2 .預(yù)先模擬競爭者策略,銷售目標(biāo),競爭者目標(biāo),銷售目標(biāo),競爭者目標(biāo),64,工具26：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃,3 . 銷售策略計(jì)劃范例,銷售循環(huán),（附加）與其他單位配合的項(xiàng)目管理計(jì)劃,65,工具31：量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法,公式： 問題?頻率?代價(jià)或價(jià)值 改善或降低的百分比?總數(shù)?每個(gè)的價(jià)值或代價(jià) =量化的成本或利潤 可同時(shí)提出無形的成本效益 若總合之價(jià)值或代價(jià)沒有高于價(jià)格和成本，則需再進(jìn)一步挖掘問題和需求,66,工具32：銷售技巧自我追蹤落實(shí)清單,67,工具33：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估,68,工具34：課后銷售技巧“個(gè)人練功”行動計(jì)劃表,請將你上課所感悟到的重點(diǎn)記在筆記本上，每個(gè)月提煉出 58項(xiàng)記在此計(jì)劃表上，作為這個(gè)月的“練功計(jì)劃”，不 斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一部分。 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，所以“成交”才是銷售的開始
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