大客戶顧問式銷售技巧培訓(xùn)課件(已修改)
2024-10-25 13:54 本頁面
【正文】 1,大客戶顧問式銷售技巧,單元一：銷售思維與心態(tài)研討 單元二：有備而戰(zhàn) 單元三：顧問式銷售技巧 單元四：大客戶管理 單元五：銷售技巧演練工具,目標(biāo),2,單元一：銷售思維與心態(tài)研討,什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。 銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。 ——Lewis Shen,3,一. 銷售的思維層次,1. 思維層次,4,2. 客戶之核心感覺,安心,信任,價(jià)值,銷售之始：,決策點(diǎn)：,關(guān)系本質(zhì)：,5,3. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作,創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺 在銷售流程中往前推進(jìn)一步 讓事情發(fā)生、改變：將“NO”轉(zhuǎn)為“YES”,6,4. 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺,(1)信任: 自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷售目標(biāo) 以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴 專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力 注重細(xì)節(jié),創(chuàng)造差異化的效益,沒有信任,就沒有銷售,7,(2)安心: 避免給予客戶“不確定”的感覺 有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說話 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù) 信守承諾,積累客戶對你的信用,降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)感覺,8,(3)價(jià)值: 掌握客戶各層多無需求,創(chuàng)造多元價(jià)值 將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶價(jià)值或代價(jià) 持續(xù)將有形無形效益可視化,強(qiáng)化“認(rèn)知價(jià)值” 在最急迫時(shí)提供服務(wù),化危為機(jī),沒有價(jià)值,就沒有關(guān)系,9,二. 銷售人員之核心心態(tài),正面心態(tài) (1)沒有問題,就沒有商機(jī) 每個(gè)企業(yè)/產(chǎn)品都有問題(面對現(xiàn)實(shí)) 商機(jī)是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 不是賣最好的產(chǎn)品, 而是賣最適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕,就沒有銷售 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 最大差異是將“NO”轉(zhuǎn)化為“YES” 因?yàn)橛芯芙^，才會(huì)留下更多的機(jī)會(huì)給你 (3)沒有需求，就沒有價(jià)值 只有客戶需要時(shí)，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更高價(jià)值 客戶最急迫時(shí)，也是最能展現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候,10,(4)成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法,突破客戶冷漠和拒絕,滲透決策層關(guān)系,挖掘各層多元需求/動(dòng)機(jī),處理客戶不同異議,化解客戶的談判條件,接觸,成交,,11,2. 一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累 對人性的深入體驗(yàn) 做人技巧的磨練 個(gè)人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn) 關(guān)系代表一種資源及機(jī)會(huì),12,3. 一種“心智活動(dòng)”的鍛煉 (1)個(gè)人情商的培養(yǎng) 情緒與壓力管理能力 延遲滿足感，謀定而后動(dòng) 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 寬廣和全局的視野 嘗盡生命百態(tài) 禪與哲思的培養(yǎng),13,三. 總結(jié)—大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換,產(chǎn)品服務(wù)銷售 理念價(jià)值觀銷售 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺 客戶價(jià)值觀導(dǎo)向 大客戶銷售 伙伴關(guān)系建立 策略性經(jīng)營大客戶 客戶關(guān)系管理 商品的提供 創(chuàng)造綜效價(jià)值 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式 善用雙方優(yōu)勢,資源互補(bǔ) 推銷式銷售 顧問式銷售 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價(jià)值的顧問 不是賣東西,而是幫客戶買東西,14,單元二: 有備而戰(zhàn),因?yàn)槎栊?，而常忘了老祖宗的教?xùn)，兵法家告訴了我們什么？ 最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動(dòng)作。 ——Lewis Shen,15,一. 有備而戰(zhàn)(一)—我對客戶,基本思維: 沒有企業(yè)可以通吃市場。 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。 主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。 企業(yè)應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊(duì)挫折感。 銷售需要營銷（Marketing）的支持。你團(tuán)隊(duì)的營銷到位了嗎？,16,2. 客戶分類及篩選方法,市場細(xì)分(STP),先選定目標(biāo)市場,(1)目標(biāo)市場機(jī)會(huì)評估: (工具21),(2)客戶成熟度評估: (工具22),(3)競爭條件評估: (工具23),是否值得投入?,是否開始切入?,是否值得競爭?,將客戶按優(yōu)先順序分類管理,17,二. 有備而戰(zhàn)(二)—策略與計(jì)劃,需求分析—擬定銷售策略 (1) 策略源自于客戶需求,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點(diǎn)。,（策略= 滿足需求的方法）,18,（2）客戶各層多元需求之初步分析 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。,19,2. 決策模式分析—
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