【正文】 顧問式營銷技術(shù)探討 任利強 目錄 ? 一、關(guān)于普通銷售與顧問銷售的分析 ? 二、什么是顧問式銷售 ? 三、客戶需求與采購的關(guān)系 ? 四、如何實現(xiàn)銷售 一、普通銷售與顧問銷售的區(qū)別 先問問大家自己心目中如何理解銷售？ 一個老套的案例問題 如何把梳子賣給和尚？ 案例：如何把梳子賣給和尚 王婆式 拿著梳子到幾家寺院簡單推銷一把也沒賣，只是在下山時見到一個和尚一邊曬太陽一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很高興，當即買下一把。 案例：如何把梳子賣給和尚 雷鋒式 去了一座較大的山廟賣了 10把。是因為他見這座廟山高風大，前來燒香叩頭的頭發(fā)被風吹的亂七八糟。對此他靈機一動找到方丈說，你看進香朝拜者蓬頭散發(fā)，這是對佛的不敬，寺院應(yīng)該在香案上擺著梳子，供虔誠的人梳頭。方丈一聽覺得在理，于是為 10個廟門的香案買了 10把梳子。 案例：如何把梳子賣給和尚 高級：諸葛式 他找到一座遐邇聞名香火很旺盛的寶剎對方丈說：這么多心誠的朝拜者，購票買香還買紀念品，是寺院的財神。如果方丈對這些善男信女有所饋贈，定能溫暖人心，招來更多的回頭客。再說方丈的書法超群，可以在梳子上題寫?積善梳?三個字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。 方丈聽后大喜，當即買梳 1000把，并同賣梳子者一起向香客贈梳儀式。寶剎向香客贈梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方丈樂開了懷，又找到第三個賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。 營銷經(jīng)理的三個境界 ? 初級：王婆式 簡單的賣產(chǎn)品，就產(chǎn)品論產(chǎn)品 ? 中級：雷鋒式 幫助客戶做些實事 高級：諸葛式 幫助客戶提出解決方案 三種不同的方法反應(yīng)了三種不同層次的銷售技術(shù) 銷售技術(shù)使用越多，你產(chǎn)品銷售的就越多，你的回報就越好 大家分享一下在平時銷售工作中都遇到了那些障礙點？ 1 客戶的背景資料不了解 2 客戶暫時沒有需求 3 客戶內(nèi)部決策環(huán)境復(fù)雜 4 競爭對手太強大 5 競爭對手的壓力 6 客戶的暗箱操作 7 客戶的價格異議 8 拜訪決策者的障礙 9 客戶的消極態(tài)度 10 建立‘內(nèi)線’的困難 11 銷售技巧的不足 同樣的大家分享一下在開發(fā)客戶的銷售工作值得驕傲的成功體現(xiàn)在那些方面 1 與客戶建立了良好的人際關(guān)系 2 充分了解并發(fā)現(xiàn)了客戶的需要 3 以專家的形象出現(xiàn)在客戶面前 4 幫助客戶提供了解決方案 5 幫助客戶有效降低了成本 6 幫助客戶大幅提高了效率 7 幫助客戶提升了在同行業(yè)中的競爭力 歸納一下前一種情況下你是怎樣接觸客戶的 后一種情況下是怎樣接觸客戶并實現(xiàn)銷售的 其實我們在不自覺間在使用兩種不同銷售技術(shù)來銷售產(chǎn)品 普通銷售和顧問式銷售的區(qū)別 工作重心 產(chǎn)品 客戶 銷售影響力 影響力有限 能夠決定購買 銷售過程中強調(diào) 產(chǎn)品的質(zhì)量和價格 產(chǎn)品為客戶解決實際問題 銷售過程中關(guān)注 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢說服對方 客戶遇到和未發(fā)覺的深層次問題 銷售過程中的動作 如何把產(chǎn)品說清楚 幫客戶解決現(xiàn)實問題 再來分享一個案例 喬吉拉德是怎樣把冰賣給愛斯基摩人的 喬 ： 你好、你是否考慮過買新鮮的冰 愛 ； 冰？ 我們這里到處是冰 喬 ； 我知道 你們用冰蓋房子、修路、甚至睡在冰上 愛 ； 我們最不缺的就是冰 喬 ； 你們喝水也用冰了 愛 ； 當然 喬 ；你們是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟、鄰居的垃圾污染了 愛 ；不知道 沒那么嚴重吧 喬 ； 如果你用的水中有這些臟東西，你會怎樣 愛 ； 我會去看醫(yī)生 喬 ； 你知道這是什么原因造成的嗎 愛 ； 臟冰 水 1 幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的深層次的問題 2 讓客戶意識到目前存在的問題和問題的嚴重性 3 解決方案也就能順利出臺了 發(fā)現(xiàn)喬吉拉德用了哪些方法來說服愛斯基摩人 普通銷售 單純 通過闡述產(chǎn)品的優(yōu)點來推銷產(chǎn)品 顧問銷售 通過了解和挖掘客戶抱怨背后的真正原因來向 客戶提供解決方案 普通銷售與顧問銷售的區(qū)別 二、什么是顧問式銷售 SPIN顧問式銷售技巧 1 顧問銷售是英國輝瑞普公司歷經(jīng) 20年，耗費 100萬美金、 通過 35000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究開發(fā)的成果 2 是銷售行為分析和客戶消費心理分析的成果 3 銷售活動中成功人士 以問題形式進行調(diào)查 （ 或探索）的模式； 4 這種銷售模式設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需要，從而以提供解決方案的形式產(chǎn)生銷售。 讓我們了解一下什么是顧問式銷售 1 . 重科學，講科學 2 . 適合大規(guī)模銷售 3 . 一切以客戶需求為中心 顧問式銷售的特點 引申 成為顧問的三個條件 （信任、專業(yè)、能力） – 結(jié)果重要，過程更重要 ! （引導(dǎo)的技巧 ） — 了解客戶內(nèi)部采購流程 (找對人比說對話更重要 ) 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題； 根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 顧問銷售 SPIN模式 S背景問題 P難點問題 I暗示性問題 N需求確認問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 ….. 顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 需求確認型問題（ N） 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 暗示型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、 不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 ? 馬老師個比較頑固的人，一般推銷員很難向他推銷東西。這些年也不知接觸過多少銷售人員，尤其是那些銷售保健品的，幾乎沒有誰向他銷售成功。原因是他們總是把他們的產(chǎn)品說得天花亂墜、無所不能，而且?guī)缀醵际且粋€模子 —— 首先對你一通肉麻的贊美，然后告訴一件蓋世無雙的偉大事業(yè)和震驚世界的產(chǎn)品，隨即打開一個寶匣，向你展示它們的神奇 …… 直到有一天，應(yīng)朋友邀約吃飯，一個來自北京的大夫改變了這一現(xiàn)象。現(xiàn)把他們當時的對話結(jié)合 SPIN技術(shù)給大家做一個解析： ? 大夫：馬老師，您好！ 老馬：你好，張大夫，很高興認識你！ （ 寒暄階段 ） 大夫：馬老師在哪家公司高就？（ 開始探尋并收集客戶資料，背景問題 ） 老馬：在 X公司。 大夫：具體做什么呢？