【正文】 大客戶顧問(wèn)式銷售技大客戶顧問(wèn)式銷售技巧巧1單元一：銷售思維與心態(tài)研討單元二：有備而戰(zhàn)單元三：顧問(wèn)式銷售技巧單元四：大客戶管理單元五：銷售技巧演練工具目標(biāo)目標(biāo)2單元一：銷售思維與心態(tài)研討l什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。l銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的?！狶ewis Shen3一 . 銷售的思維層次1. 思維層次賣(mài)感覺(jué) （創(chuàng)造感覺(jué)）賣(mài)需求 （滿足需求）賣(mài)產(chǎn)品 （刺激感覺(jué)）42. 客戶之核心感覺(jué)安心信任價(jià)值銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺(jué)的 過(guò)程53. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 理 念 感 受轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作?創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺(jué)?在銷售流程中往前推進(jìn)一步?讓事情發(fā)生、改變：將 “NO” 轉(zhuǎn)為 “YES”64. 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)(1)信任 :n 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷售目標(biāo)n 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴n 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力n 注重細(xì)節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒(méi)有信任 ,就沒(méi)有銷售7(2)安心 :n 避免給予客戶 “ 不確定 ” 的感覺(jué)n 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說(shuō)話n 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)n 信守承諾 ,積累客戶對(duì)你的信用 降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)感覺(jué)8(3)價(jià)值 :n 掌握客戶各層多無(wú)需求 ,創(chuàng)造多元價(jià)值n 將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶價(jià)值或代價(jià)n 持續(xù)將有形無(wú)形效益可視化 ,強(qiáng)化 “ 認(rèn)知價(jià)值 ”n 在最急迫時(shí)提供服務(wù) ,化危為機(jī)沒(méi)有價(jià)值 ,就沒(méi)有關(guān)系9二 . 銷售人員之核心心態(tài)1. 正面心態(tài) (1)沒(méi)有問(wèn)題 ,就沒(méi)有商機(jī)? 每個(gè)企業(yè) /產(chǎn)品都有問(wèn)題 (面對(duì)現(xiàn)實(shí) )? 商機(jī)是來(lái)自于能夠克服別人所無(wú)法克服的問(wèn)題? 不是賣(mài)最好的產(chǎn)品 , 而是賣(mài)最適的產(chǎn)品 (2)沒(méi)有拒絕 ,就沒(méi)有銷售? 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份? 最大差異是將 “NO” 轉(zhuǎn)化為“YES”? 因?yàn)橛芯芙^，才會(huì)留下更多的機(jī)會(huì)給你 (3)沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值n 只有客戶需要時(shí)，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更高價(jià)值n 客戶最急迫時(shí)，也是最能展現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候 10 (4)成功者找方法，失敗者找借口 銷售過(guò)程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法......突破客戶冷漠和拒絕滲透決策層關(guān)系挖掘各層多元需求 /動(dòng)機(jī)處理客戶不同異議化解客戶的談判條件接觸 成交............112. 一種積累過(guò)程 (1)銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累? 對(duì)人性的深入體驗(yàn)? 做人技巧的磨練? 個(gè)人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累n 人際關(guān)系是重要的無(wú)形資產(chǎn)n 關(guān)系代表一種資源及機(jī)會(huì)123. 一種 “ 心智活動(dòng) ” 的鍛煉 (1)個(gè)人情商的培養(yǎng)? 情緒與壓力管理能力? 延遲滿足感，謀定而后動(dòng)? 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉? 寬廣和全局的視野? 嘗盡生命百態(tài)? 禪與哲思的培養(yǎng)13三 . 總結(jié) — 大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換1. 產(chǎn)品服務(wù)銷售 理念價(jià)值觀銷售n 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺(jué)n 客戶價(jià)值觀導(dǎo)向1. 大客戶銷售 伙伴關(guān)系建立n 策略性經(jīng)營(yíng)大客戶n 客戶關(guān)系管理1. 商品的提供 創(chuàng)造綜效價(jià)值n 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式n 善用雙方優(yōu)勢(shì) ,資源互補(bǔ)2. 推銷式銷售 顧問(wèn)式銷售n 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價(jià)值的顧問(wèn)n 不是賣(mài)東西 ,而是幫客戶買(mǎi)東西14單元二 : 有備而戰(zhàn)l因?yàn)槎栊裕Ｍ死献孀诘慕逃?xùn) ......，兵法家告訴了我們什么？l最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動(dòng)作?！狶ewis Shen15一 . 有備而戰(zhàn) (一 )— 我對(duì)客戶1. 基本思維 :n 沒(méi)有企業(yè)可以通吃市場(chǎng)。 銷售的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。n 主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。n 企業(yè)應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng)，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊(duì)挫折感。n 銷售需要營(yíng)銷（ Marketing）的支持。你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷到位了嗎？ 162. 客戶分類及篩選方法n 市場(chǎng)細(xì)分 (STP),先選定目標(biāo)市場(chǎng) (1)目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估 : (工具 21)(2)客戶成熟度評(píng)估 : (工具 22)(3)競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 : (工具 23)是否值得投入 ?是否開(kāi)始切入 ?是否值得競(jìng)爭(zhēng) ?將客戶按優(yōu)先順序分類管理17二 . 有備而戰(zhàn) (二 )— 策略與計(jì)劃1. 需求分析 — 擬定銷售策略2. (1) 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析 ,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣(mài)點(diǎn)?？蛻羝髽I(yè)及決策層個(gè)人需求 /動(dòng)機(jī)分析 （優(yōu)先順序）滿足客戶需求之賣(mài)點(diǎn)及特色包裝提供賣(mài)點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu)（方案架構(gòu)）? ? ?? ? ?（策略 = 滿足需求的方法）18（ 2）客戶各層多元需求之初步分析n 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從 “ 人性 ” 的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。n 首先要跳開(kāi)本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。 環(huán)境壓力決策層操作層管理層生存壓力 解決問(wèn)題（逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值（追求快樂(lè)）192. 決策模式分析 —— 擬定銷售計(jì)劃（ 1）計(jì)劃源自于客戶決策模式，有效計(jì)劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。（ 2）在還沒(méi)有清楚客戶個(gè)人在決策中扮演的角色之前，不宜開(kāi)始輕舉妄動(dòng)（ 3）決策模式分析原則：l 區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力l 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪）l 了解決策流程及其瓶頸l 發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？）l 了解最終決策者的周圍潛在影響力l 分析部門(mén)間的彼此利害關(guān)系l 選定潛在內(nèi)部銷售員l 潛在黑馬及漁翁得利者？20（ 4）客戶組織圖解析： 探索關(guān)鍵人物之角色？時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護(hù)者支持者反對(duì)者目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷售計(jì)劃21（ 5）決策分析關(guān)鍵技巧演練n 學(xué)會(huì)與各層及各部門(mén)人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任n學(xué)會(huì)探詢決策模式 /授權(quán)程度n學(xué)會(huì)檢測(cè)對(duì)方之決策影響力n學(xué)會(huì)善用非決策者引出決策者n學(xué)會(huì)以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng) 內(nèi)線 22三 . 有備而戰(zhàn)（三） — 利其器1. 武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝n 可視化、文件化n 以數(shù)據(jù)和客觀事實(shí)表達(dá)，而不是形容詞n 可善用資源，刻意塑造及包裝2. 武器二：賣(mài)點(diǎn)及差異化特色包裝n 針對(duì)個(gè)別客戶需求之賣(mài)點(diǎn)n 針對(duì)個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)者之差異化特色n 將賣(mài)點(diǎn)及特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值（對(duì)客戶代表什么意義