【正文】 第一篇：大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)xfh，而是所朝的方向。不要用自己的需求去衡量別人的給予，否則永遠是抱怨。by 小熊大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)2011年8月2021日深圳明天西部大酒店（深圳市寶安區(qū)西鄉(xiāng)街道鐘屋三路1號(107國道邊)）乘車路線：⑴從南頭檢查站(往關(guān)外方向)：310315環(huán)線、327路、331路、337路、355路、301路、36M242路到鐘屋站下，走約340米到明天西部酒店（下車后過天橋到對面）⑵從深圳寶安機場：355路、327路、E14路、602路到鐘屋站下，走約160米到明天西部酒店。參加對象：大客戶銷售精英、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)參加費用：2800元/人（含教材、茶點、師資、講義、合影）會務(wù)組織：森濤培訓(xùn)網(wǎng)．森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心咨詢電話：o2o34O7125O、34O71978（提前報名可享受更多優(yōu)惠,歡迎來電咨詢）《大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)》內(nèi)容大綱(培訓(xùn)講師：王建偉)● 授課方式: 實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練● 課程背景：“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰擁有不斷開發(fā)“鉆石大客戶”的能力、誰就擁有市場的核心競爭力！在華為、在中興大客戶銷售人員每月都要經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的銷售技能培訓(xùn)，從而驅(qū)動企業(yè)銷售業(yè)績倍增，形成了市場難以撼動的龍頭地位！您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護不到位？產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現(xiàn)象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”?。　?課程收獲:鍛造大客戶銷售顧問6種黃金心態(tài)了解掌握大客戶評定的5大標(biāo)準(zhǔn)掌握專家顧問式銷售的6大技能掌握大客戶關(guān)系升級的5項技能鍛造大客戶銷售實戰(zhàn)技能13招鍛造大客戶銷售談判5大利器掌握大客戶競爭7種戰(zhàn)術(shù)掌握大客戶忠誠度提升5種技術(shù)● 課程大綱：第一部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知顧問式銷售的2大定義顧問式銷售中的4個關(guān)鍵顧問式銷售中“銷”的是什么顧問式銷售中“售”的是什么顧問式銷售中“買”的是什么顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析（一）專題討論（二）第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造積極心態(tài)的3個核心主動心態(tài)的3個標(biāo)準(zhǔn)自信心態(tài)的5項準(zhǔn)則學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向感恩心態(tài)的8種認(rèn)識雙贏心態(tài)的3項指引案例分析（一）專題討論（二）第三部分：大客戶五大評定標(biāo)準(zhǔn)大客戶的2大定義大客戶的5種特征大客戶采購3種角色層次影響大客戶采購的9個因素影響大客戶管理的5個要因案例分析（一）專題討論（二）第四部分：大客戶銷售六項分析大客戶需求分析6種方法大客戶需求分析5個關(guān)鍵大客戶決策分析6個方面競爭對手分析6種方法大客戶內(nèi)線5種角色分析大客戶個人7種類型分析案例分析（一）專題討論（二）第五部分：大客戶關(guān)系升級五項技能親近度關(guān)系升級6大策略信任度關(guān)系升級6大策略利益關(guān)系升級6大策略人性關(guān)系升級6大策略博弈關(guān)系升級6大策略案例分析（一）專題討論（二）第六部分：大客戶銷售實戰(zhàn)十三招大客戶銷售“問”的2種方式溝通中的黃金6問溝通中聆聽的8個技巧溝通中贊美客戶的6個技巧溝通中認(rèn)同客戶的5種方法說服客戶的2大力量產(chǎn)品價值塑造的4項法則工具解除價格異議的5個技巧解除品質(zhì)異議的5個技巧解除競爭對手異議的5個技巧1解除客戶權(quán)限異議的5個技巧1解除客戶對銷售人員異議的5個技巧1解除售后服務(wù)異議的5個技巧案例分析（一）專題討論（二）第七部分：大客戶銷售談判五大利器談判準(zhǔn)備與布局的8個重點談判中讓價的6大策略談判攻心術(shù)的3板斧付款方式談判的6項原則回款談判的7種策略案例分析（一）專題討論（二）第八部分：大客戶競爭七種戰(zhàn)術(shù)以強示弱競爭戰(zhàn)術(shù)瓦解競爭戰(zhàn)術(shù)借力競爭戰(zhàn)術(shù)迂回競爭戰(zhàn)術(shù)分割競爭戰(zhàn)術(shù)拖延競爭戰(zhàn)術(shù)價值組織競爭戰(zhàn)術(shù)案例分析（一）專題討論（二）第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術(shù)產(chǎn)品價格控制的5大原則提高服務(wù)質(zhì)量的6個關(guān)鍵處理大客戶抱怨的6種技巧銷售人員自我提升的6項技能大客戶關(guān)系維護的6個關(guān)鍵案例分析（一）專題討論（二）● 專家簡介王建偉（狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家）工商管理碩士（MBA）；實戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家；狼性解密與銷售運用創(chuàng)始人；九型人格與銷售運用創(chuàng)立者；銷售口才實戰(zhàn)創(chuàng)新訓(xùn)練導(dǎo)師；中國十大營銷管理咨詢專家；企業(yè)教練技術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師；香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)特聘講師；創(chuàng)立2家公司，一個即做營銷顧問又實操企業(yè)的實干者；ALONG集團、安鋼集團等6家企業(yè)常年特聘營銷顧問；《狼道營銷》、《關(guān)系式營銷黃金九則》、《市場布局與品牌策劃》作者；曾任聯(lián)想集團銷售經(jīng)理；珠江啤酒營銷總監(jiān)；ALONG集團營運副總裁兼總顧問；品牌課程：《狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)》《大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)》《王牌導(dǎo)購實戰(zhàn)系統(tǒng)特訓(xùn)》《王牌店長實戰(zhàn)系統(tǒng)特訓(xùn)》《廠商攜手共創(chuàng)財富之道》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)》《狼性營銷團隊打造與激勵》《狼性超強團隊執(zhí)行力特訓(xùn)》授課風(fēng)格：王老師授課生動幽默、充滿激情、言辭犀利、深入淺出，以實戰(zhàn)工具結(jié)合案例分析、PK式專題討論、情景式模擬演練深得廣大學(xué)員高度好評！服務(wù)客戶（部分）：海爾集團、國美電器、豐和實業(yè)集團、安鋼集團、海蘭信集團、中絲園、安科股份、格調(diào)家具、皇友家具、金洋煅燒高嶺土、金色世紀(jì)、華凱電梯、萬控集團、中盛國際、才子服飾、威絲曼服飾、周大福珠寶、阿波羅展貿(mào)、工商銀行、大贏家網(wǎng)絡(luò)、海鷹食品、康美藥業(yè)、復(fù)大醫(yī)療、眾聯(lián)房地產(chǎn)、萬科物業(yè)、江西郵政局、廣東郵政儲畜、永生源集團、五糧液集團、屹娜美浠飲料、等企業(yè)，涉及包括家電、家具、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、工業(yè)品、建材、金融、房地產(chǎn)、化工、IT、快消品以及其他???客戶見證（部分）：王老師與我們安鋼集團從三年六次合作，到現(xiàn)在常年特聘營銷顧問，我被王老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗及授課風(fēng)格徹底折服，課程實用性非常強！————河南安鋼集團營銷經(jīng)理賈紅玉王老師的課程非常實戰(zhàn)實用，真正給到了我們銷售人員使用工具，對我們的銷售業(yè)績持續(xù)提升幫助非常的大，非常感謝王老師！————溫州萬控集團總經(jīng)理謝中義王老師課程非常符合我們的實際，就是我們想要的，互動性非常強，案例豐富，使我們來自全國的經(jīng)銷商真正掌握了終端銷售及管理的技能！————天津紅光皇友家具有限公司總經(jīng)理方永軍王老師課程太精彩了，收獲的是方法，留下的是回味。特別是學(xué)員提問，王老師解答的環(huán)節(jié)，確實讓人佩服，只有從實戰(zhàn)中來的老師才能有如此高的水平！————深圳永生源集團副總裁張敬全王老師授課生動幽默、充滿激情，充分調(diào)動了我們營銷團隊管理者的學(xué)習(xí)積極性，并傳授了我們大量的營銷團隊管理工具，非常感謝王老師！————佛山華凱電梯有限公司總經(jīng)理彭文勇六、王老師部分授課案例：by 小熊第二篇：面對面顧問式實戰(zhàn)銷售讀后感讀后感隨著社會商業(yè)化程度的增加，銷售的觸角已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。我們越能推銷自己，讓買我們想法的人越多，成功的機會就越大。不只是業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，其實我們每個人都需要培養(yǎng)銷售能力?！睹鎸γ骖檰柺綄崙?zhàn)銷售》這本書正是提高我們銷售能力的有利書籍之一，此書以問為開始，以問為結(jié)束，讓你在問題情境當(dāng)中細細體味由作者的經(jīng)驗而提升出來的銷售中的靈氣，給你一個用心思考的空間。通過學(xué)習(xí)《顧問式實戰(zhàn)銷售面對面》這本書，讓我認(rèn)識到銷售不是整天不停地跑，不停地走訪客戶，不停地推銷產(chǎn)品，而是一項需要用心的工作，用心的去學(xué)習(xí)技巧，用心的去思考，用心的去為客戶著想。做一名好的銷售人員，必須樹立以客戶為中心，擁有幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點放在為客戶解決問題上，而且必須掌握一些銷售技巧讓客戶認(rèn)可我們，例如要讓客戶信任我們，建立信任需要一邊問一邊聽，問和聽都要有技巧，呼應(yīng)要有鼓勵性和互動性，要有認(rèn)可的聽對方的回答，要想辦法拉近彼此之間距離。在這本書中你也將學(xué)會到：如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南；如何利用穿著和身邊的物件營造專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感；如何使用一對多的方式在同一時間內(nèi)銷售產(chǎn)品給數(shù)百或上千名客戶；如何善用客戶關(guān)系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請客戶將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量。銷售不單是一種行為，更是一種美。我們需要掌握一定的銷售技巧，滿足顧客需要，適應(yīng)社會的發(fā)展，這樣我們才不會被這可怕的現(xiàn)實給打敗，才能在社會的人潮中成功的擠在社會的前列。第三篇：顧問式銷售顧問式銷售課程大綱第一章銷售的影響力世界上最偉大的影響力——銷售力探索銷售的方法——顧問式銷售世界上一，二，三流公司的經(jīng)營模式世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式第二章戀愛式銷售模式拒絕，包裝，道具，長久經(jīng)營的觀念，售后服務(wù)；第三章人類行為的動機快樂與痛苦；兩種力量的對比；銷售過程中客戶在想什么？第三章溝通說服技巧溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受。溝通效果：讓對方感覺良好第四章銷售中問問題的重要性開放式問句約束性問句問話的方法問問題的技巧聆聽的技巧贊美的技巧肯定認(rèn)同技巧第五章銷售準(zhǔn)備工作身體準(zhǔn)備精神和心態(tài)準(zhǔn)備專業(yè)值得信任第六章良好的心態(tài)面對工作的態(tài)度自己的孩子與別人的孩子培養(yǎng)員工積極的態(tài)度員工自信的培養(yǎng)讓員工學(xué)會感恩第七章如何開發(fā)客準(zhǔn)客戶的必備條件；誰是我們的客戶他